«Пять лет проб и ошибок»

В Бресте автошколу «Аристотель» хорошо знают — не только по красивому названию, но и по результатам работы: здесь стабильно высокий процент сдачи экзаменов с первого раза.

У руля школы — Евгений Литовчик, человек, который прошел весь путь от простого преподавателя в одной автошколе до замдиректора и директора во второй и третьей, пока однажды не решился открыть собственное дело.

— В моем детстве можно было обучать вождению в индивидуальном порядке. Достаточно было иметь стаж от двух лет и повесить на машину знак «У». Отец сажал меня за руль и говорил: «Поехали». Как-то так я и научился, — вспоминает Евгений.

Когда ему было 25, он впервые задумался о том, чтобы открыть собственную автошколу. Тогда на руках были «свадебные» деньги, и товарищ предложил вложить их в общее дело.

— Мне не хватило духу тогда, — честно признается мужчина. — Нужно было время, чтобы дозреть. И только спустя десять лет я морально решился, до этого было пять лет проб, ошибок и работы в найме.

Как-то Евгению рекомендовали прочесть книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», и все поменялось в один день:

— Я ее проглотил за ночь и на следующее утро написал заявление на увольнение. Понял, что не могу больше работать в найме. Оперативно стал искать идею, чем заниматься. Пробовал себя в разных сферах — занимался рекламой, торговал стройматериалами, даже пытался открыть антикафе. Параллельно преподавал в автошколе по вечерам. 

В какой-то момент Евгений выдохнул и задал себе два вопроса.

1. Что мне приносит такое удовольствие, что я готов заниматься этим даже бесплатно?

2. В чем я эксперт и за какими рекомендациями ко мне чаще всего обращаются люди?

— Ответы оказались очевидными. Я обожал готовить людей к сдаче экзаменов в ГАИ, а все знакомые постоянно обращались ко мне за советами по ПДД и спрашивали, как вести себя на дороге. Тогда я понял — это мое!

За предыдущие годы было набито много шишек, но именно они помогли понять, что мне действительно близко и чем я хочу заниматься дальше. Вспомнил свою старую мечту — открыть автошколу — и вернулся к делам уже не в качестве преподавателя, а как собственник и идейный вдохновитель. 

80% учеников сдают экзамен с первого раза

Сегодня в автошколе «Аристотель» готовят водителей всех категорий, по количеству выпускников школа занимает первое место в городе. Здесь одновременно учатся более 400 человек, за год обучение проходят около 1500 будущих водителей. 

В автопарке — большое количество учебных машин, классы расположены во всех микрорайонах Бреста. В команде 45 человек — мужчины и женщины, многие из которых в этой сфере уже десятилетия.

— Большинство учеников приходит к нам по рекомендациям, — говорит Евгений. — Около 70% — это друзья или родственники тех, кто уже у нас учился. Рекламу мы практически не даем, срабатывает сарафанное радио. 80% учеников сдают экзамен с первого раза.

А путь к созданию автошколы начинался с простого — с бизнес-плана. Евгений узнал, что можно получить субсидию от центра занятости (для этого нужно было стать на учет как безработный) — около $1000, если грамотно обосновать проект.

Два месяца ушло на подготовку бизнес-плана. Евгений продумал все до мелочей — от организационной структуры до названия:

— Из школы Аристотеля вышли самые разные выдающиеся личности. А я всегда хотел, чтобы наша автошкола выпускала выдающихся водителей. Поэтому и слоган выбрал подходящий — слова самого философа: «Жизнь требует движения». Все просто: чтобы чего-то добиться, нужно постоянно быть в движении. Мы помогаем вчерашним пешеходам двигаться быстрее — уже за рулем, чтобы становиться успешнее и увереннее в целом по жизни. 

А еще при подготовке проекта Евгений разработал собственную схему в виде пирамиды. На ее вершину он поставил получение прибыли. Как прийти к этой цели? По логике — помогать людям получать водительские права. А чтобы люди получали права, автошкола должна быть лицензированная — с автодромом, учебными классами и машинами. Это фундамент. Без него пирамида просто не устоит.

Автошкола Евгения начиналась буквально с нуля — без офиса, автопарка и огромного стартового капитала.

В день регистрации юрлица мужчина на последние деньги пригласил семью в кафе и купил пиццу, чтобы отметить событие. Это как раз был его день рождения. Хотелось как-то запомнить этот момент.

Дальше встал вопрос: где взять деньги на первый автомобиль? Решил переоборудовать свой личный в учебный:

— Денег не было, я договорился с мастерской в Минске, чтобы они сделали все с отсрочкой платежа. Пообещал, что, как только начнем обучение, рассчитаемся. И мне поверили на слово.

