Бизнес-империя, которой не должно было быть. Как игрушка за $3 разорила родителей на миллиарды

30 июля 2023 в 8:00
Автор: darriuss

Бизнес-империя, которой не должно было быть. Как игрушка за $3 разорила родителей на миллиарды

Автор: darriuss

В начале была идея, и в нее никто не верил. На то, чтобы убедить скептиков, понадобились долгие годы, и первые скромные продажи, казалось, только подтвердили правоту сомневающихся. Но все же пришедшая в голову 35-летней Рут Хэндлер мысль была слишком гениальной, чтобы просто исчезнуть, не найдя отклика у публики. Предпринимательница предположила, что девочки в детстве с куда большим удовольствием будут играть со «взрослыми» куклами, а не щекастыми пупсами, как считали почти все производители игрушек в то время. Преодолев сопротивление коллег, Хэндлер добилась своего, и с тех пор целые поколения детей во всем мире выросли, играя с Барби в ее мире. Оглушительный успех вышедшего только что фильма Греты Гервиг лишь подтверждает, что кукла, которой в следующем году исполнится уже 65 лет, стала неотъемлемой частью массовой культуры. Однако история создания игрушки, якорного бренда компании Mattel, принесшего ей миллиарды долларов, показывает, насколько непростым может быть рождение культовой вещи, как важны упорство и настойчивость, а также умение вовремя угадывать желания покупателя. Предупреждаем сразу, в этом тексте будет минимальное количество розовых пикселей.

Семейный бизнес

Компания — производитель Барби, как и многие нынешние американские крупные корпорации, родилась в обычном гараже. В январе 1945 года супруги Рут и Эллиотт Хэндлеры, а также их друг Харольд Мэтсон, которого все называли просто Мэтт, основали в Лос-Анджелесе Mattel Creations. Название было образовано от имен двух создателей маленького бизнеса Matt + Ell(iot). Как потом признавались Хэндлеры, они просто не придумали, как благозвучно встроить в эту конструкцию и третьего партнера, Рут Хэндлер. Сначала Mattel занималась изготовлением рамок для фотографий, но производство это было не слишком прибыльным, поэтому в дело пускали даже остававшиеся после этого процесса отходы.

Из них мастерили миниатюрную мебель для кукольных домиков.

Вскоре Харольд Мэтсон вышел из бизнеса, продав свою долю в компании Хэндлерам, а те решили отказаться от рамок и сконцентрироваться на игрушках. Тема оказалась благодатной, и уже к началу 1950-х Mattel был довольно крупным предприятием с несколькими удачными предложениями, нашедшими своего покупателя. Из гаража Хэндлеры переехали в собственный офис. Однако избранная ими сфера деятельности была довольно специфичной. Игрушки быстро устаревают, потому что детям надоедает с ними возиться, и они требуют у родителей новые, поэтому любому игроку на этом рынке требуется постоянное обновление ассортимента.

Семья Хэндлеров с детьми

«Взрослая» кукла

У четы Хэндлеров было двое маленьких детей: девочка 9 лет и 6-летний сын, поэтому полигон для испытания идей находился прямо в семейном доме. Наблюдая за дочкой, в какой-то момент Рут Хэндлер осознала, что та редко играет с типичными куклами того времени, изображающими младенцев. Вне зависимости от их стоимости и изощренности исполнения Барбара предпочитала дешевые картонные вырезки, изображавшие «взрослых» людей. В комплекте с двухмерной человеческой фигуркой обычно шли и разнообразные наряды, как повседневные, так и профессиональные.

Девочка увлеченно их вырезала, а затем играла с подружками, постоянно меняя им одежду.

При этом они примеряли на себя взрослые роли учительницы или, например, секретарши. Цена была достоинством подобных игрушек, но вот материал быстро изнашивался. Так у Рут появилась идея. На очередном мозговом штурме она предложила коллегам из Mattel производить трехмерную версию куклы, отказавшись от ее типового «младенческого» возраста. Наоборот, она должна была изображать «взрослого» человека, с которыми дети бы себя ассоциировали в будущем.

Рут Хэндлер

Швейцарская находка

Менеджеры компании, включая и собственного мужа Рут, отнеслись к задумке со скепсисом. Главная претензия была даже не к концепции, придуманной женщиной, а к экономике. Все сомневались, что подобную игрушку можно будет изготовить в США по цене, за которую ее готовы будут купить. «Шли годы, я еще несколько раз поднимала свою идею, но неприятие ее продолжалось, — рассказывала Хэндлер в своих мемуарах. — Поэтому в какой-то момент я просто перестала упоминать о ней».

Однако спустя пять лет после первого обсуждения будущей Барби воля случая помогла сдвинуть инициативу с мертвой точки.

Летом 1956 года Хэндлеры с дочкой путешествовали по Швейцарии (это, кстати, хорошо демонстрирует, что Mattel к тому времени уже была вполне успешным бизнесом). В городе Люцерн они наткнулись на игрушечный магазин, и дальше все было как в тумане. «Мы буквально прилипли к витринам», — писала Рут. Там были выставлены именно такие куклы, о которых грезила основательница компании. Это были не младенцы, а именно юные девушки. Рут Хэндлер: «У них была грудь, тонкая талия, длинные заостренные ноги, все, что я с таким энтузиазмом описывала нашим дизайнерам уже лет пять». У кукол было имя — Лилли.

Лилли

Из газеты на витрины

Лилли придумали в немецкой газете Die Bild-Zeitung, где она была героиней целого комикс-сериала. В каждом эпизоде девушка попадала в различные забавные житейские ситуации, многие из которых были вызваны ее флиртом с многочисленными кавалерами. Героиня с ее ярким, слегка провокационным по тем временам образом пользовалась популярностью у читателей, и в 1955 году газета выпустила ее куклу, чтобы читательницы, среди которых было немало девочек подросткового возраста, могли самостоятельно придумывать и разыгрывать с ней сценки. То, что Лилли продавалась в различных нарядах, стимулировало покупательниц приобретать вторую куклу, а потом третью, и так до бесконечности.

Сразу трех Лилли купила и Рут Хэндлер.

Вернувшись в Калифорнию, на очередном собрании руководства Mattel она триумфально продемонстрировала свою находку руководству компании. В ее руках было вещественное доказательство, что такие игрушки можно, во-первых, произвести, а во-вторых, продать с прибылью.

Лилли становится Барби

Демонстрация Лилли убедила менеджеров Mattel в том, что идея может оказаться рабочей. Конечно, просто копировать немецкий импорт Рут Хэндлер не собиралась. Авторское право уже работало и в 1950-е годы, а вот развивать прообразы, вдохновившись ими, никто не запрещал. К тому же для достаточно консервативных в то время Соединенных Штатов образ европейской девушки был чересчур легкомысленным. Ее следовало адаптировать под американские вкусы. Для будущего нового продукта были изменены черты и выражение лица, а фигура сделана менее «фигуристой». Внесли и технологические новшества. Для куклы выбрали более мягкий материал (конечности могли немного сгибаться), ступни отделили от обуви.

Но, возможно, самая гениальная инновация была в ином.

Хэндлер придумала продавать не просто куклу в одном наряде, как это делали немецкие газетчики, а сразу с несколькими комплектами одежды. При этом ту максимально детализировали, на ней были миниатюрные пуговицы, замочки, украшения. Все было как у взрослых, только в мини-масштабе. Рут Хэндлер хотела, чтобы кукла выступала для девочки, ее обладательницы, в качестве манекена, для которого можно было бесконечно подбирать разнообразные образы. Естественно, платя за них в бюджет компании-производителя.

Барби №1

Работа по выпуску на рынок будущего колоссального хита продаж шла долгих три года, в Mattel не торопились. С именем Рут Хэндлер долго не думала: очевидно игрушка должна была быть названа в честь ее дочери Барбары. Проблема заключалась в другом. В данном товарном сегменте и «Барбара», и «Бабс» (так называли девочку в семье) уже были заняты другими производителями. Зато свободным было «Барби». Конечно, никто в Mattel во второй половине 1950-х и в самых сладких фантазиях не мог представить, насколько нарицательным станет имя.

Себестоимость изготовления Барби в США оказалась действительно слишком велика.

В этом менеджеры компании не ошиблись. Выходом стало размещение заказа на первую партию в 1 миллион кукол (и два миллиона экземпляров одежды) в Японии, где стоимость рабочей силы в те годы еще была достаточно невысокой. Первая Барби была одета в черно-белый купальник и предлагалась с двумя цветами волос на выбор (блондинка или брюнетка). Стоила она три доллара. Помимо этого, для нее выпустили коллекцию одежды из 22 разных экземпляров, каждый из которых можно было приобрести за дополнительные $1—3.

Первый блин

Премьера Барби состоялась 9 марта 1959 года (эта дата сейчас считается днем рождения персонажа) на Международной выставке игрушек в Нью-Йорке, и реакция дистрибьютеров оказалась обескураживающей. Лишь четверть обычных оптовых клиентов Mattel заказали то количество кукол, на которое рассчитывали Хэндлеры. Еще 25% дистрибьютеров купили символические партии. Половина же обычных партнеров Mattel отказалась от приобретения Барби вовсе. Основной проблемой, по словам Рут Хэндлер, стало наличие у куклы груди.

Это было полным разочарованием.

Рут Хэндлер уменьшила объем производства сразу на 40%. Однако, как показало скорое будущее, предпринимательница зря расстраивалась. Уже к началу учебного года продажи Барби резко выросли, и игрушка закончилась во многих магазинах. До конца 1959-го своих новых владелиц нашли 350 тысяч Барби (для сравнения, за всю историю немецкой Лилли было реализовано лишь 100 тысяч штук), а дальше ажиотаж лишь усиливался.

Империя Барби

Уже в течение следующего десятилетия всем в Mattel стало понятно, что им досталась золотая жила. К концу 1960-х компания заработала на этом продукте $500 миллионов, и это были еще те, существенно более полновесные миллионы. Как и предполагала Рут Хэндлер, собственно Барби стала лишь вершиной айсберга, превратившегося в целую вселенную. «Это был прекрасный образец реализации теории о бритве и лезвии. Продавай станок за разумную цену, и люди начнут бесконечно покупать лезвия для него», — делилась мыслями Рут в автобиографии.

Так и случилось. Барби стала той самой бритвой, а одежда и прочие аксессуары — лезвием.

Помимо этого, каждый год Mattel принялась выпускать другие дополнительные артефакты, которые могли создать для Барби (а значит, и для играющего с ней ребенка) свой мир. Barbie Dreamhouse (кукольный домик для игрушки), машины, домашние животные, новые образы в десятках разных профессий, а главное — для Барби выпускали и бесконечных «друзей» и «родственников», начиная, конечно, с Кена. Кен стал первой куклой-«парнем», которая имела коммерческий успех. По утверждению представителей производителя, на каждые три Барби в среднем продавался один Кен. Бойфренд был назван, естественно, в честь сына Хэндлеров — Кеннета.

Барби и мир

64-летний путь Барби к сердцам сотен миллионов детей (в 2006 году объем продаж только этой куклы превысил 1 миллиард экземпляров) оказался не без препятствий. Игрушку обвиняли в том, что своими неестественными пропорциями тела она способствует распространению булимии и анорексии, популяризирует стереотипные представления о женщинах, думающих только о красоте и не способных на серьезные занятия, сексуализирует игровой процесс, способствует появлению «синдрома Барби», когда девушки (и, как выяснилось, не только они) стараются с помощью косметических процедур привести себя к этому идеальному образу.

Компания пыталась реагировать на каждый из этих вызовов.

Появлялись специальные Барби в образе «серьезных профессий» (например, космонавта, доктора, армейского офицера или инженера), Барби разных цветов кожи, Барби с ограниченными возможностями, Барби с телом плюс-сайз, чтобы каждый мог найти ту куклу, с которой комфортно было бы себя ассоциировать. Несмотря на появление у детей других, в том числе и цифровых, развлечений, интерес к игрушке сохраняется. В 2017-м объем продаж продукта во всех его вариантах составил $950 миллионов, а в 2020-м — уже $1,35 миллиарда.

Текущий год начался для Mattel не слишком удачно.

В первом квартале 2023-го Барби заработала для компании лишь $177 миллионов, на 44% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Впрочем, можно предполагать, что недавний выход на экраны фильма, посвященного этой культурной иконе и уже самостоятельно ставшего своеобразным феноменом, который вызвал всеобщее помешательство, поможет справиться с падением продаж. Скорее всего, Барби и на ближайшие десятилетия останется брендом, знакомым всем жителям Земли. Новые медиаформаты помогут избежать угрозы забвения, а значит, давняя идея Рут Хэндлер продолжит приносить деньги, очень много денег, в кошельки всех причастных.

Onlíner рекомендует
55" 3840x2160 (4K UHD), частота матрицы 60 Гц, Smart TV (Android TV), HDR10, Dolby Vision, HLG, DTS:HD, Wi-Fi, смарт пульт
Onlíner рекомендует
55" 3840x2160 (4K UHD), матрица VA, частота матрицы 60 Гц, Smart TV (Google TV), HDR10, HDR10+, Dolby Vision, HLG, DTS, Dolby Atmos, Wi-Fi, смарт пульт
Выбор покупателей
55" 3840x2160 (4K UHD), матрица OLED, частота матрицы 120 Гц, Smart TV (LG webOS), HDR10, Dolby Vision, HLG, Dolby Atmos, AirPlay, Wi-Fi, смарт пульт

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ok@onliner.by