Бабушки хватались за голову, когда почти 10 лет назад рассматривали в минском ТЦ невиданных морских созданий. Крутили в руках устрицы с ценником, вгонявшим в дрожь. А еще это все было свежим и как с картинки — и барабулька, и морской язык. За прилавком стояли пацаны, Арсений Тютюнник и Женя Гловач, основатели John Dory, вовремя нащупавшие нерв новых времен: в Минске появились люди, увидевшие мир и готовые покупать то, что полюбилось им во Франции, Японии, Хорватии, Америке. И дело полетело! Сегодня вместе с «Альфа Банком» мы продолжаем наш проект об успешных бизнесах и их создателях. Вторая серия — о масштабировании. Когда-то John Dory начинался с вагона, а теперь это золотая рыбка, узнаваемый бренд и четко работающая структура. Начало, фейлы, цифры — в этом материале.

Видео уже на нашем канале! Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые ролики.

«Мы не видели себя работниками по найму»

Евгений: Мы вместе учились в БГУ, на факультете международных отношений. Арсений плотно играл в футбол. Я ходил в университет. Однажды смотрю: идет чувак прикольный. Я всех знаю, а его — нет. Подумал, надо познакомиться — и мы познакомились.

Арсений: Я играл в футбол профессионально до 21 года. Потом понял, что Марадоной мне не стать, а болтаться в серединке чемпионата Беларуси не интересно. Хотелось сделать что-то свое. Так мы с Женей и сошлись. У него тоже горели глаза.

Евгений: Нас объединяло желание создать свой продукт, успешный бизнес, который покорит мир. Мы не видели себя работниками по найму. И вот появилась идея.

Идея

Арсений: Я такой: «Рыбу любишь? А давай ее продавать».

Евгений: Если честно, я чувствовал в себе силы продать все что угодно. Но устрицы — что это вообще? Я представлял себе что-то такое странное, выбирается из раковины, ползет по дну.

Арсений: Мой отец начал успешно заниматься бизнесом лет в 35. Он всегда так или иначе был связан с морем. В свое время держал крупное дело, связанное с морскими грузоперевозками. Но компания пошла под откос… После этого папа сначала привез в страну оливковое масло, а потом свежую рыбу.

Евгений: Сергей Анатольевич, отец Арсения, был настоящим первопроходцем, тем человеком, который взял флаг, поставил его и сказал: теперь свежая рыба будет в Беларуси. Он продавал ее больше ресторанам. На первых порах мы, по сути, присоединились к компании Сергея Анатольевича. Но наша идея заключалась в том, чтобы продавать рыбу в розницу — и так, как не делал до этого никто.

Стартап: вагон, деньги от родителей и нулевой опыт

— А вы им были, классическим стартапом?

Арсений: Я считаю, что да! Мы начинали даже по классике — с гаража.

Евгений: В Минске на производственной территории стоял вагон на здоровенных бетонных глыбах. А к нему была приделана рефрижераторная установка. Даже и не знаю, кто такое придумал. Там работали два кладовщика, Васек и Вано — молодые ребята нашего возраста, по сути, первые фишмонгеры. Такие лютые рыбники.

Рыба была везде: в салонах личных машин, в запахе, на одежде. Первые заказы собирали сами. Что там сегодня? Два сибаса, давай, быстро. И повезли человеку на собственном авто эту рыбу.

Мы посчитали: чтобы основать компанию, нам нужно купить автомобиль и возить рыбу самим, уйти от посреднической перевозки. Наш стартовый капитал состоял из $20 тыс. Скинулись: часть денег дал Сергей Анатольевич, часть Арсений, часть я. Да, деньги нам пришли от родителей, своих не было. Но никакого «анлима». С деньгами, наоборот, всегда были проблемы.

Арсений: То преимущество, что было от отца, — мы имели возможность закредитоваться на неделю-две и загрузиться без оплаты.

Хайп

И они начали продавать — друзьям и их родителям. Расклеили объявления в универе. Сваяли в фотошопе брошюрки, делали посты во «ВКонтакте». И вот по городу пошел слух: где-то там ребята завозят рыбу, и не красную, как везде, а что-то новенькое, свежее. Сибас? Дорада? Звучит как музыка.

Потом была первая точка в «Соседях», откуда и начался успех. Вообще, зайти в торговую сеть со своим островком — невиданное дело. Но все сложилось, смогли найти понимающих людей и договориться. А дальше был хайп (хотя такими словами тогда еще не бросались). В декабре 2013-го два парня, никому еще не известных, решили поэпатировать публику, раздав в ТЦ ALL устрицы.

Евгений: Смысл был такой: раз народ считает, что свежие устрицы в Беларусь привезти нельзя (а так считали), значит, мы должны сами показать, что это возможно. Кажется, мы раздали 300 или 400 устриц. Вообще, первая точка показала себя отлично. Открылись в четверг, когда приехала свежая рыба. Обзвонили всех покупателей, стояли, волновались. И тут к нам начали приходить люди. Шли и шли. Барабулька, сибас, дорада, морские языки — все залетало на ура.

Масштабирование

Арсений: Еще в зародыше предприятия собственник должен ответить на вопрос: он делает кофейню на районе или все-таки сеть? Или е-commerce-проект с масштабом на весь мир. Мы ответили на такой вопрос быстро.

Ребята хотели стать сетью, открывали торговые точки, потом появилось собственное производство эксклюзивных продуктов, ресторан. Сегодня в компании 18 торговых объектов, бэк-офис, логистический центр. Есть супернавороченная система передержки для лобстеров, устриц и прочего — уникальная для страны.

