Знакомьтесь: Ольга, Галина и та самая двусторонняя одежда. Где-то через полчаса беседы они назовут семейное партнерство своим лучшим бизнес-решением за эти годы. А пока мы говорим про то, как все начиналось. Старшая Ольга с детства мечтала быть дизайнером одежды. Окончила, правда, экономфак, но интерес к этой сфере не исчез и привел к своему ателье одежды индивидуального пошива. На третьем курсе младшая Галина стала помогать сестре привлекать клиентов — так и пришли к общему делу. Девушки признаются, что споры у них бывают редко.

— Мы очень разные, но научились взаимодействовать и хорошо друг друга дополняем. Я всегда говорю: мы вдвоем сильнее и сможем больше, чем по отдельности, — говорит Ольга.

Бренд Sisteroom начался с небольшой коллекции: два жакета, шорты, платье и топ. Собеседницы вспоминают, что для этого они сложились по 340 рублей — эти деньги потратили на ткань. Отшили на базе имеющегося у Ольги ателье одежду для съемки. А дальше запустили рекламу и начали работать по схеме «шьем под заказ только нужные клиентам вещи, а не весь размерный ряд». Первая коллекция была летней, в августе пришлось придумывать что-то к зимнему сезону — сестер вдохновила идея двустороннего пальто-пуховика. Сшили, сняли небольшое видео далеко не лучшего качества, выложили в Instagram, настроили рекламу.

— То наспех снятое видео приносило нам очень много заявок — и в итоге клиенток.

Рассказывая это, Галина тянет с вешалки за рукав пальто, которое тогда «выстрелило».

По ее словам, спустя полгода после старта они уже стали зарабатывать, небольшие вложения окупились. У девушек был период, когда они закупали оборудование, набирали швей и портных, но потом поняли, что им больше нравится работать с брендом, дизайнами и клиентами, чем погружаться в нюансы производства. Так они остались без своего цеха и сейчас работают по аутсорс-модели: находят производства, которые готовы превратить их сырье в готовые вещи, и периодически отгружают им заказы. По словам Галины, сейчас они сотрудничают с пятью-семью такими производствами, причем являются для них главными заказчиками и загружают их на полную мощность. В основном эти производства находятся в Минске, но есть и в регионах — например, в Вилейке и Жлобине.

— У них фиксированная плата за пошив одной единицы. У всех она разная — от 35 до 70 рублей, но где-то бывает даже больше.

Модель работы по заказам помогает сестрам решать типичную для швейного бизнеса проблему остатков ткани. В наличии есть немного вещей — они нужны для примерки и висят в шоуруме, который находится в районе станции метро «Тракторный завод» (здесь мы как раз общаемся с нашими героинями). Все остальное шьется по заказам конкретных покупателей, которые внесли предоплату. Получается, что ткань нужно закупить для уже проданных изделий.

— У нас даже нет никаких расходов на начальном этапе, а в тот момент, когда человек забирает изделие, мы получаем свой заработок, — объясняют собеседницы.

От всего объема продаж, по словам владелиц бренда, предзаказы составляют 90%, остальные 10% — продажи из шоурума.

— Минимальное количество вещей, которое нужно для работы по такой схеме, — это один размерный ряд в каждой модели.

У этой схемы есть и минус: клиентам нужно ждать свои заказы. Галина вспоминает ситуацию, когда в шоуруме одно пальто понравилось сразу двум женщинам, обе были готовы сразу его забрать, но досталось оно только одной — второй пришлось оформить заказ и дождаться его. Бывает, что люди возвращают пошитые на заказ вещи — тогда для них приходится искать новых покупателей. Правда, по словам девушек, таких случаев немного — где-то 1—2% от всего объема продаж.

«С точки зрения бизнеса верхняя одежда всегда выгоднее»

Клиент может выбрать под заказ любые цвета из палитры — их больше 40. Можно замиксовать в одной вещи яркие малиновый и желтый или спокойные черный и травяной. Собеседницы рассказывают, что у них есть еще одно конкурентное преимущество: под клиента подгоняют длину и рукава. На вид кажется, что раз вещь двойная, то и работы в ее конструировании и пошиве в два раза больше. Но Ольга объясняет, что это не так.

— С точки зрения лекал делать такие вещи, наоборот, легче: просто задваиваются все детали.

— Получается ли у людей носить вещи так, чтобы одинаково хорошо сохранялись обе стороны?

— Да, за пять лет у нас уже появились клиенты, которые относили вещь и снова ее заказывают, так как она хорошо показала себя в носке. Я часто общаюсь с клиентами и недавно услышала такую историю: девушка летела в Китай и испачкалась в аэропорту. В дороге это исправить трудно, она просто перевернула вещь и доехала в опрятном виде, — рассказывает Ольга.

— А мне запомнилась другая история: девушка зашла в кафе в темном пальто, выпила кофе — настроение поднялось, она перевернула пальто яркой стороной и вышла как другой человек, — добавляет Галина.

Бывает ли такое, что клиент заказал вещь определенного цвета, а у поставщика его не оказалось? Галина говорит, что с таким тоже сталкивались, причем совсем недавно, — ткань просто закупили у других поставщиков. Бизнесу вышло чуть дороже, но покупатель получил заказ в нужных цветах. Ткань, с которой они работают, называется дюспо — она не редкая, есть у многих. Выбрать ее помог наработанный старшей сестрой опыт с индивидуальным пошивом. В качестве наполнителя используют хупон белорусского производства.

— Он рассчитан на температуру до минус 20—25°C, идет одним полотном — его можно стирать, он не меняет форму, ничего в пальто не собьется.

Этот наполнитель закупают в Минске у посредника. Казалось бы, так должно быть дороже, но девушкам этим, наоборот, удается снижать издержки.

