Искали десерт для себя — нашли свободную нишу

Изначально не было никаких мыслей о том, что нужно строить бизнес на десертах. Елена с мужем развивали сеть продуктовых магазинов.

— Так получилось, что стала обращать внимание на состав, что полезно, а что нет. В 2016 году перешли с мужем на веганство, отказались от продуктов животного происхождения плюс ко всему перестали употреблять сахар и глютен.

В итоге поняли, что десертов для людей с таким питанием на рынке практически нет. Сухофрукты, бананы, некоторые протеиновые батончики подходили для перекуса, но красивых тортов или десертов практически не было, говорит Елена. Такую продукцию делали единицы, и ее обязательно нужно было заказывать заранее, спонтанно порадовать себя веганским десертом было невозможно. Так появилась идея, которая потом оформилась в десерты SweetGreen.

— Люди, которые не едят, допустим, сахар и глютен, — это тоже люди, у них есть праздники, а на стол поставить нечего. У нас идея была в том, чтобы такие десерты были более доступны. Человек захотел — пошел в магазин и купил. Получается, мы искали десерт для себя, а нашли свободную нишу и решили ее занять.

Так Елена открыла ИП и нашла кондитера, который готов был изучать веганские десерты и разрабатывать рецептуры.

— Кондитер прошла онлайн-обучение по курсу веганских десертов, три месяца налаживали, пробовали — что-то нравилось, что-то нет. Процесс приготовления принципиально отличается от привычных десертов. У нас они не выпекаются, это совсем другая технология производства с шоковой заморозкой.

На первом этапе продвижения и рекламы особо не было, но через два-три месяца заработало сарафанное радио, мы получили обратную связь от покупателей. Оказалось, что это востребовано и есть смысл развивать бизнес.

С марта 2019 года было выдано около 35 тыс. заказов (через собственную курьерскую службу, без учета продажи десертов в магазинах). Сейчас курьеры разводят по 20—30 заказов в день для физлиц. В праздники — Новый год, 8 Марта, 14 февраля, Пасха — количество заказов доходит до 150—200, пик спроса — около 220 заказов в день.

Если не мука и сахар, то что?

С этим вопросом идем смотреть за процессом производства в Ратомке.

Десерты здесь делаются на основе кешью, миндаля или их сочетания. Для многих штук нужно кокосовое молоко, какао-масло, тертое какао, какао-порошок, зеленая гречка. Практически везде рецептура подразумевает фрукты и ягоды, в качестве подсластителя решили использовать финик.

Про него Елена объясняет отдельно:

— Для нас было важно создать не просто веганские десерты, потому что это на волне и что-то модное. Принципиально, чтобы это был продукт с максимально чистым составом, ведь мы изначально делали десерты для себя (и до сих пор едим их каждый день) — а как в таком случае можно сделать что-то плохое? Вообще, я считаю, что состав — наше главное преимущество перед конкурентами.

Во многих веганских десертах используются такие подсластители, которые совсем не про здоровье, — мы от этого отказались и используем только финик. В плане сладости мы не страдаем, что ее недостаточно. Бывает даже, что человек ест и не понимает, это традиционный десерт или веганский.

Из белорусского здесь зеленая гречка, ягоды, цветки василька и календулы. Когда понадобился чернослив, обработка магазинного сухофрукта не устроила, поэтому тоже нашли местное производство.

Если максимально упростить, процесс производства следующий.

Подготовка орехов и фиников:

Приготовление основы:

Шоковая заморозка:

— Насчет концепции заморозки. Продукт дорогой, если его продавать в холодильнике, это три дня. К сожалению, мы не можем так делать, это просрочка. Одно дело, если это копеечные продукты, но здесь высокая стоимость ингредиентов.

И самая красивая часть — декорирование:

Упаковка:

Начинали производство с больших наборов. Хотя и сейчас мультиторт, возможно, самая популярная позиция, пришли к тому, что нужны штучные упаковки: не каждому нужен целый торт, и не каждый сможет себе его позволить. Кроме тортов и пирожных, со временем появились батончики, напоминающие глазированные сырки (но только по виду).

На создание одного продукта уходило полгода — от рецептуры и согласования до печати конечной упаковки, говорит Елена.

