С Иваном и Дмитрием мы встречаемся в фирменном магазине Homely. Основных продуктов у них сейчас два: постельное белье и летняя домашняя одежда. Мы поймали момент, когда в Минске оказались оба основателя: обычно Иван следит за швейным производством в Сенно, что в Витебской области, а Дмитрий живет в столице и занимается магазином.

Эта бизнес-история началась лет семь назад, когда в подарок Дмитрию искали однотонное постельное белье. Такого в продаже оказалось очень мало, большинство вариантов на полках было с принтами и узорами. Иван всегда хотел иметь свое дело, и его вдохновила эта полупустая ниша. Открыл ИП, начал шить — сначала на аутсорсе: отдавал заказы на стороннее производство и получал оттуда готовые комплекты. Первой покупкой для бизнеса стали шесть рулонов ткани природных цветов: белый, черный, серый, синий, кирпичный, голубой и зеленый. Появились сайт и Instagram — и пошли первые заказы.

— Первые инвестиции были $2000 — на ткани, открытие ИП, — вспоминает Иван.

Со временем он увидел: спрос на «спокойное» постельное есть, особенно по индивидуальному заказу. В магазинах обычно продают стандартные комплекты или отдельные наволочки и простыни, и человеку сложно собрать гармоничное сочетание из двуспальной простыни и полуторного пододеяльника. Работать с такими персональными заказами по аутсорс-схеме было не очень удобно, и тогда стало понятно: пора открывать свое производство и расти. Нанял первую швею, купил швейную машинку, получил сертификаты на пошив постельного белья. Спустя несколько лет, когда стало понятно, что все идет неплохо, братья объединили усилия и завели ООО — общее дело ведут на равных уже несколько лет.

У них разные сильные стороны — по ним и поделили зоны влияния. Иван отвечает за административную часть, в этом ему помогает среднее юридическое образование. А Дмитрий, как человек творческого склада, взял на себя креативную и визуальную составляющую: дизайны, фотографии, маркетинг. Учился всему на собственном опыте. Кстати, по образованию он каменщик.

— В принципе, стройка и шитье платьев — это одно и то же: и там и там должно быть ровно и красиво.

Разделение зон ответственности помогает братьям не ссориться: споры бывают, и финальное решение остается за «главным по направлению». Например, если вопрос касается запуска рекламы, за это отвечает Дмитрий. «Но единства у нас больше», — улыбаются собеседники.

«Мы всегда работаем в плюс»

Спрашиваем, какие документы нужны для такого производства. По словам Ивана, необходимы документы на ткань, нужны протоколы испытаний, помещение, сотрудники, технологическая документация — и тогда можно получить сертификат соответствия. На одежду нужна декларация о соответствии.

— Сложно ли получить эти документы?

— Сложного, наверное, ничего нет, но документов нужно прилично. Если покупаешь ткань у нормальных поставщиков, то вообще проблем нет, — говорит Иван.

— Проблемы скорее бывают, когда начинаешь что-то новое: тебе непонятно, за чем в какую инстанцию идти, — добавляет Дмитрий.

Иван говорит, что именно с открытием ООО стало понятно, что все серьезно и это не игра в бизнес. Следующим большим шагом стало добавление в ассортимент одежды.

— Мы поняли, что на одном постельном выезжать трудно. У него есть сезонность (рост осенью-зимой, а летом спад). Сначала мы пришли к пижамам, а потом и к уличной одежде.

Эта идея решает несколько задач. Во-первых, домашняя одежда работает на повышение среднего чека: человек, который купил комплект постельного белья, вероятно, захочет к нему еще и новую пижаму или халат («Ага, товары-комплементы», — подумают сейчас маркетологи). Во-вторых, одежда балансирует сезонность бизнеса: осенью и зимой люди приходят за постельным бельем, а весной и летом — за легкими платьями, рубашками, брюками и шортами.

— Мы всегда работаем в плюс. Это наша бизнес-задача — всегда быть прибыльными и загруженными. Все решения принимаем так, чтобы по году было много продаж — пусть и с перекосом то в одну, то в другую сторону. Конечно, мы анализируем, что лучше продается, но единичных бестселлеров у нас нет — в целом работаем так, что продаваться должно все.

Нередкая проблема в швейном производстве — остатки ткани. Частично ее помогают решать дополнительные продукты: резинки для волос, чехлы для упаковки постельного белья, планируют сделать еще и маски для сна.

— При правильной организации производства можно делать большой настил: наслаивается ткань, и разом вырезается 20—100 штук изделий — правильная раскладка тоже помогает экономить ткань и уменьшать остатки. А так остатки мы должны сдавать, выбрасывать или сжигать их мы не можем. Отвозим на переработку в Могилев. Но излишки ткани есть и всегда будут, их собирается довольно много — за последний год, мне кажется, две тонны, — погружает нас в специфику швейного бизнеса Иван.

По его словам, на окупаемость вышли почти сразу: небольшой плюс стал появляться уже с первых месяцев работы. Его постоянно вкладывали обратно в дело — и сейчас братья считают это бизнес-решение одним из лучших: оно позволило делу расти.

— Когда у тебя нет большого стартового капитала, все заработанное закидываешь обратно — минимально берешь что-то на жизнь. Покупаешь оборудование, рекламу, тканей нужно уже не 6 видов, а 30, и 95% всегда должны быть в наличии на складе, чтобы человек быстрее получил свой заказ. У нас индивидуальный пошив занимает 7—10 рабочих дней, — рассказывают братья.