— Мы просчитывали: на наши объемы, хоть они и немаленькие (бывает, закупаем раз-два в неделю) не нашли более дешевую логистику из регионов, чем получается у посредника. 

Процесс создания вещей выглядит так: собирают заказы от людей, просчитывают, сколько какой нужно ткани и фурнитуры, закупают необходимые объемы у посредника, отправляют партию отшиваться на производство. Часть материалов закупают не под конкретные заказы, а сразу в максимальном объеме: это рулоны самых ходовых оттенков ткани, например черного. Девушки рассказывают, что спрос на цвета меняется от сезона к сезону. К примеру, сейчас популярны оттенки капучино и пыльной розы, а год назад покупательниц больше интересовал яркий малиновый.

Спустя пять лет самой востребованной вещью все еще остается то самое двойное пальто, с которого все начиналось. За ним идут двусторонний жакет (он сейчас на Галине) и тренч-пальто. «Таких в мире ни у кого нет», — говорит Галина про две последние вещи. Недавно сестры придумали новинку — драповое пальто, которое, если вывернуть наизнанку, станет стеганым.

Замечаем, что ассортимент шоурума в основном составляет верхняя одежда. Для Галины, которая чуть больше отвечает за стабильность бизнеса, это означает бо́льшую универсальность продукта и более высокий чек:

— На платье у нас чек 145 рублей, а тут — 295, то есть платьев на такую выручку нужно продать в два раза больше — соответственно, найти в два раза больше клиентов.

— С точки зрения бизнеса верхняя одежда всегда выгоднее, она и востребована. Замечали даже: лето, а мы вовсю продаем, — добавляет Ольга.

«Ошибка стоила 3 млн российских рублей»

Сестры рассказывают, что за пять лет протестировали много разных гипотез — например, работа с маркетплейсами им не подошла. Понадобилось отгрузить много уже готового товара и вложить в него средства.

— Деньги заморожены, и ты не можешь вытащить их очень быстро. А наша модель сейчас довольно-таки прибыльная.

Лучшим способом привлекать покупателей на данный момент девушки считают таргетированную рекламу в Instagram.

— Это у нас огромная статья расходов — вкладываем 15—16 тыс. рублей. Но и зарабатываем с этого.

По словам Ольги, им удалось выйти на 400 заказов в месяц в среднем.

— В последнем квартале прошлого года мы сделали выручку почти 400 тыс. рублей. Заплатили очень много налогов — побили свои рекорды по этим двум показателям.

Но так удачно складывалось не всегда. У сестер была и ошибка, последствия которой они ощущают до сих пор. Дело было на том этапе, когда девушки развивали совместный бренд как сеть магазинов одежды. Ольга и Галина рассказывают, что было четыре маленькие точки, открывали пятую большую локацию в центре.

— Мы купили российскую франшизу — по сути, скорее модель ведения бизнеса, работать могли под своим брендом. Та компания продавала обучение, а свою сеть магазинов они закрыли, и нас это почему-то не насторожило, — улыбаются собеседницы.

— За обучение мы отдали 3 млн российских рублей, открыли под их сопровождением магазин в Galileo — вместо продавцов там работали стилисты, чьей задачей было подбирать покупателям капсулы (набор одежды, в котором все вещи гармонируют между собой и их можно носить в разных сочетаниях. — Прим. Onlíner) и продавать вещи. Мы тогда закупили хороший качественный товар в России. Оказалось, что с точки зрения бизнеса не так было примерно все. Вложения понадобились огромные, мы взяли очень большой кредит: обороты позволяли — мы его и взяли. Огромная аренда, которая не окупалась. Очень много денег вложили в товар, а еще была большая команда: четыре стилиста (а нам советовали шесть), управляющий, контент-мейкер, куча менеджеров, руководитель отдела продаж. Всем им нужно было платить зарплаты.

— Это были ошибки найма или бизнес-модели?

— Я думаю, что и то и другое, — оценивает сейчас Ольга. — И наверное, ошибки в обучении сотрудников.

Девушки прикидывают, что спасти ситуацию пытались около полугода, а потом закрыли магазин. Решение это было легким: как камень с души. Тогда вернулись к своей самой первой схеме работы, которой следуют и сейчас, — заказному производству.

— А с кредитами что?

— Платим до сих пор, еще три года осталось. Так что своя квартира, которую мы могли бы построить, ушла на кредит, — шутит Галина.

— На самом деле, ни о чем не жалею: когда ты прошел такие сложные моменты, чувствуешь себя очень сильным, — добавляет Ольга. — Я думаю, что впереди будут и еще ошибки.

— Надеюсь, не связанные с кредитами, — смеется ее сестра. — Мы сейчас общаемся с ребятами из России, которые тогда вместе с нами открывались: кто-то банкротил физлицо, кто-то привлекал не кредит, а инвесторов, и сейчас те в суд подают, — там жуткие истории.

По словам Ольги, самый главный вынесенный урок — это не начинать бизнес с больших вложений, особенно если в нем нет опыта.

Сейчас сестры разруливают последствия и нащупывают, куда двигаться дальше. Например, думают над тем, чтобы открыть еще пару шоурумов в Беларуси. Смотрят и в сторону российского рынка, но там есть задачи со звездочкой, вроде как привлекать клиентов, когда не работает таргетинг в Instagram, или что сделать с долгой логистикой из Беларуси. А если взять глобальные планы, то они звучат амбициозно: подвинуть Zara и стать таким же узнаваемым брендом.

Читайте также:

• Вложили $2000 и задали тренд на однотонные простыни. У этих братьев бизнес на постельном белье как в отелях
• «Никто не понимал, что это такое». Пара сделала красивый бизнес со средним чеком 250 рублей

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by