Как все начиналось

Елена открыла магазин старинных вещей после того, как закрылся ее предыдущий бизнес в сфере торговли. Переход в новую нишу не был заранее продуман — напротив, он начался с попытки понять, чем можно заняться дальше.

— Все началось 13 лет назад. У меня тогда был сложный период: один бизнес закрылся, нужно было открывать что-то новое. Друзья посоветовали мне ясновидящую, но не чтобы она мне там что-то напророчила. Сказали, что эта женщина занимается антиквариатом. Это меня и заинтересовало.

Так Елена впервые в жизни поехала в Швецию. Там ее водили по барахолкам и благотворительным магазинам разного типа при храмах, организациях вроде Красного Креста и так далее.

— В этих магазинах принимали вещи у населения, иногда даже с доплатой — чтобы просто избавить людей от старых вещей. Весь ассортимент в таких местах был вперемешку — от хлама и бытовых предметов до винтажа и антиквариата. После этого я сама стала ездить по разным рынкам и барахолкам Европы в поисках чего-то стоящего.

На сами рынки нужно было приезжать к шести утра, когда на точках вещи продавали, как говорится, из первых рук. Позже их сменяли перекупщики. Утром еще можно было найти что-то достойное, но через пару часов все забирали перекупы, которые не глядя умножали цены на два.

Самым трудным на старте Елена называет не продажи и даже не логистику, а нехватку знаний.

Простому человеку с улицы было непонятно, что именно стоит покупать и как отличить подделку от оригинала.

— У меня опыта в этой сфере не было вообще. Поэтому попутно я начала заниматься с искусствоведом и три года довольно глубоко изучала историю искусств: без этих знаний здесь ну никак. Тебя не то что на рынке обманут — нет, ты сам купишь кучу барахла и потеряешь деньги. Ошибки тогда были частью процесса. Помню, как мы дешево продали посеребренные ложечки, а они оказались серебряными. Клиент потом пришел с бутылкой шампанского: «Девчата, это же серебро было!» Этот мужчина потом стал нашим постоянным клиентом и хорошим другом.

Сам магазин в Минске открывали просто наудачу: не было ни бизнес-плана, ни анализа спроса, ни маркетинга. В стране тогда вообще было очень мало подобных магазинов.

— Может, раз их не было, значит, никому старинные вещи и не нужны?

— Это очень узкоспециализированный бизнес с очень сложным входом. Я привыкла работать по планам и бюджетам, а здесь в один месяц может быть ноль продаж, а в другой у тебя скупят полмагазина. То есть его очень тяжело прогнозировать. Аналогично и в маркетинге: невозможно просчитать трафик, средний чек, конверсию. Но, так как у меня был опыт в торговле и я понимала, что продать можно и шубу в Африке, то за продажи особо не переживала.

На старт бизнеса ушло $7 тыс. Этой суммы хватило, чтобы закупить первую партию вещей: кресло, картины, несколько статуэток. Помещение у нас было свое, это сняло часть расходов. Партию продали, на вырученные деньги закупили следующую, затем познакомились с поставщиками из разных стран, и так процесс пошел.

«90% поставок идут из Западной Европы»

В магазине старинных вещей интерьер скорее напоминает музей, в котором не действуют запреты на покупку, если, конечно, бюджет позволит. Комнаты с высокими потолками заставлены мебелью: резные серванты, сервировочные столики, кресла с бархатной обивкой, комоды с маркетри.

Стенах густо украшены натюрмортами, пейзажами, портретами и цветочными композициями в резных золоченых рамах. Под ними — подсвечники, часы, канделябры и вазы, будто бы только что снятые со стен европейских особняков начала прошлого века.

Где-то между всем этим — зеркала в лепных рамках, хрусталь и фарфоровые куклы в кружевных платьях.

По словам Елены, 90% поставок идут из стран Западной Европы — от Нидерландов и Бельгии до Франции и Италии. Приобретается все через аукционы, затем предметы XIX—XX веков ввозят партиями после таможенного оформления. Вещи приезжают не новые, и в этом их смысл. Пожалуй, каждый предмет здесь в единственном экземпляре.