Еще одним удачным бизнес-решением они называют покупку электрокара — на нем начали самостоятельно развозить заказы.

— Раньше мы очень много денег тратили на курьерские услуги. Сели, посчитали, что нам это невыгодно. Сейчас окупаем свою машину, да и в принципе стали более мобильными.

Так бизнес дорос до собственного магазина в Минске. Выросла и команда — сейчас это 17 человек: швеи, раскройщики, технолог, сотрудники, занятые в утюжке и упаковке, бухгалтер, продавцы. Иван отмечает, что в маленьком городе найти хорошие кадры трудно, но им это удалось — за каждым изделием стоят усилия команды и их стремление делать хорошо.

Прошлый, 2024 год Иван и Дмитрий называют одним из своих лучших в бизнесе: пригодился накопленный опыт, хорошо показали себя магазин и продукт, внесла свой вклад и собранная команда, сработали вложения в рекламу. Братья признаются, что расти на реинвестиции уже не получается: в прошлом году впервые взяли кредиты — на автомобиль и ткани.

— Швейка — бизнес сложный, нужен постоянный контроль, правильные люди на позициях, надо всегда держать склад. Если ты принял неверное решение, вся твоя прибыль осталась здесь, в магазине. Прибыльный ли это бизнес? По году рентабельность — примерно 15—20%, но маржинальность зависит от сезона, — рассказывает Иван.

— Вы сами-то на квартиры в Минске заработали?

— Нет еще, к этому мы только идем. Иногда в голову приходят мысли, что есть более простые способы зарабатывать деньги, но мы занимаемся любимым делом, — добавляет Дмитрий. — У нас цель — построить сильный бренд. Тут деньги есть, и, возможно, нормальные, просто небыстро.

Иван и Дмитрий делятся с нами некоторыми регулярными тратами в этом бизнесе:

• Покупка ткани — 40% от всех расходов. На постельное нужно метров восемь ткани, на платье — метр-два. Закупка к летнему сезону идет уже в январе, и она объемная: линейку нужно отшить заранее в разных цветах и размерах.
• Покупка нового оборудования — минимум $1500 разово.
• Бирки, коробки, флаеры — более $1000 в месяц.
• Гладильное место — $500 разово.
• Обслуживание оборудования — в моменте немного, но набегает.

Еще одна регулярная статья расходов — продвижение. У их аккаунта в Instagram более 100 тыс. подписчиков. Иван говорит, что такую аудиторию собрали только таргетированной рекламой: на старте бизнеса попробовали пару гивов и не впечатлились этим инструментом, а вот правильно настроенный таргет сработал для них хорошо, хоть и потребовал инвестиций. «Очень много денег вложили в это, больше стоимости хорошей квартиры в Минске», — оценивает затраты собеседник.

На вопрос, что бы они сейчас сделали иначе, братья отвечают: раньше открыли бы магазин в Минске. Зимой он генерирует 30% от всех продаж, а сайт — остальные 70%. Летом пропорция смещается в обратную сторону, так как более востребованной становится легкая одежда — ее в магазине много. Собеседники признаются, что открыть точно такой же магазин, но в соседнем Dana Mall им пока было бы сложно: их бизнес еще мал, а локация в крупном торговом центре рентабельна скорее для среднего. Хотя такие планы на ближайшую пятилетку есть.

«Одна покупательница купила уже 30 комплектов»

Иван и Дмитрий рассказывают, что «въехать» в пошив одежды им было несложно: особенности тканей знакомы, поставки налажены. Они подчеркивают, что их продукт не дизайнерский, а скорее концептуальный. Это простые по крою базовые вещи.

— Все сделано по принципу конструктора: любой верх подходит к любому низу.

Средний чек в категории постельного белья, по словам собственников, получается рублей 300—400, в категории одежды — 150—200. Но в целом по спросу лидирует именно летняя одежда. Ассортиментный ряд дает возможность одному покупателю делать несколько покупок в сезон.

— Девушки приходят и покупают по очереди: в июне — одно платье, в июле — брюки, потом — еще платье. Одежда из-за своих свойств идеально подходит для жары. Это хлопок, лен, вискоза.

Вот в руках ребят одна из последних новинок — оверсайз-пижама, которую сделали по просьбам покупателей.

Еще одна свежая новинка — всесезонное одеяло Easy, которое можно стирать в машине.

Собственники говорят, что постоянных клиентов у них много, как правило, они раз в год покупают что-то новое. Одна из них команде особенно запомнилась: приобрела уже 30 комплектов. Индивидуальный подход, по словам собеседников, в этом деле важен: они всегда стараются идти навстречу, разрулить все вопросы и сохранить клиента.

Главную цель на только начавшийся год братья уже поставили: хотят к маю запустить в продажу мужскую одежду — пример такой рубашки сейчас на Дмитрии.

Шить и для мужчин их вдохновили наблюдения за покупателями: «Приходят пары, жены присматривают себе одежду, а мужья спрашивают: „А мне что?“».

— Оказывается, мужчины — самые требовательные и щепетильные покупатели, — делится впечатлениями о белорусах Дмитрий. — Такой клиент узнает все до мельчайших подробностей: из чего сделано, какая плотность ткани. Девушкам чаще важны красота и стиль.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by