Следующий шаг — учебный класс. Денег на аренду тоже не было, поэтому Евгений договорился с арендодателем о том, чтобы договор вступил в силу через два месяца — ровно к моменту получения сертификата соответствия: «По бумагам класс уже был, а платить за него пока не нужно — это спасло». 

Офис на первых порах тоже был не нужен. Евгений нанял бухгалтера — собеседование провел прямо в кафе, а работать сотрудник поначалу согласился из дома.

— Если честно, автошкола начиналась с одного мягкого стула. Потом еще пара появилась. Потом я принес из дома старый компьютер, который остался со времен студенчества. Первые заявки от учеников обрабатывал дома.

Через два месяца после регистрации школа получила сертификат соответствия и провела первые занятия. Стулья закупили по количеству слушателей, компьютеры — в кредит, телевизор — в рассрочку.

— У нас даже первый зачет проходил на четырех компьютерах, купленных в долг. Потом, по мере набора групп, докупали мебель, технику — все поэтапно.

Первая группа состояла из 13 человек — один парень и двенадцать девушек. Как появились эти первые ученики? Через сарафанное радио: за столько лет в сфере подготовки водителей к Евгению стали стучаться дети его бывших учеников, их друзья и знакомые.

Все сдали экзамен с первого раза.

Чтобы привлечь новых клиентов, Евгений сделал простой одностраничный сайт и настроил минимальную контекстную рекламу. Но даже на сайт не пришлось тратиться:

— Разработчик обучался у нас и сделал сайт по бартеру — в счет топлива для занятий. 

Сейчас Евгений уверен: начать можно с самого малого.

— На старт не нужны бешеные деньги. Главное — идея, настойчивость и готовность двигаться шаг за шагом. Все остальное — дело техники.

«Да иди ты уже устройся на нормальную работу!»

Главным испытанием на старте, по словам Евгения, было отсутствие поддержки от близких.

— На старте в меня никто не верил. Родители, родственники, друзья — все говорили: «Да иди ты уже устройся на нормальную работу». И я даже почти сдался: разослал больше ста резюме, но ни на одно собеседование не пригласили! Тогда понял: если сейчас не попробую открыть свое дело, потом просто не смогу.

Первые полгода стали временем сомнений и постоянных проверок на прочность. Семья жила у родителей жены, Евгений писал бизнес-план, супруга работала администратором в салоне красоты — и все финансовые расходы семьи были на ней.

Также никто не верил в то, что можно начать бизнес без крупных вложений.

— Я живой пример того, что можно — буквально с нуля. У меня не было огромного стартового капитала, но было огромное желание.

Первые деньги, около $1000, я получил в виде субсидии от центра занятости. Попросил отца оформить на себя кредит — около $3000, маму — $2000. Когда автошкола начала приносить доход, я все вернул. Позже пришлось взять небольшой кредит и на себя, и на супругу — чтобы выплатить зарплату первому сотруднику. Помню, я три года выплачивал тот кредит, а человек потратил зарплату за две недели. Было обидно, но урок усвоил.

В целом из субсидии и нескольких кредитов и сформировался стартовый капитал — примерно $6000.

Этой суммы хватило на самое необходимое: переоборудовать личный автомобиль и купить базовое оборудование — несколько стендов и компьютеров, чтобы получить лицензию.

С каждым месяцем в автошколе появлялось все больше групп. Благодаря этому уже через полгода получилось взять два автомобиля в лизинг. Дальше каждые полгода покупали еще по две машины. Именно так автошкола росла и стала зарабатывать сама на себя. 

«Кого попало не держу»

— А еще с опытом я понял, что самая важная часть любого бизнеса — это люди, с которыми придется работать, — говорит Евгений. — Без команды невозможно масштабироваться и развиваться. На формирование костяка коллектива у меня ушло около пяти лет.

Люди в автошколу подбираются необычным способом, через конкурс с несколькими этапами. Сначала — отбор резюме, потом собеседование для всех одновременно. Вопросы на эмпатию и адекватность, стресс-тесты, где кандидатам задают каверзные вопросы и наблюдают за реакцией.

— Инструктор по вождению должен быть уравновешенным и стрессоустойчивым, — объясняет Евгений. — Бывает, специально создаем ситуацию, чтобы понять, вспыльчив человек или нет. У нас целая комиссия принимает решение, и из сотни желающих до последнего этапа доходят максимум двое.

Потом остается пройти стажировку с опытным инструктором, и только после этого принимается окончательное решение.

— Благодаря такому подходу у нас действительно сильная команда. Кого попало я не держу, люди разделяют мои ценности и ценности компании. Правда, случаются и неприятные эпизоды. К примеру, один инструктор очень возмущался, когда мы решили обклеить учебные автомобили рекламой. Я не понимал, почему он так против, пока не выяснилось, что он таксовал на учебной машине. Разумеется, когда правда всплыла наружу, нам пришлось расстаться. 

