Если вы тоже хотите поделиться вдохновляющей историей, пишите нам в Telegram или на почту po@onliner.by.

«Зарплаты хватило бы только на съем квартиры»

Открыть свое дело — нормальная амбиция предприимчивого человека. У Татьяны амбиции тоже были, но к своему бизнесу она пришла не сразу.

— По образованию я химик-инженер-технолог. В школе мне хорошо давались математика и химия, но мне говорили, что я нетворческая и лучше сконцентрироваться на этих двух предметах. Хотелось быть бизнесменом или дизайнером, но я пошла учиться туда, где нужно сдавать математику и химию, — рассказывает Татьяна.

В университете девушка в 19 лет начала подрабатывать официанткой — одних студенческих денег мало на что хватало. В итоге осталась в этой сфере на несколько лет.

— Я не из Минска, поэтому, когда в конце учебы начала смотреть на зарплаты химиков-технологов, понимала, что денег хватит только на то, чтобы снимать квартиру. Поэтому я осталась в общепите и так до 25 лет работала официанткой. В этом возрасте все четче становилось осознание, что мне уже 25 лет, а я вот в казино с подносами и меняю пепельницы — это вообще не то, чем хотелось бы заниматься всю жизнь. Было ощущение, что годы идут, жизнь проходит, а ничего не меняется.

Татьяна решила искать себя. Идей было много — даже открыть свою службу такси. Потом захотелось создать бренд косметики, потому что по образованию девушка как раз химик-технолог косметической продукции.

— Думаю: класс, буду варить дома крема и гели для душа! Начала это делать, но хватило меня ненадолго.

Зато это натолкнуло меня на мысль, что мне нравится заниматься маркетингом, придумывать название, логотип, упаковку, способы продвижения. Но сам процесс — делать крем и на кухне варить — мне не нравился.

Татьяна решила учиться на маркетолога и нашла в Google курсы. Как оказалось, не самые удачные, но она продолжала учиться самостоятельно, читала материалы и смотрела видео в YouTube — много информации можно найти и без дорогих курсов, говорит девушка.

— Я училась, и мне предложили работу маркетологом в бренде белья. Это была моя подруга, которая начала свой бизнес. Она сама и курьером работала, и шила стрепы на машинке, и вела Instagram — в общем, все делала сама. А я работала официанткой и параллельно изучала маркетинг, когда она меня позвала.

Первое время, месяца три-четыре, наверное, я вообще без оплаты работала, говорила: «Я же вообще не профессионал». А потом меня уволили с работы, где я была официанткой.

— Почему?

— Я поссорилась с другой девочкой-официанткой. Она работала пять лет и пожаловалась на меня, а я была там полгода. Наверное, это был знак свыше, что надо все менять.

Сама я уходить боялась, хотя и хотела уволиться. Подруга звала меня на полный день маркетологом, а мне было страшно: ну сколько она сможет платить? Бренд был начинающим, а в казино были зарплата тысячу долларов и какая-то стабильность. Но, видимо, сама судьба подтолкнула к изменениям.

«Пока все не просчитала, работала в ноль»

Татьяна проработала маркетологом пять лет и видела изнанку бизнеса, но сама рисковать и открывать свое дело не планировала. По крайней мере так было до той самой поездки на Бали.

— Я смотрела на подругу и думала: о нет, я не открою свой бизнес, это такая ответственность, очень тяжело.

А потом настал судьбоносный момент. Мы каждую зиму ездили на зимовку, в тот раз это был Бали, и я купила себе брюки — там популярны трансформеры, это традиционные балийские брюки. Я их купила и просто запостила в Instagram ролик, как иду в них. Люди начали спрашивать, где я их купила, и просили привезти. И я прямо на Бали начала их шить.

Девушка вернулась в Минск, а люди не переставали спрашивать, где взять такие брюки. Стало понятно, что заказы прилетают стабильно и надо начинать пошив уже в Беларуси. На ткани и старт бизнеса ушло около $5—7 тыс. — эту сумму Татьяна накопила, пока работала маркетологом. Так появился бренд одежды Up to You.

