Когда Евгений почувствовал, что готов к собственному делу, на дворе стоял 2019 год. Не было ни «короны», ни других опасных для предпринимательства вещей. То, что кухни, — это его, он решил, когда работал в филиале российской компании по производству мебели. Познакомившись с процессами изнутри, совместно с двумя сотрудниками уволился и создал компанию Samani.

— Мы с партнерами работали в филиале российской компании, которая занимается продажами дверей в Беларуси. Во время посещения одной из тематических выставок в Москве нам посчастливилось попасть на производство кухонь. Посмотрев объемы и масштаб фабрики, мы загорелись идеей продукта под собственным брендом. Эту идею мы вынашивали год. Изучили опыт мировых производителей. В 2019-м совместно основали компанию «СаманиТрейд» и зарегистрировали торговую марку Samani. Страшно было, ведь конкуренция в этой сфере большая. Но мы верили, что делаем продукт, который нужен людям, и постоянно повышали его качество.

Изначально, когда не было денег на дорогостоящие станки и оборудование, мы размещали заказы на другом производстве, но под своим брендом Samani. Качество, сроки, материалы — все это хотелось контролировать, и единственным выходом было открытие собственного производства. Постепенно приобретали станок за станком, в течение двух лет ушли от стандартных кухонь и начали работать на заказ.

Мы не работаем с розницей, только дилерские продажи.

Открыли компанию, в 2019 году заключили первые экспортные контракты на поставку кухонь в РФ и страны Балтии. А в 2020-м начался ковид. Границы и ТЦ закрываются, людей не выпускают на улицы — в общем, экспорт падает практически до нуля. Что же делать? Если так и сидеть в Минске, очень быстро закроешься, ведь нужно платить зарплаты сотрудникам и по счетам. Мы сделали упор на дальние области Беларуси. Проанализировав рынок, мы поняли, что за МКАД людям не так просто найти производителя кухонь. Так, объехав всю страну с предложениями о сотрудничестве, мы нашли партнеров в каждой области.

Сначала была задумка, что мебель должна быть доступная, как в IKEA. Но с кухнями это не работает: люди все равно будут менять что-то под себя и готовы за это платить.

Сегодня кухню в среднем можно купить за 5000 рублей. Но цена зависит от наполнения и качества материалов — тут полет безграничный.

Средняя цена кухни — 5000 рублей, но можно и дороже

Три недели назад Samani открыли свой первый шоурум, и любой дилер может привести сюда клиента и продемонстрировать продукт. А заодно оформить договор.

География продаж: 60% — белорусский рынок, 40% — экспорт в Россию, страны Балтии и Казахстан. В перспективе рассматривается и Европа, но с санкциями и прочими ограничениями выходить туда пока рискованно.

— Когда в начале пути ты ограничен в средствах, начинаешь придумывать, как можно максимально все автоматизировать и оптимизировать. На смену конструкторам пришла программа, где те же проекты может сделать любой человек. Менеджер одной кнопкой отправляет заказ в производство, для отгрузки делает задание в программе, а кладовщик видит заказ на планшете, тем самым выделяется больше времени на продажи, а не на оформление и перенос бумажек.

Спустя год мы поняли, что самая большая боль в этом бизнесе для нашего дилера — найти и обучить дизайнера, который смог бы вести и консультировать клиента. На рынке готовые специалисты стоят дорого, а в регионах их попросту нет. И мы приступили к собственной разработке программы-конструктора, которая позволила бы без специальных навыков и знаний создать кухню мечты. На нее мы уже потратили около $60 тыс. Клиенту не нужно ждать три дня, пока менеджер подготовит коммерческое предложение и нарисует проект. Десять минут — и покупатель видит проект и цену. Если поменять материалы, цена пересчитывается автоматически. Все делается быстро, а для отправки заказа на наше производство достаточно нажать одну кнопку. Мы пошли по пути максимальной автоматизации.

Продажи у дилеров идут в основном через соцсети — в частности, Instagram дает 90% продаж. Заказчики кухонь — это женщины. Они влюбляются в картинку, им не важны технические нюансы — они приходят, показывают фотографию на телефоне и говорят: «Сможете сделать такую?» Мужчины же, наоборот, как правило, согласны с любым цветом, но могут долго изучать технические характеристики и механизмы.

Что видит клиент

Сперва дизайнер заходит на сайт (без него никуда) и открывает конструктор. Для работы в нем необходима регистрация и подтверждение менеджера, который закреплен за дилером. С программой справится практически любой сотрудник. Здесь можно добавлять мебель, фурнитуру, выбирать материал, цвета, задавать размер помещения, выставлять розетки, трубы, батареи, декор — в общем, все, кроме кривых стен.

