О чем пойдет речь

• Что такое бизнес-план и кому он нужен
• Не наступайте на грабли: они могут ударить
• Бизнес-провалы учат лучше, чем успех: разбор кейсов
• Семь советов для тех, кто начинает бизнес
• Как составить бизнес-план: чек-лист

Что такое бизнес-план и кому он нужен

— По сути, бизнес-планирование — это когда вы решаете, чего хотите добиться в бизнесе, и набрасываете план, как этого достичь. Вы как предприниматель смотрите на рынок, оцениваете обстановку и расписываете: что делать, кто будет делать, когда и за какие деньги. Этот план всегда можно поправить, если что-то пойдет не так, или заранее предусмотреть в нем несколько возможных сценариев.

Зачем это вообще нужно? Очевидно же, что бизнес начинают для того, чтобы предприятие было коммерчески успешным и приносило прибыль. А коммерческий успех стоит, как правило, на трех китах:

• Конкурентоспособность продукта или услуги.
• Тщательность проработки идеи.
• Достаточное количество средств на старте и на развитие.

Бизнес-планирование как раз и помогает решить все эти три задачи и превратить вашу идею в надежный и управляемый бизнес. У вас в руках оказывается документ, который заранее показывает, с какими проблемами вы можете столкнуться, и содержит варианты их решений.

Сегодня без такого бизнес-плана вы и шагу никуда не ступите. Он нужен не только для управления бизнесом, но и для обоснования вашей затеи перед банками, инвесторами, партнерами.

Все они хотят знать, что будет с вашим бизнесом завтра.

В зависимости от контекста существует несколько видов планов.

Первый случай — когда есть идея нового бизнеса и вам необходимо оценить идею с точки зрения коммерческой выгоды:

• Сколько нужно денег.
• Когда произойдет возврат вложенных инвестиций.
• Будет ли этот проект интересен для инвесторов, партнеров и рынка.

К примеру, инвестор пришел в Беларусь с интересом создать загородный комплекс отдыха: «У меня есть земля, красивый лес, все замечательно. Что мне построить на этой земле, чтобы проект приносил хорошие деньги при разумных инвестициях?»

В итоге он рассмотрел 10—15 вариантов объектов, которые можно построить на этой площадке, и выбрал из них три основных направления, которые были недорогими, экономически интересными и понятными для него. Ведь даже экономически интересный проект может быть отвергнут, если предприниматель не понимает его специфики.

В итоге инвестор согласился, что реально рабочая идея только одна, поскольку он понял не только ее суть, но и экономическую перспективу. Только тогда он начал подготовку к строительству туристического комплекса. Приблизительный объем необходимых вложений составлял более $5 млн.

Нужно быть безумцем, чтобы идти на такие траты, не имея на руках понятного плана.

Второй тип планов необходим, когда бизнес уже работает и вам нужно понять, что будет с ним через год, два, три. Это будет уже план развития, задача которого — спланировать деятельность на ближайшую перспективу. Также предприниматели часто прибегают к бизнес-планированию для принятия решений — это называется управленческим бизнес-планом.

Что делать мелким предпринимателям, которые стартуют бизнес на собственные скромные сбережения? Здесь может быть три варианта.

Первый вариант — когда предприниматель, начинающий небольшой проект, уже имеет опыт ведения бизнеса. Например, у предпринимателя появилась идея открыть небольшой магазин (онлайн или офлайн), кафе или ресторан, при этом раньше у него был опыт наемной работы в похожем проекте и он детально понимает основные бизнес-процессы.

В таком случае ему не стоит углубляться в сложные расчеты и готовить объемные бизнес-планы с масштабными исследованиями. Предприниматель на основании собственного накопленного опыта поймет, где могут возникнуть сложности, как их обойти и успешно строить свое дело дальше.

Второй вариант — когда начинающий бизнесмен с этой сферой еще не сталкивался. Возьмем, к примеру, проекты по созданию небольших учебных центров. Часто такой бизнес начинают люди без предпринимательского опыта — педагоги, IT-специалисты, дизайнеры и так далее, — которым интересно поделиться своими знаниями и монетизировать опыт.

У таких людей сразу возникает масса вопросов:

• Как зарегистрировать компанию.
• Какую организационно-правовую форму выбрать.
• Где найти помещение.
• Сколько денег нужно вложить.
• Какую систему налогообложения выбрать.
• Какие услуги оказывать и по каким ценам.
• Как продвигать свои услуги.
• Как привлечь инвестиции и с какими финансовыми сложностями можно столкнуться.

Но для начала им стоит рассчитать хотя бы базовую финансовую модель, которая ответит на эти вопросы. Что минимально должно быть в такой модели:

• Сколько денег нужно для создания бизнеса (инвестиции).
• Какой доход можно получить в первый год (месяц) работы и последующие периоды (выручка).
• Сколько денег нужно тратить на содержание центра (операционные затраты).
• Какую прибыль (убыток) получит бизнес в первый, второй и последующие годы работы центра (финансовый результат).
• Сможет ли бизнес окупать себя и хватит ли выручки для покрытия всех затрат (прогноз денежного потока).
• Когда получится вернуть вложенные деньги / деньги инвесторов (прогноз экономической эффективности).

И, наконец, третий вариант — принципиально новое направление деятельности внутри действующего бизнеса, когда предприниматель, занимавшийся, например, торговлей, решает открыть свое производство. Маржинальность бизнеса по перепродаже продукта невысокая — 5—10%, предприниматели хотят ее увеличить, поэтому такие кейсы встречаются достаточно часто. Здесь тоже, конечно, необходимо планирование.

Например, предприниматель много лет успешно торгует кормами для домашних животных (в основном иностранного производства), и у него возникает идея создать собственное предприятие таких кормов под своим брендом.

Задача бизнес-плана в его случае — рассчитать экономическую эффективность идеи: сможет ли он создать такой бизнес с учетом своих финансовых и других ресурсов (хватит ли собственных средств, сможет ли он продать новые виды кормов в таком объеме, сможет ли набрать персонал и так далее).

Не наступайте на грабли: они могут ударить

Если мы говорим о бизнесе, любой проект состоит из ряда этапов:

• Первый — когда есть идея, но еще нет каких-либо вложений.
• Второй — когда в проект уже инвестируются деньги.
• Третий — когда эксплуатируется то, что создано, бизнес уже запущен и идет продажа продукта или оказание услуги.

Какие ошибки здесь можно допустить?

1. Недооценка бюджета проекта. Это первая и самая распространенная ошибка. На этапе идеи часто приходят уверенные предприниматели, которые говорят, что у них есть отличный проект и они уверены, что за скромные деньги смогут реализовать его и добиться быстрого возврата вложенных инвестиций. А потом при детальном изучении проекта выясняется, что планируемых денег не хватит и на половину проекта. Часто бюджет проекта на этапе предварительных прикидок и на этапе завершения недооценен процентов на 30—50.

Вот так и получается, что вы начали проект, вложили средства (или привлекли партнеров) и не смогли его завершить. Что дальше?

Многие проекты в таких случаях останавливаются, инвестор терпит убытки, иногда за бесценок продавая имущество, которое ранее купил для проекта, чтобы хоть как-то вернуть деньги. Бывали ситуации, когда инвестор купил дорогостоящее оборудование, и оно просто лежало на улице, потому что здания еще не построили из-за нехватки денег.

Подобных проблем можно было бы избежать, если бы предприниматели не торопились и был составлен грамотный бизнес-план с реальными расчетами.

Но с такими проблемами сталкивается не только реальный сектор — они возникают и у многих IT-стартапов, которые привлекают инвестиции. В этом случае фаундерам следует честно посчитать, сколько денег нужно для того, чтобы запустить проект, приняв в расчет продвижение, затраты команды, офис, затраты сторонних разработчиков, маркетинг.

Если вы нормально посчитали бюджет, это сильно снижает риск того, что вы остановитесь на середине пути.

2. Форс-мажоры. Предположим, вы достаточно точно спланировали бюджет, приступили к реализации и при этом в определенный момент рассчитывали на партнера, который был готов инвестировать в проект. Но в середине пути тот по каким-либо причинам куда-то пропал. Или произошли какие-то внешние обстоятельства, которые повлияли на реализацию проекта в сторону удорожания. Или, например, закрылись границы, что привело к смене логистических путей на более дорогие.

Предприниматель должен предусмотреть в бизнес-плане альтернативы и обдумать несколько сценариев действий на случай, если инвестор не зайдет в проект, как ожидалось, или случится что-то еще.

3. Неадекватная оценка сроков. Часто бывают ситуации, когда проект презентуется инвестору в духе «Я создам производство за полгода». Начинается реализация, проходит полгода, а вы еще даже по-настоящему и не начали.

Поэтому на этапе планирования очень важно показать реальные сроки реализации, чтобы не было пустых обещаний партнерам, банкам, контрагентам. Чтобы спрогнозировать эти сроки, можно изучить похожие кейсы, пообщаться со специалистами в индустрии.

И тогда вы осознанно говорите партнерам: нужно такое-то количество времени и такой-то резерв по бюджету, но зато проект, который запланирован, будет гарантированно реализован.

4. Ценообразование. Планирование любого бизнеса начинается с маркетингового исследования. Это необходимо для того, чтобы, создавая свой продукт, успешно запустить его на рынок и понять его справедливую цену.

Например, недавно было завершено несколько проектов для одного из молочных заводов, который запустил линейку новых сыров. В определенный момент встал вопрос: по какой цене их продавать, должен это быть дорогой продукт или, наоборот, дешевый?

В случае с продуктами нужно в первую очередь провести анализ цен в магазинах, а затем попросить технологов предприятия сравнить несколько продуктов с точки зрения их качества: какой из них лучше, в чем их особенности. Затем следует оценить стоимость, характеристики и вкусовые качества товаров конкурентов, предложить адекватную цену и посчитать, как установленная цена отразится на бизнесе:

• Что будет, если вы выйдете на низкий ценовой сегмент: объем продаж при этом должен вырасти, но цена будет весьма привлекательной для потребителя.
• Что будет, если выбрать более дорогой сегмент: объем продаж можно будет сократить, так как целевая аудитория будет меньше, но и цена будет «кусаться».

В случае с сырами было подобрано что-то среднее — более-менее адекватная цена, по которой продукт сейчас и продается на рынке.

То есть если вы меняете в вашей финансовой модели какой-то один показатель (например, цену или объем продаж), вам обязательно нужно подумать о том, какие еще показатели изменятся вместе с ним, и разрабатывать соответствующую версию.

Если цена будет высокой, конечно, финансовый план получится очень приятным.

Но у вас должны появиться опасения, что за такую цену вы свой товар можете не продать, особенно если он новый и о нем еще никто не знает.

5. Некорректное планирование операционных затрат. Многие проекты (как на больших предприятиях, так и в малом бизнесе) страдают от того, что для них не была адекватно спланирована себестоимость продуктов и услуг. Например, сейчас во многих сферах белорусского бизнеса наблюдается рост уровня оплаты труда. Это видно как в официальной статистике, так и при работе с реальными проектами заказчиков.

Когда происходило планирование, зарплаты были значительно ниже, сейчас же картина иная. Суммы затрат, которые были заложены изначально, сегодня уже неактуальны. Эти расходы приходится повышать, что напрямую влияет на себестоимость и в итоге на финансовый результат бизнеса. Могут возникнуть и другие сложности, связанные с неверным расчетом потребности в сырье, материалах или иных ресурсах, необходимых для проекта. Важно помнить, что погрешность в 15—20% (в бо́льшую сторону) — это норма для профессионального прогноза.

6. И еще одна ошибка, которая может похоронить даже самый перспективный бизнес, кроется в двух словах: оборотный капитал. Представьте: вы нашли идеальное здание, сделали стильный ремонт, закупили лучшее оборудование.

У вас есть актив, но нет самого главного — денег для запуска бизнеса, который заставит его жить и зарабатывать.

Именно оборотный капитал — это та самая сумма, которая нужна не для постройки витрины, а для ее запуска, чтобы:

• закупить первые партии продукта;
• оплатить аренду до первой выручки;
• выплатить зарплаты, «пока кофеварка только настраивается».

Оборотный капитал — это горючее для старта и топливо для роста. Например, вы запустили производство пиццы в количестве 100 штук в день, а хотите 300? Для этого нужно нанять больше сотрудников, закупить дополнительное сырье, увеличить затраты на логистику и маркетинг. Без дополнительного оборотного капитала этот шаг невозможен.

Новички эту цифру почти всегда недооценивают, в отличие от опытных инвесторов. Итог предсказуем: бизнес-план, в котором не учтены «деньги на запуск», сталкивается с суровой реальностью.

Вложили стоимость квартиры в кафе — и не отбили. Говорим с владелицей про цену ошибок

Во многих проектах для старта бизнеса вложения в оборотный капитал составляют до 50% от инвестиций в проекты. А при создании торговой компании вложения в оборотный капитал значительно превышают инвестиции в здания, офисы или оборудование.

Считайте оборотный капитал до того, как он станет главным героем вашей истории провала.

Занижение расходов на маркетинг — классическая ошибка. На этапе запуска закладывайте 15—20% от планируемой выручки и только со временем снижайте эту долю до 5%. Экономия на продвижении в начале пути может оказаться той самой точкой, где бизнес-модель дает сбой.

Бизнес-провалы учат лучше, чем успех: разбор кейсов

Представьте себе малый или средний бизнес в виде живого организма, который болеет одними и теми же болезнями. Неважно, чем вы занимаетесь — печете торты или разрабатываете IT-решения, — «грабли» будут похожими.

Конечно, ставить бизнесу диагноз дистанционно — дело неблагодарное: за каждой неудачей почти всегда скрывается целый клубок скрытых причин, настоящая драма. И все же некоторые сценарии повторяются. Из тех историй, что уже публиковал Onlíner, можно выделить три самые частые и болезненные истории, которые на самом деле тормозят сотни компаний на старте. Избегайте этих ловушек.

Кейс 1. История Игоря — пример того, как блестящий старт может обернуться провалом. Вложившись в дорогой ремонт и брендинг, он создал премиальный сервис по подбору автоэмалей, который быстро обогнал конкурентов. Казалось бы, Игорь рассчитал себестоимость, окупаемость и, главное, мощности, но на деле оказалось, что вместо планируемых 40—50 клиентов в день команда могла выполнить лишь 8—10 заказов. Предприятие просто «захлебнулось», и бизнес пришлось продать с убытком.

Пример Игоря типичен для растущего бизнеса. Если проект начинает расти, наступает этап, когда необходимы навыки грамотного управления и эффективного тайм-менеджмента. Когда вы понимаете, что уже не справляетесь, сделайте следующее:

• Постройте небольшую понятную для вас финансовую модель бизнеса, в которой вы будете видеть ваши текущие и прогнозные денежные потоки и принимать адекватные решения на месяц, квартал, год (желательно).
• Оцените, сколько заказов вы можете выполнить за определенный срок.
• Буквально засекайте время, если понадобится: картина должна быть реальной.
• Определите, какие ресурсы нужны прямо сейчас и что еще может понадобиться в планируемом периоде (персонал, сырье, помещения); разработайте сценарий на случай форс-мажоров.
• Посчитайте, сколько денег у вас остается на развитие, премии и дивиденды.
• Не управляйте всеми процессами самостоятельно, попробуйте делегировать часть задач коллегам и сотрудникам. Какие-то процессы отдайте на аутсорс и сосредоточьтесь на ключевых решениях.

Кейс 2. Ситуация, которую приводит инвестор Инна Щукина, показывает, чем опасно партнерство с друзьями без четких правил. Доверие, которое заменяет юридические договоры, может сыграть с вами злую шутку.

Так, например, люди начинают бизнес с друзьями или родственниками, потом оказывается, что они перестают выполнять свои обязательства, а уволить их невозможно: они считают свою долю гарантированной. Совместный бизнес семейных пар — это всегда очень непростая история. И очень немногие из таких проектов добиваются значительного успеха.

Построение бизнеса — это сложная ежедневная работа, которая требует профессионализма. В семейных бизнесах это не всегда возможно: кто-то непременно будет ставить личные вопросы выше интересов бизнеса. Тогда могут начаться конфликты.

Мой совет: прежде чем заваривать кашу вместе, хорошо подумайте, готовы ли вы делать совместный бизнес (именно бизнес, а не ремесло). И обновите брачный договор.

Кейс 3. История Александра Чикилевского также типична. Многие проекты начинают опытные и талантливые профессионалы в отрасли: шеф-повара ресторанов, врачи, косметологи, программисты, педагоги и так далее. У них огромный опыт в создании продукта для проекта, но, как правило, небольшой опыт ведения бизнеса.

Предприниматель признался Onlíner: «На определенном этапе я решил, что уже многое знаю и умею. Думал, что моего опыта хватит для того, чтобы вместе с партнерами открыть свое заведение. Но мы не определили целевую аудиторию, не проанализировали локацию. И, конечно, поплатились за самонадеянность. Я очень долго отходил от этого удара — и эмоционально, и физически. Понял одно: прежде чем за что-то браться, просчитай все 10 раз и снова подумай, нужно ли начинать».

В таких проектах можно рекомендовать следующее:

• Партнерство с опытными бизнесменами либо профессионалами в других отраслях (продажи, маркетинг, финансы и так далее), которые помогут в тех вопросах, в которых у создателя бизнеса недостаточно компетенции.
• Создайте финансовый «скелет» проекта до его запуска. Многие талантливые специалисты фокусируются на качестве продукта, забывая о финансовой дисциплине. Еще до открытия нужно иметь представление о том, сколько клиентов в день нужно обслуживать, чтобы покрывать ежемесячные расходы, иметь запас средств на шесть-восемь месяцев работы без прибыли и четко разграничивать личные и бизнес-финансы с первого дня. Это азы бизнес-планирования, которые необходимо понимать всем начинающим предпринимателям.

Семь советов для тех, кто начинает бизнес

Предпринимательство — это марафон, а не спринт. За годы работы в ASER прошли путь от локальной белорусской консалтинговой компании до создания международного бизнеса и на собственном опыте усвоили несколько важных уроков. Ниже — советы для тех, кто начинает свои проекты.

1. Помните главное: ваша вера в идею и то, что вы делаете важное дело, — это топливо. Без искренней убежденности в том, что вы делаете, проект обречен. Бизнес только ради заработка без веры в суть предприятия почти всегда приводит к выгоранию.
2. Фокусируйтесь вместо распыления. Начинающие предприниматели часто хватаются за несколько идей одновременно — в результате ни одна не получает достаточного внимания. Сконцентрируйтесь на одном проекте: только так можно добиться качественного результата.
3. Не стойте на двух берегах. Совмещение бизнеса с наемной работой редко приводит к успеху. Нужно либо создать финансовую подушку безопасности и полностью посвятить себя предпринимательству, либо отложить запуск проекта.
4. Настройтесь на долгий путь. Бизнес не начинает приносить прибыль через месяц-два. Небольшой проект может дать первую отдачу через год, более серьезный — через два-три года. Это нужно четко понимать и быть готовым к трудностям.
5. Применяйте профессиональный подход. Бизнес требует системной работы: планирования, прогнозирования, регулярного план-фактного анализа. Финансы должны быть под строгим контролем — пометки на бумажках не заменят грамотного учета.
6. Не бойтесь партнерства. Многие предприниматели пытаются делать все самостоятельно, но умение договариваться и работать с партнерами часто дает больший эффект. Партнерский бизнес имеет свои преимущества — главное, правильно выстроить правовые отношения.
7. Никогда не останавливайтесь. В бизнесе нет финишной черты. Диверсификация и постоянное развитие — лучшая страховка от неожиданных потрясений.

Ну и конечно, чтобы добиться успеха, нужно детально разобраться в сути каждого бизнес-процесса, чтобы грамотно всем управлять и более уверенно принимать решения.

Если предприниматель не понимает сути своего бизнеса и доверяет менеджменту, он всегда получает проблемы.

А тем, кто уже столкнулся с трудностями, важно помнить: бизнес-неудача — это не приговор. Реструктуризация долгов, продажа непрофильных активов, привлечение инвесторов — пути выхода из кризиса есть всегда. Главное, не терять надежды и продолжать искать решения. Даже в самой сложной ситуации можно найти возможности для развития. Кризис — это время для переосмысления и поиска новых путей для роста.

Как составить бизнес-план и начать проект: чек-лист

Для реализации любого проекта нужно сделать как минимум следующие основные шаги:

• Провести базовый анализ рынка и понять, какую проблему решает ваш проект, на какую аудиторию ориентирован продукт, какую долю рынка вы займете. В результате анализа нужно принять решение, интересен ли проект вам сегодня.
• Сформировать команду: если вы планируете запустить серьезный бизнес, она вам нужна. Команда должна быть сформирована из числа профессионалов в различных сферах: продукт, финансы, маркетинг и продвижение, IT и так далее.
• Наладить контакт с компаниями, которые обеспечат вас основными активами для бизнеса: оборудование, приложение, техника и так далее. Необходимо получить от них коммерческие предложения на их продукты и услуги.
• Определить условия реализации проекта: локация, продукт.
• Подготовить финансовую модель проекта.
• Если проект является интересным для вас, найти партнеров для проекта: это могут быть инвесторы, банки, поставщики, крупные покупатели и так далее.
• Собрать все исходные данные, полученные от партнеров, для понимания условий создания проекта.
• Составить бизнес-план с учетом уже имеющейся информации, определить оптимальные условия реализации проекта.
• Провести переговоры и заключить договоры и соглашения с партнерами и контрагентами (поставщики, банки, инвесторы, покупатели и так далее). Этот этап является самым длительным.
• Начать реализацию проекта.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by