---

«Я сам все умею — за что я плачу франчайзеру?»

— Как вел себя рынок франшиз в 2025-м и какие тенденции стали определяющими для бизнеса в этом году?

— Мы начали 2025-й с высоким барьером: предыдущий год оказался рекордным для рынка франшиз в Беларуси. Если смотреть по зарегистрированным договорам, то 2024-й был аномально сильным: было зарегистрировано 540 договоров, что почти в три раза больше, чем в 2023-м.

Важно понимать, что рынок стабильно растет с 2015-го — примерно на 20% ежегодно. Исключения были только в 2020-м, когда рынок падал, и в прошлом году — в плюс, когда сошлись сразу несколько факторов: наконец-то прояснились законодательные рамки для малого и среднего бизнеса, а доходы населения росли.

Итак, 2025-й. На фоне рекордного прошлого года рост оказался более скромным, но все равно позитивным. По данным за первые девять месяцев года, зарегистрировано 257 договоров — это вдвое меньше, чем в прошлом году, но больше, чем в 2023-м (175).

Так, если не брать аномально высокий 2024-й, наши пресловутые 20% роста по-прежнему сохраняются.

— Давайте разберемся, что именно открывается по франшизам в Беларуси. Какие отрасли лидируют, какие растут стабильно, а где наблюдаются просадки?

— Если смотреть на рынок франшиз в Беларуси по отраслям, уже почти пятый год подряд лидируют кофейни самых разных форматов — от экспресс-точек самообслуживания до кофеен с посадочными местами. Они занимают около 30% всех франшиз. Причем открываются они не только в Минске, но и в регионах.

Так, например, активно запускаются кафе разных форматов. Лидером по количеству договоров франчайзинга, по нашей информации, является сеть «Кофе Саунд»: у них открыто 454 точки по всей стране, 33 из которых — классические. А экспресс-точки и кофейни самообслуживания в последнее время появились в регионах (Гродно, Гомель, Могилев и Дзержинск).

Также крупный сегмент — шаурменные, пиццерии, рестораны паназиатской кухни, суши. Стабильно растет сеть «Хинкальня», которая насчитывает 37 точек, причем последние открылись в регионах (Кобрин и Слоним).

Не отстают кондитерские и пончиковые. Крупнейшая пончиковая стабильно прирастает каждый год: сейчас у нее 61 объект, 7 новых находятся на этапе строительства, ребята активно выходят на рынки других стран. Также активно открываются кондитерские от крупных производителей («Коммунарка», «Спартак», «Красный пищевик»).

Если брать рынок в целом, общепит остается доминирующим сегментом: около 80% всех франшиз.

Торговля занимает примерно 15% (продукты, стройматериалы, цветы, одежда, аксессуары), все остальные услуги (фитнес, обучение, развлечения, риелторские услуги) — около 5%. Франшизы в общепите растут активно, потому что сетевой формат дает конкурентные преимущества: скидки от поставщиков, централизованное продвижение, подготовка и замена персонала, работа с клиентами через соцсети. В других сегментах работать в одиночку иногда выгоднее.

Стоит отметить, что из 257 зарегистрированных в этом году договоров только 10 — это иностранные бренды, в основном российские. Все остальное — белорусские франшизы. И это тренд последних лет: доля местных франшиз сейчас составляет 44%. Тенденция вполне логична: белорусский рынок постепенно становится самодостаточным и локальным.

В этом году был создан Евразийский совет по франчайзингу, который объединил Беларусь, Россию, Казахстан, Узбекистан, Армению и Азербайджан. В общих собраниях совета участвуют делегации из ОАЭ, Саудовской Аравии и Египта. Главная наша задача сейчас — создать инструменты, чтобы белорусские компании легче выходили на зарубежные рынки, а эффективные иностранные бренды приходили в страну.

— А как насчет денег? Есть ли в Беларуси варианты для тех, у кого скромный бюджет?

— На белорусском рынке франшиз хоть и не так много предложений, как в России или крупных европейских странах, но выбрать есть из чего. Можно найти варианты практически на любой кошелек. Главное — понимать свои возможности и цели.

Бо́льшая часть спроса — порядка 85—87% — сосредоточена на проектах с инвестициями до $12 тыс. Это именно те франшизы, которые подходят для начинающих предпринимателей, получающих подробные инструкции: как открыть точку, выбрать локацию, просчитать экономику, привлечь клиентов. Так что для первого бизнеса это отличный вариант.