Десерты без выпечки, сахара, муки, сливочного масла, яиц и других привычных ингредиентов. Получается, аудитория сегментируется до минимальной, но и на этом можно построить нишевый бизнес? Елена говорит, что у них есть самые разные покупатели.

— Когда создавали десерты, почему-то ориентировались на то, что основная масса клиентов будет веганами, приверженцами здорового питания. В общем, узкая категория людей, которой может понравиться такой продукт.

Потом мы поняли, что это абсолютно не так: больше 50% клиентов на традиционном питании и не имеют отношения к веганству. Некоторые покупают наши десерты просто из-за вкуса. Начинаем рассказывать про состав, а для них вообще нет никакой разницы — им вкусно и совершенно неважно, из чего это сделано.

У нас есть клиенты, которые говорят: если бы вы были в Лиссабоне или Дубае, вас бы разорвали на части, потому что там это более популярно.

Кстати, вначале у нас не было знакомых веганов, в Instagram мы были подписаны на нескольких таких людей. А потом оказалось, что их намного больше. Но все равно это не такая большая ниша, ориентироваться исключительно на веганов было бы неправильно. Продукцию заказывают диабетики, беременные… Многие покупатели — это люди, которые обращают внимание на состав и за осознанное питание.

«Такой продукт не может стоить 20 рублей за килограмм»

Благодаря основному бизнесу на старте производства удалось обойтись без кредитов, но вложения все равно оказались немаленькими.

— Покупка оборудования — это недешевое удовольствие, на него мы потратили где-то $20 тыс. Плюс нужная документация и очень дорогостоящая разработка фирменной упаковки.

Когда узнали, сколько стоят исследования, чтобы подтвердить состав и получить все разрешения, немного опешили: не ожидали, что это такое дорогостоящее дело. Исследовать один вид десертов — порядка 200 рублей только за услуги лаборатории. Мы понимали, что понадобятся холодильники, морозильники, шкафы, еще что-то, но, когда столкнулись с тем, что нужны такие дополнительные расходы, это был сюрприз.

В сумме на упаковку и исследования ушло еще $10 тыс. Плюс нужен был автомобиль для курьерской доставки.

— Пока не было собственной доставки, заказ становился дороже на 7—10 рублей только из-за доставки службой такси. Но если человек заказывает на 30 рублей и ему надо еще 10 отдать за доставку — это не клиентоориентированно.

Если бы мы не покупали авто, не разрабатывали новые рецептуры и не открывали второй цех, потратили бы меньше. Но мы понимаем, что и на данный момент, и на перспективу это прибыльное дело.

Производители по всему миру который год обещают дешевое веганское мясо, а что с ценами на десерты? Пока их себестоимость получается достаточно высокой, говорит Елена.

— Потому что какие у нас основные компоненты? Это кешью, миндаль, мы используем премиальное какао-масло — колумбийское, тертое какао, финики плюс в зависимости от вкуса фрукты, ягоды, соки. То есть себестоимость гораздо выше, чем у традиционного десерта, где основными ингредиентами будут мука, сахар, яйца, сливочное масло, сливки. В кондитерской килограмм традиционного торта будет стоить в районе 50—60 рулей за килограмм, у нас средняя цена — 60 рублей за килограмм.

Понимаем, что это недешево. Но мы создали возможность выбора и делаем десерты максимально доступными, насколько можем. Нельзя сделать их по 20 рублей, если у нас нет дешевых ингредиентов.

В одном месте, где продавались наши десерты, был запрос сделать их более бюджетными путем замены ингредиентов на более дешевые. Но в этом нет смысла, мы отказываемся так работать. Мы едим свои десерты каждый день, потому что из сладкого больше ничего не берем. Для себя делать что-то плохое? Бред. Или для себя делать что-то отдельное, а для клиентов другое? Тоже нет.

Сейчас десерты можно найти в некоторых магазинах, их продают йога-студии, спа-салоны, кофейни, точки в бассейнах, санатории. Дальнейшие планы — сделать продукт доступным в регионах. Такие запросы бизнес получает постоянно, говорит Елена.

— В Минске таких десертов больше, а в регионах более узкое предложение, но там людям тоже интересен продукт.

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ng@onliner.by