— Если у вас есть старинная вещь, это еще не значит, что она будет стоить дорого. Антиквариат же — это не просто старая вещь, это вещь с историей, с художественной или культурной ценностью. Вот, например, стул: одно дело, если ему просто 100 лет, а другое — если ему 100 лет и он стоял в квартире какого-нибудь писателя, — рассказывает Наталья, эксперт по антиквариату.

— По закону вообще все, что старше 50 лет, уже считается антиквариатом и может (но не обязательно будет) составлять культурную или историческую ценность. Чтобы вывезти антиквариат из страны, нужно получать специальное разрешение от Минкульта. Если, например, вы повезете за границу картину, особенно если она старая или выглядит ценной, таможенники могут остановить вас на границе. Если у вас не будет нужных документов, вас не выпустят за границу. Это касается и икон, и скрипок, и монет, — продолжает ее коллега Оксана.

«Подделать мебель дороже, чем купить оригинал»

В ассортименте часто встречаются буфеты, комоды, стулья, столы, шкафы, иногда небольшие шкафчики с росписью или декоративной резьбой. По словам Натальи, подделывать такие вещи невыгодно: слишком дорого и трудозатратно. Однако кое-что все-таки подделывают.

— Очень часто посетители спрашивают у нас, аутентичный это буфет XIX века или подделка. Мы всегда объясняем, что подделывать такие вещи намного дороже, чем просто купить. Например, буфеты стоят от 8 тыс. рублей, а сделать подделку (нанять краснодеревщика, купить дерево, сделать на нем узоры, резьбу и так далее) выйдет чуть ли не в два раза дороже. Поэтому подделывать мебель просто экономически нецелесообразно.

Если вы сегодня будете отливать бронзу, вы заплатите мастерам тысячи и тысячи рублей, и не факт, что получится повторить. Поэтому подделывать бронзу тоже нет смысла.

Другое дело — фарфор. Майсен — самый подделываемый в мире фарфор. Сама фабрика не сделала столько статуэток, сколько их сегодня продается в мире. Мошенники подделывают клейма, делают точные копии изделий, и порой даже специалисты, которые всю жизнь посвятили майсенскому фарфору, будут до последнего сомневаться.

Стоит одна такая статуэтка от 2000 рублей.

— Как отличить подделку от оригинала?

— У подделок почти всегда страдает качество проработки мелких деталей. Например, пальцы на фигурках могут быть склеены, без разделения. Часто отсутствуют ногти, фаланги, не прорисованы складки кожи. Волосы могут быть лепниной без фактуры, просто масса. У оригинальных изделий каждый пальчик отделен, есть ногти, видны суставы, складки, морщинки.

— А что насчет картин?

— Очень сложно оценивать живопись. Даже если есть подпись, идентифицировать художника практически всегда невозможно. Поэтому мы в салоне продаем не автора, мы продаем работу: стиль, технику, рамку и так далее. В большинстве своем это подлинники — в том смысле, что это авторские работы, написанные человеком.

Как белорусы инвестируют в старинные вещи

Есть два основных типа клиентов. Первые — это те, кто просто хочет украсить дом. Им важны эстетика, стиль, атмосфера. Они выбирают красивые вазочки, фарфор, мебель, чтобы создать настроение или подчеркнуть вкус в интерьере. Вторые — коллекционеры или инвесторы. Они разбираются в клеймах, датах, состоянии вещей, могут изучать рынки и вкладываются осознанно — в то, что может вырасти в цене.

— Девчонки дарят друг другу фарфоровые тарелки, чашечки, вазочки. Мужчины чаще всего берут каминные часы или картины с охотничьими сценами на картинах, они их очень любят. Сейчас становится все больше и молодых покупателей, которые делают ремонт и хотят, чтобы дома были не безликие вещи из массмаркета, а что-то с историей. Среди покупателей также есть музеи и дизайнеры — они тоже часто приходят за вещами в интерьер или на экспозицию.