Арсений: Мы не делаем больших шагов, не строим сразу завод. Думаем: окей, есть гипотеза, давай попробуем ее протестировать. Начали на кухне нашего ресторана, Seafood, один за одним производить товары и дистрибуцировать в нашу же розничную сеть. Нарастили объем и приняли решение: нужно построить фабрику кухни «Джон Дори». €300 тыс. стоил наш цех. Взяли под это кредит.

Евгений: На данный момент мы в Беларуси закончили свое масштабирование. Видели постоянный прирост рынка, а потом он остановился. Сейчас понимаем, что пора развиваться вглубь. Мы должны научиться быть прибыльными и улучшаться в качестве, сервисах, оттачивании бизнес-процессов. И идти дальше.

Фейлы

За 10 лет в бизнесе бывало всякое. И такие истории в том числе.

Блиц

Что с цифрами?

Арсений: У нас опт, розница, производство, ресторан. Если обобщить, то в структуре расходов самая капиталоемкая издержка — фонд оплаты труда. 10% от себестоимости — зарплаты. Вместе с налогами это €120—150 тыс. в месяц. Себестоимость того, что мы продаем в месяц, — от миллиона до полутора миллионов евро. Мы в плюсе, компания прибыльная. Но этот бизнес — не для сверхприбылей.

Ресторан уже окупился? Был вообще смысл его открывать?

Арсений: Мы никогда не были рестораторами, но чувствовали, что знаем, как сделать так, чтобы людям зашло. С точки зрения финансов это было то, что не находится в рамках адекватных инвестиций. На тот момент мы вложили больше, чем могли себе позволить, — около $500 тыс.

Были ошибки, потом пандемия. Ресторан — турбулентный бизнес. Мы сильно недозарабатывали… Но после четырех с половиной лет жизни могу сказать, что проект окупился. А если бы мы открывали его сейчас, с учетом полученных уроков, то окупились бы за срок от двух до трех лет. Вообще, ресторан с точки зрения рентабельности — более эффективная история, чем розничный бизнес. Но здесь вопрос стратегии. Ты не откроешь десять «Сифудов» в Минске.

Как сейчас в Беларусь приходит рыба? А если все каналы будут закрыты?

— Рыба приходит автомобильным транспортом. Из Голландии, еженедельно. Часть продукции — контейнерная перевозка из разных стран: Вьетнам, Канада, США, что-то из России и Китая, других регионов. Надо понимать, что мы не находимся в среде, где по пять раз в день летают самолеты в Нью-Йорк. Работаем больше с интересными вещами в заморозке. Увы, сейчас не существует возможностей везти то, что могли привезти раньше самолетом, в свежем виде. В каких-то аспектах по отдельным продуктам качество стало хуже (но это в нашем понимании: мы считаем, что два дня с отлова и четыре дня с отлова — это уже разница), но и цена, соответственно, ниже, ведь автомобилем везти дешевле. Самый плохой сценарий? Если закроется голландское плечо, выпадет из витрин охлажденная рыба дикого происхождения, 15—20 позиций. То есть обеднеет ассортимент. Останутся сибас, дорада — их можно не только из Голландии привезти. А также лосось, форель, дальневосточные устрицы. Но наша миссия все равно будет заключаться в том, чтобы найти самое лучшее и дать это людям в одном месте.

Сколько вы продали устриц?

Евгений: За 10 лет — больше миллиона. Но это мало, если сравнить с той же Москвой.

Чилийский сибас — 250 рублей за кило, устрицы Gillardeau — по 20 за штуку. Почему рыба стоит так дорого?

Евгений: Рыба дорогая по нескольким причинам: высокая себестоимость, сложная и дорогая логистика. Да и сама по себе продажа рыбы — она личная, тет-а-тет. Это тоже дорого. В нашей стратегии заложено стремление сделать продукт максимально доступным — стремимся к этому.

Вы уже заработали (каждый) на Ferrari?

Евгений: Нет :) А если бы и заработали, то не купили бы — оставили бы все в компании.

Арсений: Я не против, чтобы Ferrari была. Пускай. Но пока ее нет. А разговаривать об этом — уже, кажется, нафталин прошлого века. Сейчас огромное количество людей ездят на метро и строят миллиардные компании. При этом я абсолютно нормально отношусь к благам цивилизации.

О чем мечтают успешные бизнесмены (кроме бизнеса)?

Евгений: О балансе между работой и жизнью. Хочется найти возможность остановиться, пожить без спешки, побыть в состоянии дзена. Чтобы понять, чего я реально хочу.

Что дальше?

Евгений: Наша общая мечта — сделать «Джон Дори» компанией, которая будет доступна не только в Беларуси, но и в Европе, США, России. Мы понимали это в самом начале, когда начинали в том вагоне.

Арсений: Международная экспансия — этого мы пока не достигли. Но очень хотим попробовать. У нас достаточно мускулов, чтобы сделать этот «скачок в неизвестность». И ведь в этом так много романтики! Предприниматели, мне кажется, и живут, работают, чтобы испытывать такие эмоции. Точно не ради денег.

Больше ответов — про логистику, экономику, производство, «косяки» — в нашем видеоинтервью!

Вам будет интересно:

• «Вы видите камни, а я — деньги». Белорус перебрался в деревню, освоил необычное ремесло и зарабатывает на булыжниках

Спецпроект подготовлен совместно с закрытым акционерным обществом «Альфа Банк», УНП 101541947.

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ng@onliner.by