Главным хитом остались брюки-трансформеры, которые сядут на любой размер. На Бали, кстати, их носят и мужчины.

Почему трансформеры? Их можно превратить в несколько вещей:

А это те же брюки, и даже топ уже не понадобился — главное, уметь их завязать:

Постепенно к ним добавились топы, шорты, платья и костюмы, которые тоже можно модифицировать и носить несколькими способами. Сейчас в ассортименте около 80 позиций.

— Конечно, было страшно начинать, но я решила, что начну отшивать небольшие партии. Сразу поняла, что не буду экономить на тканях: на более дешевой ткани я заработаю больше, но лучше сохранить репутацию и чтобы клиенты возвращались ко мне.

Вместе с еще одним брендом одежды Татьяна сняла шоурум — это было небольшое помещение на 18-м этаже на улице Мельникайте. Потом для экономии пришлось переехать в торговый центр «Европа», а недавно бренд обосновался и в мультибрендовом пространстве белорусских дизайнеров «Fабрика» в Palazzo.

Татьяна вспоминает, что запустила бизнес осенью, хотя шила летнюю и в основном легкую одежду, поэтому продажи были не такими активными, как хотелось бы.

— Помню, как мы приехали в торговый центр, и, наверное, первые полгода это было не в плюс. Потому что, когда я занималась всем сама, больших расходов не было. Но как только начала масштабироваться, нанимать людей, то поняла, что самое главное в бизнесе — это цифры (кроме того, что надо гореть своим делом).

Пока я не просчитала финансовую модель, работала просто в ноль, хотя продажи шли хорошо. Вроде бы люди покупают, но наценка съедалась всеми остальными расходами: налоги, аренда, маркетинг…

Еще один хит бренда как раз на Татьяне — это костюм Travel, который сшили сначала только для нее.

— В холодный сезон я уезжала из страны на зимовку, поэтому мне было тяжело представить зимний ассортимент, он и технически более сложный. Так что я объединила две свои страсти — бизнес и путешествия — в одну: мы шьем одежду для путешествий. И я стала позиционировать бренд таким образом.

Вещи-трансформеры как раз смогли поддержать основные идеи бренда: во-первых, это одежда для путешествий, которая должна быть удобной и практичной, во-вторых, создательница за медленную моду, то есть вещи должны быть качественными, их нужно покупать меньше и думать про экологию.

— Отсюда и название Up to You, то есть «Тебе решать». Вещь-трансформер — это как раз о том, что человек сам решает, как ее носить.

А еще в этом философия и напоминание людям, что только они сами могут выбирать, что им надо. Человек может быть счастливым только тогда, когда он делает то, что хочет он, а не то, что хотят от него другие. Для меня открыть свое дело — это было как выбрать себя и начать делать то, что я хочу.

— Капсулы для путешествий стали появляться и у других белорусских брендов. Как относитесь к этому?

— Я думаю, это нормально, что людям могут приходить похожие идеи либо кто-то может чем-то вдохновляться. Это классно, что белорусские бренды развиваются и составляют конкуренцию массмаркету, каждый находит свою нишу и уникальность.

Если кто-то начнет делать точь-в-точь такие же брюки-трансформеры, как у меня, я буду считать, что это посягательство на мою нишу. А насчет того, что кто-то тоже пошил одежду для путешествий, я не переживаю.

Брюки-трансформеры сейчас будут стоить 190 рублей, костюм для путешествий — 440. Дешевле сделать не получается, иначе пострадает качество, говорит Татьяна.

— Кроме качества материалов, что больше всего влияет на конечную цену?

— Во-первых, стоимость производства. Массмаркет использует дешевую рабочую силу на азиатских рынках, у нас швеи получают достойную зарплату.

Во-вторых, размер производителя. Небольшие бренды, в отличие от крупных производителей, не закупают материалы напрямую у фабрик. Получается, мы не можем миновать наценку посредника.

У бренда практически не бывает скидок, и это осознанная стратегия продаж.

— Люди любят покупать на скидках, потому что видят контраст цен. Но я посчитала, что честнее сразу ставить доступную цену, без накруток «на распродажу».

Иногда мы все-таки снижаем цену — если модель не зашла аудитории. Не хочется замораживать деньги, лучше продать по себестоимости и пошить что-то другое. Второй вариант скидок — программа лояльности для клиентов. Это стратегия win-win, потому что это инвестиция в активного покупателя. На день рождения бренда тоже есть скидки.

«Мужчины пишут: „А где грудь?“»

Прошлым летом Татьяна сняла, как надевать вещи-трансформеры, — у рилс больше 15 млн просмотров:

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Up to you • Одежда гедонистов • Минск (@up2you.brand)

Комментарии — отдельный вид искусства:

• «Из него можно зимнюю куртку сделать?»
• «POV: ты и мамин шарф в детстве».
• «А по вечерам он еще и гамак».
• «А палатку можно сделать?»
• «Я ждала, когда она из них построит дом».
• «Этот комплект может служить как натяжной потолок?»
• «Почему никто еще не спросил, как ходить в туалет в этих брюках?»
• «Кажется, при желании из него можно и хоккейную форму сделать…»
• «Знакомая так сумку Hermes связала и свадебное платье».

— Было очень много смешных комментариев, и они помогли продвижению, потому что люди часто заходят, чтобы почитать комментарии, я и сама так делаю. Кто-то репостнул, и ролик взлетел.

А потом все больше людей начали репостить его к себе в сторис и писать «Почитайте комментарии». Я подписана на блогера, который показывает рилс, а потом читает смешные комментарии. Хотела к нему попасть, но он не ответил.

Что касается критики, то я нормально отношусь к ней, меня не задевает. Как сказала девочка, которая учила меня этим вирусным роликам, должны быть хейтерские комментарии, когда людям не нравится и они об этом пишут.

Даже когда пишут что-то обидное, это помогает продвижению. Не знаю, например, мужчины пишут: «А где грудь?» Особенно часто это было, когда я работала у подруги и снималась в аккаунте белья.

— Работаете с белорусскими блогерами? Это дорого?

— Да, мы начинали с работать с ними. С прошлой работы я нескольких знала лично, потому что мы сотрудничали, и некоторые блогеры шли навстречу и рекламировали по бартеру. Это неплохо срабатывало на начальных этапах.

Реклама у белорусских блогеров бывает недешевая. Но какое-то время назад я отказалась от понятия «дорого» — просто нужно различать эффективных блогеров и неэффективных.

Например, на Бали девушка пошла на обучение по рилс и заплатила $300 за один день.

— Тогда я думала, что дорого, но эти знания сэкономили мне тысячи долларов, потому что у меня есть бесплатный инструмент для продвижения в соцсетях. Но там же я делала съемку за $300, которая не принесла мне ничего, никаких новых продаж, просто хорошие фото. Поэтому одни и те же траты можно оценить по-разному.

Если блогер стоит, допустим, $100, но не принес продаж, это очень дорого. Но можно взять блогера за $500, который принесет продажи на $5000, и это будет дешево.

По моему опыту, блогеры-стилисты — это худшая инвестиция. Люди думают, раз они продают одежду, значит, надо сотрудничать с блогерами-стилистами. Но у стилистов постоянно идет реклама одежды, и у подписчиков уже как баннерная слепота. А есть небольшие блогеры, аудитория которых больше доверяет им, и с ними можно работать по бартеру.

— Как залетать на миллионы?

— Люди устали от вылизанной картинки. У меня лучше всего залетают ролики с производства, с живыми эмоциями, пусть даже там «горизонт завален». Люди устали от показушности, сейчас в тренде естественность. И конечно, надо снимать интересный контент.

— В какой момент поняли, что бизнес точно состоялся?

— Наверное, прошлым летом, когда выросли продажи, я почувствовала себя как-то более уверенно.

А в целом вдохновляет, когда растет клиентская база и появляются постоянные покупатели, когда люди возвращаются. В первое время у меня были популярные брюки, люди их покупали и уходили, не было чувства, что есть комьюнити. Постоянные клиенты — это, наверное, самая стабильная «валюта». Потому что все может случиться: Instagram заблокируют, в торговом центре аренду могут поднять так, что придется съехать, — но постоянные клиенты все равно найдут тебя и придут.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by