— Инвестируют?

— Да, вот у нас, например, стоит чайник с обезьянами на слоне, сделанный из фарфора в 1957 году в Дулево. Раньше он стоял чуть ли не в каждом доме, и со временем люди просто выкидывали эту посуду. Сейчас стоимость одного такого чайника может доходить до 800 рублей, потому что его почти нигде не найти. Фарфор сам по себе не портится ни от времени, ни от солнца. Такой чайник простоит еще лет 200 и однозначно станет дороже.

Чтобы покрыть все затраты (аренда, зарплаты, налоги), в месяц нужно продать либо много недорогих вещей (посуды, статуэток, ваз), либо хотя бы несколько дорогих (например, буфетов, бронзы, картин). В среднем, чтобы выйти в ноль, нужно минимум 10—30 продаж — в зависимости от того, что именно продается и по какой цене.

— Наверное, самая дорогая вещь у нас — это бретонский буфет за 13 000 рублей, а самая дешевая — тарелка из набора — от 20 рублей. У нас цена формируется исходя из той стоимости, которую мы заплатили на аукционе. Просто потом посчитали свои расходы, добавили наценку и продали.

Поэтому бывает так, что не всегда хорошая вещь оценена по достоинству, и наоборот.

— Как люди реагируют на такие цены?

— Да, конечно, нельзя сказать, что это дешевые вещи, но они стоят вполне посильных денег. Взять, например, тот же буфет, который будет радовать вас всю жизнь, да еще и передастся дальше по наследству. И если сравнить его цену с ценами у современных производителей, то он может оказаться даже дешевле.

Многие предметы, выставленные в магазине, — это не только покупки с аукционов, но и вещи, которые люди приносят из своих домашних коллекций. Сотрудники антикварного салона рассказывают, что к ним часто приходят с сервизами, картинами, мебелью, найденной у бабушек или на даче, и предлагают выставить это на продажу.

— Есть такие случаи, когда клиенты сами приносят вещи, и мы берем их на реализацию. Мы вместе с ними оцениваем, изучаем, сравниваем с аукционными каталогами. Конечно, итоговая цена зависит от состояния и редкости. Самая необычная вещь, которую приносили нам на реализацию, — это булава. Она очень странная, давно уже лежит.

Сначала Елена работала одна, но со временем, когда товаров и покупателей стало больше, пришлось нанимать помощницу, а затем еще одну. Однако найти человека, который работал бы в антикварном салоне, не так-то просто.

Здесь недостаточно просто быть продавцом, как в обычном магазине, — нужно разбираться в истории, материалах, стилях, уметь рассказать про вещь, не навязывая, и, главное, любить это дело.

— Нам очень тяжело найти персонал. Потому что это не торговля одеждой или едой, тут нужно понимать, что ты продаешь, а для этого нужно учиться. Мы даже искали искусствоведов, студентов — казалось бы, им должно быть интересно у нас работать. Но, увы, нет. Учиться — да, но работать не хотят.

Есть в этом бизнесе и убытки (а вы как думали). Чаще всего теряют на логистике.

— Бывало, везли вещи, и в процессе что-то побилось — фарфор или стекло. Даже одна трещина может сделать вещь непродаваемой. Бывает, что-то уже в салоне разобьется. Но мы к этому относимся нормально, изначально закладываем эти риски.

Что-то, конечно, пытались украсть — какие-то маленькие предметы типа статуэток могут просто исчезнуть с полки.

Но кражи случаются довольно редко.

Бизнес на антиквариате непростой: с нестабильными продажами, сложным входом и высокой требовательностью к знаниям. Здесь нельзя работать «по шаблону», а каждый предмет перед продажей нужно понять и оценить. Но, как говорят сами сотрудники, интерес к таким магазинам постепенно растет.

— Люди устали от однотипной мебели из массмаркета и безликих интерьеров, им хочется чего-то настоящего — с весом, историей и смыслом. Именно поэтому антикварные салоны, несмотря на все сложности, продолжают находить своего покупателя.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by