Кто попадает в категорию посредников в РБ?

Теоретически посредником становится любой, кто продает товар не собственного производства. В Беларуси посредников обычно ищут среди поставщиков товаров и услуг на государственные предприятия. Напомним, что государственными у нас фактически являются все республиканские и коммунальные унитарные предприятия, а также акционерные общества, где есть доля государства.

Контроль посредников осуществляется постоянно и периодически «обостряется». В первую очередь смотрят, насколько цена посредника отличается от цены изготовителя, но иногда требуют только прямых покупок «с завода».

Хотя откровенные посредники-спекулянты, которые необоснованно завышают цены, встречаются реже, чем принято думать. Потому что покупатель, у которого есть деньги, купит там, где дешевле. Так поступают практически все частные организации.

Сговор продавца и снабженца более вероятен в госструктурах. Но тут закупки регулируются массой документов. На каждого посредника находится свой проверяющий и еще большее количество завистников, которые обязательно доложат «куда следует». Но есть другая категория посредников, самая распространенная и неискорененная, а именно — «зачетники».

Что такое «работать по зачету»?

Это лучше объяснять на примерах, тем более что даже участники «зачетных» схем не всегда до конца понимают их. Все происходит примерно так.

У предприятия нет денег на покупку чего-то необходимого для работы. Но есть требование выполнять план, наполнять склады продукцией, платить зарплату, налоги и т. д. Частник в такой ситуации сделал бы скидку на свой товар и так нашел деньги или сократил бы производство до безубыточного состояния. Но госпредприятия не свободны в ценообразовании, скидки снижают рентабельность и, что еще хуже, вызывают подозрения у контролирующих органов.

Тут появляется кто-то, готовый поставить нужный товар в обмен на продукцию. Это как бы и не бартер, а «зачет взаимных требований». Которые, за неимением денег, будут погашены продукцией.

Теперь самый сложный для посторонних момент — как продать полученную от предприятия продукцию? Дилетанты считают, что коммерсанты продают с наценкой. Но не думают, зачем кому-то покупать оптом у коммерсантов, если на заводе дешевле?

На самом деле чужую продукцию продают со скидкой (дисконтом) от цены производителя.

В чем нюансы «зачетников»?

Тем, кто не знает, сообщаем, что уже очень много лет продукция белорусских предприятий реализуется с дисконтом (скидкой). Чтобы убедиться, достаточно зайти на специальный оптовый портал. Там десятки тысяч таких объявлений. Не по всем госпредприятиям, но практически по всем отраслям.

Большинство продавцов не производители, но цены у них часто ниже. Поэтому опытный снабженец вначале смотрит прайс предприятия, а потом звонит по объявлениям и спрашивает о «дисконте от завода».

Список по агропрому очень большой. Его можно продолжить и по другим отраслям, но продукты особенно интересны, потому что идут напрямую в розницу, а розница — это живые деньги.

Как работают и что зарабатывают «зачетники»?

Купить с дисконтом за деньги на госпредприятии легко, но получить на эти деньги что-то ликвидное гораздо сложнее. Кто пробовал, тот знает, что в сбыте вначале узнают о способе платежа, а потом могут ответить «пожалуйста, приезжайте», если это оплата деньгами, или же «эту продукцию сейчас отпустить не можем», если это задолженность.

Обратите внимание: в объявлениях, кроме скидки и суммы, ставят еще примерный список продукции, которую можно получить. Самый интересный вопрос — как они зарабатывают на продажах со скидкой? Зарабатывают не на продажах (дисконт — это прямой убыток), а на цене поставки на предприятие.

Чтобы компенсировать скидку в 25%, придется «накрутить» на цену поставки как минимум те же 25%. А в реальности больше — с учетом рисков (могут совсем не рассчитаться), задержек (могут отдать не сразу) и сопутствующих расходов (попробуй получи). Правильней сказать, что скидка в 25% означает дополнительную наценку в 35—50% и т. д.

«Зачетная» схема не кончается выборкой товара, но переходит на следующие обороты. Цепочка выйдет примерно такой (цифры условны):
дисконт 25% — наценка при вводе денег на предприятие 40% — рост себестоимости следующего производственного цикла на величину дополнительной наценки — рост продажной цены товара — падение рыночного спроса из-за роста цены — проблемы с экономикой у производителя.

Денежные клиенты уходят к «зачетникам», потому что там дешевле. А предприятию остаются покупатели-бюджетники, работающие с отсрочкой потенциальные неплательщики, другие госпредприятия, от которых требуют прямых закупок. В итоге организация вязнет в «зачетных» схемах, ее рентабельность падает, деньги идут только на налоги и зарплату.

Так в чем проблема?

Проблема не в отсутствии оборотных средств. И заводам, и колхозам уже не раз давали немалые деньги. Но через некоторое время деньги заканчиваются, и предприятия начинают рассчитываться продукцией. Примеры — прошедшие оздоровление колхозы, переработчики и пр.

Проблема не в отдельных предприятиях. Пока кто-то продает аналогичный товар (пусть другого производителя) со скидкой, продажи за деньги будут проблемой. Опт — не розница, найти и «уболтать» не знающего цен клиента не получится.

Кстати, обнаружить скрытый бартер более чем просто — достаточно сравнить суммы отгрузок продукции с предприятия и поступления живых денег на счет. Определить в контрагенте посредника/«зачетника»/спекулянта труднее, но повторяющиеся операции без денег уже повод для размышлений.

А вот жесткое планирование объемов производства и уровня цен — безусловная проблема и корень всех перечисленных проблем. При такой системе работы любые средства в лучшем случае станут продукцией на складах, в худшем — потратятся на «развитие», «модернизацию» и т. п.

---

С бесплатной доставкой при оплате Mastercard или от 15 р. Пополняйте запасы стиральных порошков и капсул в Каталоге Onliner

«Кошелек» в Telegram: только деньги и ничего лишнего. Присоединяйтесь!

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onliner без разрешения редакции запрещена. nak@onliner.by