Сейчас вопрос с кадрами решен. Штат полностью укомплектован, даже есть подменные инструкторы и преподаватели на случай отпуска основных.

В среднем преподаватели и инструкторы автошколы в Бресте зарабатывают до 2000 рублей в месяц.

«Раньше покупали простые машины, теперь все хотят учиться на комфортных»

Чтобы оставаться конкурентоспособной, школа обновляет машины каждые пять лет — это средний срок, когда авто работает в интенсивном режиме без поломок.

— Плюс если раньше я покупал машины в базовой комплектации, простые, без излишеств, то сейчас рынок изменился, люди хотят учиться на более современных, комфортных и ухоженных авто, — рассказывает Евгений.

На старте бизнеса простая учебная машина обходилась примерно в $9000. Сейчас это все $20 000.

На данный момент автошкола Евгения, по его словам, готовит больше всего водителей в Бресте, при этом затраты на рекламу здесь по-прежнему стремятся к нулю. В чем парадокс? 

— Во-первых, моя стратегия строится не на удачном маркетинге, а именно на качестве подготовки водителей. 

Во-вторых, на нас работает продуманное расположение учебных классов. Есть филиалы во всех микрорайонах Бреста, рядом с остановками и учебными заведениями, где обитает основная целевая аудитория — студенты. Ученики во многом выбирают школу по территориальному удобству, чтобы можно было просто перейти дорогу и попасть на занятия.

Евгений признается, что конкуренция в его деле огромная. Но занимать уверенную позицию на рынке ему помогает не борьба, а подготовка своей целевки заранее — еще со школьной скамьи. К примеру, вместе  с ГАИ они разработали настольную игру для школьников с элементами дополненной реальности, которая помогает изучать правила дорожного движения.

— Так ребята знакомятся с нами еще в детстве. И когда приходит время получать права, они уже помнят, где учат лучших водителей.

С самого начала автошкола позиционировала себя как премиальная — с самой высокой ценой на рынке. Но со временем, когда выросли поток учеников и мощности, Евгений решил перейти на среднерыночные тарифы. Они разные: есть эконом-пакет (теория, вождение и учебник по ПДД), есть стандарт (то же плюс набор материалов и обучающие карты) и есть премиум (с опцией выбора инструктора). В целом обучение длится три с половиной месяца.

Учиться в автошколе сейчас приходят люди всех возрастов. Самому взрослому ученику было 87 лет! Но основная аудитория — студенты 18—20 лет, причем большинство из них девушки (до 70%).

Куда уходят деньги

До сих пор автошкола находится в стадии формирования материально-технической базы: докупают новые машины, обустраивают помещения. Именно по этой причине почти вся выручка реинвестируется в бизнес.

Среднемесячная выручка бизнеса в этом году — около 180 тысяч рублей.

Правда, Евгений просит учесть, что деятельность автошколы носит сезонный характер: летом и осенью традиционно наблюдается спад, основной заработок приходится на весну, за счет чего школа и живет весь год.

— Чтобы выйти в ноль, нам понадобилось почти восемь лет, — делится Евгений.

Основные текущие расходы распределяются так:

• 60% выручки — на зарплаты с налогами;
• 15% — на ремонт и обслуживание авто (чтобы снизить эти расходы, собственник недавно нанял штатного автослесаря);
• остальное — аренда, коммунальные, кредиты, топливо.

Евгений до сих пор воспринимает себя скорее как менеджера, нежели владельца бизнеса. Первые шесть лет в этом деле он даже не имел личного автомобиля — чаще использовал для передвижения общественный транспорт. Сам совмещал роли инструктора, преподавателя, директора и даже уборщика. И только в прошлом году впервые позволил себе отпуск с семьей.

В ближайшие год-полтора автошкола планирует масштабироваться через франшизы в региональных городах и в Минске. А еще — внедрять новинки: VR-технологии и симуляторы в образовательном процессе, автоматизировать автодром GPS-контролем для объективной оценки навыков учеников.

Евгений считает, что выжить на старте ему помогли целеустремленность и пошаговое движение.

— Слона можно съесть только по кусочкам. Главное — иметь четкий план, что именно вы хотите делать. Самое сложное в бизнесе — делегировать обязанности и работать с людьми. Иногда нужно доверить сотруднику и то, что ты объективно можешь сделать лучше и быстрее.

Начинающим предпринимателям нужно понимать, что нет ничего невозможного, если четко поставлена цель. Важно уметь замечать чужую боль или неудовлетворенный спрос и предлагать эффективное решение — тогда придет успех и прибыль, — убежден Евгений. 

Спецпроект подготовлен при поддержке ОАО «АСБ Беларусбанк», УНП 100325912.

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро