«В какой-то момент поняли: умрет либо бизнес, либо мы»

Пара занимается рыбой уже 15 лет. Начинали, когда обоим было чуть за 20, полными энергии и амбиций. Особого интереса конкретно к рыбе не питали, но активно покупали ее к собственному столу.

— В тот период я часто ездил в Москву. Ассортимент продуктов там был гораздо богаче, и я привозил домой свежие креветки, икру, сибас, дораду — то, что в те годы еще было недоступно у нас в ретейле. Потом начали обращаться друзья: «О, и нам привези!» И друзья друзей. Тогда я понял, что это востребовано. Как раз думал, каким бизнесом заняться, — и все сошлось, — вспоминает Денис. — Могли в один офис по 20 заказов собирать.

Целых восемь лет Денис и Елена работали только вдвоем: развивали интернет-магазин. Сначала без бренда, только через несколько лет после старта начали позиционировать себя как «Четверг» (да, именно потому, что рыбный день). Первое время возили только икру и красную рыбу — сейчас же в ассортименте более 200 позиций. Но продукция, которая приносит бо́льшую часть выручки, все та же: икра, красная рыба и креветки.

— То, что мы все делали сами, конечно, затормаживало развитие. Не было навыка делегирования: не верилось, что кто-то сможет это делать лучше нас. Но спустя не один год мы поняли: умрет либо бизнес, либо мы, — рассказывает Елена.

Тот период она вспоминает как один непрерывный рабочий день. Все, что зарабатывали, снова пускали в дело. Да и времени не было, чтобы ходить по магазинам за приятными покупками.

В 2016 году, когда Instagram только набирал обороты как площадка для продаж, Елена предложила продвигать «Четверг» именно там. Дениса такое предложение повеселило: «Рыбу? В соцсетях?» — бизнесмен был категорически против. Но супруга настояла на своем и решила попробовать.

— Instagram уже был, а хороших SMM-специалистов еще не было. Что представляла из себя соцсеть в 2016-м? Качественный визуал и много текста. Людей-то фотографировать умели все, а вот рыбу… И мне пришлось освоить много профессий. Например, фуд-фотографа, — говорит Елена.

— Да, мы себя во многом попробовали за эти годы. Наверное, поэтому не теряешь интерес: задачи все время меняются. Недавно тоже рассуждал на эту тему: что могу встать в организации на любой процесс. Даже на засолку. На разделку тоже, но придется сделать скидку, — улыбается Денис.

Пара была уверена в этом тогда и продолжает верить сейчас: успех в бизнесе возможен, только когда понимаешь, как устроены все процессы. Но это не отменяет значимости хорошей команды.

Кстати, именно Instagram стал отправной точкой для набора первых сотрудников. Аккаунт начал развиваться очень быстро: иногда в день нужно было обрабатывать сотни запросов. В тот момент конкуренции именно в соцсетях в этой нише не было вообще — и из них начал идти основной доход.

«Люди ценят время: разделка рыбы больше не семейный ритуал»

Спустя столько лет никакого дефицита рыбных продуктов на полках нет, да и в Instagram представлен абсолютно каждый магазин. Поэтому два года назад предприниматели решили освоить новое направление — начали производить полуфабрикаты. Пока продают в своих магазинах, но в следующем году планируют выйти в крупные сети.

К собственному производству подтолкнула нестабильность качества засолки рыбы. На этот этап компания передавала свое сырье предприятиям на аутсорс — удачно получалось не всегда. Поэтому решили заняться этим сами: соленая рыба — одна из самых востребованных позиций.

Потом добавились пельмени ручной лепки с нетипичными вкусами, например «креветки — крем-чиз» или «кальмары с грибами», биточки, котлеты… Супы запустили буквально на прошлой неделе. Родители (в семье растут сын и дочь) признаются: их собственные дети рыбу не слишком любят — да, так бывает, даже если на этом завязан семейный бизнес, — но те же котлеты с креветками едят регулярно.

К слову, собственное производство — это направление, в которое изначально не слишком верила уже Елена. Казалось, что оно требует слишком много сил и вложений. И практика подтвердила: не казалось.

Но глобальных споров в паре это не вызвало: партнеры изначально поделили сферы влияния в бизнесе — и все эти годы придерживались их. Сначала Денис занимался поставками и доставкой, а Елена — продажами и логистикой. Она до сих пор в деталях помнит, как составляла идеально продуманные маршруты, чтобы водители успевали доставлять по 120 заказов за день, или досконально знала вкусы всех постоянных клиентов. Сейчас Елена сосредоточилась только на маркетинге.

— Даже когда мы наняли самых первых сотрудников, я не могла звонить, например, водителям, переступая через голову Дениса. А он не комментировал решения, которые я принимала в своих отделах. Максимум совет, и то только по запросу, — объясняет Елена.

— А видение, как должен развиваться бизнес, у вас на всех этапах совпадало?

— Да, мы оба настолько фанатичные люди, что вопросов, сколько времени уделять работе, никогда не было, — улыбается Елена.

— И в целом мы очень договороспособные, — дополняет ее Денис.

Тем не менее в определенный момент у пары возникли разногласия по поводу инвестиций. Денис хотел вложиться в производство, Елена — совсем в другой бизнес. Так и сделали. Сейчас у совладелицы «Четверга» еще два собственных проекта: ивент-пространство «Повод есть» в Могилеве и видеопродакшен, а еще экспертный блог.

Кстати, в Могилеве — родном городе наших героев — зародился и рыбный магазин. Сейчас там находится производство. Но часть склада бизнесмены уже планируют перевезти в Минск: на столицу приходится 75% всех заказов. Если 15 лет назад белорусы готовы были ждать хорошую рыбу по несколько недель, то сейчас хотят, чтобы она была на столе уже через три часа.

— А как еще поменялись запросы за это время?

— Люди стали как будто ленивее. Раньше больше готовили, сейчас время очень ценно. Поэтому покупают полуфабрикаты, стейки, уже разделанную рыбу — у нас есть такая опция на производстве. Еще не так давно покупка и разделка рыбы чем-то напоминала ритуал, у многих есть такие воспоминания из детства. Сейчас многие хотят все максимально упростить, — рассуждает Елена.

«Этот год оказался самым тяжелым в нашей истории»

Несмотря на крепкие отношения и в семье, и в бизнесе сейчас, паре пришлось преодолеть непростой этап. Несколько лет назад Денис и Елена развелись. Провели полтора года порознь и поняли: они все-таки должны быть вместе. Только совсем недавно Елена призналась об этом в блоге. При этом общим делом они продолжали заниматься вместе всегда.

К нему и вернемся. Пока в планах бренда хотя бы восемь магазинов в Минске и еще по одному в каждом областном центре, помимо Могилева.

Денис мечтает о коптильном аппарате — выбор между ним и поездкой на Мальдивы для него очевиден. Но если мыслить еще глобальнее, то он хочет до 40 — за ближайшие пару лет — успеть наладить все процессы и немного отойти от дел. Возможно, даже съездить на Мальдивы. На целый месяц, если получится не заскучать.

В эти «прогнозы» не верит уже Елена. Она без иллюзий признает: они оба фанаты своей работы.

— Все потому, что это хороший бизнес. Много благодарных клиентов. Что-то делаешь — и чувствуешь отдачу, — добавляет Денис. — Да, уровень жизни важен. Но заниматься чем-то только ради денег — это не вариант. Долго не выдержишь.

 

Этот год оказался экстремально непростым: на Дальнем Востоке и в Баренцевом море выловили очень мало рыбы. По сравнению с прошлым годом цены выросли в два раза, а вот покупательская способность — нет. И наличие большой команды (сейчас это более 50 сотрудников) добавляет ответственности. Как объясняет Денис, цикл роста еще не закончен, а кредитная нагрузка наложилась на высокие закупочные цены.

— Рыба как продукт конкурирует с мясом. Иногда получается, что она дороже в четыре-пять раз. И люди смещают фокус в сторону более дешевого белка. Если бы не полуфабрикаты, нам пришлось бы совсем непросто.

Хотя с кризисными ситуациями предпринимателям приходилось разбираться уже много раз, начиная с пандемии ковида. Кстати, именно тот период был для компании удачным: многие старались поменьше выходить из дома и перешли на доставку продуктов. Но довольно быстро к делу подключились крупные ретейлеры, и подъем сменился спадом.

В любом случае сейчас у бренда главный период в году: впереди зимние праздники. Согласно расхожему выражению, рыба действительно лучше всего продается в месяцы, в названии которых есть буква «р»: с сентября по апрель.

— А что самое экзотическое вы привозили?

— Помню, была рыба-попугай. Она, естественно, не продавалась — убрали. Но мне очень хотелось, чтобы она появилась на полке, — улыбается Денис. — А так что еще? Крабы, пожалуй. Осетр — довольно редкая рыба. Давно не было осетра горячего копчения. Вот купим собственный шкаф для этого…

К слову, стоимость такого аппарата — не меньше $10 тыс. в эквиваленте, и это небольшого и не нового. Вообще, рыбный бизнес очень затратный, все оборудование дорогое. Это и холодильные камеры, и рефрижераторы, и шкаф для шоковой заморозки — последнее приобретение компании. Как раз чтобы готовить новинку — супы. Их разрабатывали полгода: четыре раза меняли рецепт, пока не нашли тот самый вкус.

— У нас столько задумок! Мы просто физически не можем их реализовать. Я всегда шучу, чтобы было бы классно, как в игре-стратегии, поставить жизнь на паузу, раздать всем команды и смотреть, как все это работает. А так приходится выбирать, что сейчас в приоритете, — смеется Денис.

— Думали о том, когда сможете выдохнуть?

— Может быть, через несколько лет, когда все процессы будут налажены, — называет ориентировочные сроки Денис.

— У меня совсем другое мнение. Недавно на одном обучении зацепила фраза «Меняйся или умри». Так и в нашей работе: нужно постоянно держать руку на пульсе, соответствовать запросам и смотреть на новые веяния. Только ты выдохнул — все, ты уже отстал, — рассуждает Елена.

Со своей стороны она по-прежнему делает акцент на Instagram. Только на соцсети бренда работают шесть человек: два SMM-специалиста, таргетолог, оператор, менеджер и сама Елена. У «Четверга» стабильно выходит по шесть публикаций в неделю.

Напоследок не можем не задать вопрос, который все интервью так и вертится на языке. а сами предприниматели по-прежнему любят рыбу?

— Конечно! Едим почти каждый день. Особенно сейчас, когда появились полуфабрикаты. Я специально покупаю в магазине прямо с полки, чтобы нам не приезжали какие-то отборные товары. В этом плане мы полноценные клиенты своего же бизнеса, — подводит итог Денис.

Спецпроект подготовлен при поддержке ОАО «НКФО „ЕРИП“», УНП 807000268.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by