Цена и спецификация видны сразу. Можно оформлять заказ. Спустя некоторое время менеджер проверяет проект и отправляет счет и договор на оплату. После предоплаты производство начинает работу, и по готовности менеджер информирует, что кухню можно забирать либо ждать доставку. Доставка осуществляется во все регионы Беларуси.

— Первое время работали без предоплаты, и пару кухонь у нас «зависли». Больше так не делаем, потому что это индивидуальная мебель — если заказчик откажется, мы ее никому не продадим.

Автоматизация позволила нам принимать заказы даже ночью и в выходные, а менеджер обрабатывает их уже утром. Также уменьшилась нагрузка на специалистов, потому что спецификации раньше заполнялись вручную, а там бывало по 100 позиций.

Вместо классической бумажной инструкции внутри ящика клиент получает QR-код на упаковке, который открывает схему сборки на сайте. Еще не все к этому привыкли, и многим приходится объяснять, почему нет бумаги и как это работает.

А вот что происходит у нас

Тут все просто: персонал не делает лишних движений, а ожидает задание в компьютере. Сотрудники больше не тратят время на всевозможные согласования, чертежи, расчеты и исправления. Заказ сразу попадает в CRM-систему. Менеджер проверяет заявку и, если все окей, высылает счет. Этот процесс занимает еще какое-то время. После оплаты заказ отправляется на производство через ту же CRM. То есть больше не нужно ходить туда-сюда с бумажками — есть компьютер, и задачи высвечиваются там.

Готовые 3D-модели загружаются в станки, распил производится на станке ЧПУ по картам раскроя. На каждую распиленную деталь наклеивается стикер со штрихкодом, по которому присадочный станок определяет, где сверлить отверстия. На каждом участке установлен компьютер, и менеджеры видят, на каком этапе находится заказ.

На финальном этапе производства — упаковке — при завершении операции заказ переходит в статус «Готов». Клиент видит статусы своих заказов в личном кабинете. Своего автопарка у компании нет, поэтому доставка осуществляется с помощью сторонних транспортных компаний.

Редко, но случаются «косяки»: то клиент недосчитается фурнитуры, то фасад у клиента с повреждением и так далее. Изначально все рекламации компания отправляла за свой счет, но затем кое-что придумали.

— Мы ушли от человеческого фактора. Кухня — это 60—80 позиций, и при приемке люди, бывает, чего-то не находят. Наш кладовщик в грудь бьет, что все положил, клиент утверждает обратное. Тогда мы поставили камеры над столом, где кладовщик специально раскладывает ассортимент перед отгрузкой. И когда дилер уверяет, что ему не положили пять петель, мы открываем видеозапись и смотрим, лежали они там или нет. Скидываем скриншот, и клиент начинает искать у себя. Что самое странное, обычно все у них находится.

Самая главная боль при переходе — люди

— В самом начале мы столкнулись с сопротивлением персонала: для них это боль. Ты говоришь, что надо нажать кнопочку, а они все бумажки да бумажки. Пока не скажешь: если бумажка — значит, штраф, — они не слушают. Мы для себя решили, что лучше делать поэтапный переход. Шаг за шагом переносили процессы в CRM, и все прошло гладко. Даже склад, где сотрудники не слишком заточены для работы в программных продуктах, смог освоиться.

Есть, конечно, у всей этой автоматизации главный минус: отключили интернет — все, работа стоит. Без него сейчас никуда. Для таких форс-мажоров у нас припасена стопка бумаг. Я считаю, что масштабировать бизнес без автоматизации невозможно. Большие объемы, люди, отчеты — все это надо контролировать. У Amazon роботы собирают заказы, и Безос не боится, что ему отключат интернет.

Точки роста

— Весь рынок мебели в Беларуси оценивается в $500 млн в год — кухни занимают 25% от общего объема. На сегодня мы производим 200 кухонь в месяц. Задача — к концу года выйти на 1000. Для этого нужно наращивать мощности и привлекать инвестиции.

Наша мебель есть практически во всех регионах страны, а самый дальний заказчик находится в Южно-Сахалинске — это больше 8 тыс. километров от нас.

Автоматизация, конечно, упрощает процессы, но кадры — без них никуда. Молодежь не хочет работать руками — они хотят быть блогерами. На рынке очень мало грамотных специалистов, и если придет, например, станочник и сразу освоит станок и разберется в принципах его работы, то он будет на вес золота.

Конечный результат в нашей сфере зависит даже не от нас, а от установщика кухни. Как ее соберут, такое и будет впечатление. Вот в чем главная беда. Компания, которая сделает качественный сервис по установке кухонь, когда после работы мастера заказчику не нужно выносить доски и мусор, а можно будет сразу ставить тарелку и есть, станет лучшей.

База для любого бизнеса

Спецпроект подготовлен совместно с ИУП «1С-Битрикс», УНП 192042385.

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ng@onliner.by