Крупные проекты, конечно, тоже есть: продажа мастер-франшизы магазинов одежды, рестораны и бары площадью 200—300 квадратных метров. Например, сеть фитнес-клубов «Адреналин» стабильно открывает четыре-пять объектов в год с инвестициями в несколько десятков тысяч долларов.

Если говорить о конкретике по сегментам: кофейни самообслуживания — $6—8 тыс., небольшие кондитерские — $8—10 тыс., маленькие кафе или шаурменные — $12—15 тыс., крупные объекты вроде фитнес-клубов, строительных магазинов или ресторанов — $150—200 тыс.

Франшизы есть даже в неожиданных нишах: автоматический полив, рисование картин, IT-проекты, создание цифровых помощников, городские порталы. На сайте ассоциации можно посмотреть каталог — выбор действительно широкий.

Главная рекомендация: сначала подумайте, чем вы хотите заниматься и что приносит вам радость. Проведите ревизию своих активов, знаний, опыта — и только потом ищите подходящую франшизу. Тогда бизнес будет приносить удовольствие и работать максимально эффективно.

— Как часто франшизы закрываются и стоит ли бояться, что бизнес рухнет через год-два?

— Закрытие франчайзинговых точек в Беларуси не превышает 7% от общего числа действующих объектов. И это средний мировой показатель.

Закрытие не всегда говорит о плохой франшизе. Наоборот, чем крупнее сеть, тем выше число закрытий. Если у франчайзера три-четыре объекта, внимание к каждому выше, можно предусмотреть больше индивидуальных условий, чем в сети с 430 точками.

Есть два типичных пика закрытия:

• Первый — через 8—10 месяцев после старта, когда предпринимателю кажется: я сам все умею — за что я плачу франчайзеру? Это период, когда он уже освоился и недооценивает поддержку сети.
• Второй пик — по окончании срока договора: франчайзи анализирует, оправдались ли ожидания, и решает, продлевать отношения или нет.

Важно понимать: закрытие точки — это нормально. Не нормально, если закрытий столько же, сколько открытий. Поэтому потенциальным франчайзи мы всегда рекомендуем проверять статистику сети. Также рынок у нас относительно устойчив к лжефраншизам — их мало, но есть сети, которые больше продвигают бренд, чем поддерживают существующих франчайзи. Устойчивость сети зависит именно от того, как франчайзер заботится о своих партнерах после открытия.

Выживает 8 точек из 10

— Кто сегодня покупает франшизы — молодые новички, мечтающие начать свое дело, или уже опытные предприниматели, готовые инвестировать в крупные проекты?

— Основной сегмент — это молодые люди до 30 лет. Чаще всего это выпускники вузов или те, кто проработал год-два и понял, что в найме сидеть некомфортно. Они хотят работать на себя, но опыта почти нет, поэтому франшиза для них — это как учебник с пошаговыми инструкциями. Последние годы известность франчайзинга как бизнес-стратегии выросла, так что начинающие предприниматели просто больше знают про инструмент.

Следующий сегмент — действующие предприниматели и инвесторы. Они покупают франшизу для диверсификации бизнеса, открытия нового направления или работы под известным брендом.

Чем популярнее бренд среди клиентов, тем выше стоимость франшизы и строже требования франчайзера.

Есть еще интересная группа — бывшие топ-менеджеры, которые после кризисов уходят из компаний и открывают свой бизнес. У них есть опыт, капитал, но их нужно переучивать под новые правила франшизы. Они чаще всего берут средний сегмент франшиз и достаточно успешны.

Традиционный глобальный тренд — инвестиции в занятость членов семьи — у нас почти не проявляется. Но есть другой локальный тренд: владельцы недвижимости покупают франшизы, чтобы заполнять помещения, которые сложно сдавать в аренду. Франшиза помогает не только увеличить доходность, но и снимает необходимость разбираться во всех нюансах бизнеса.

— А люди идут во франчайзинг больше за деньгами или за спокойной возможностью вести бизнес по своим правилам?

— На самом деле, здесь, как и в любом бизнесе, все сводится к классике: есть те, кто идет за доходом, а есть те, кто ищет возможность работать и жить по своим правилам.

Безусловно, деньги — важный фактор, но франчайзинг сам по себе не всегда высокомаржинален: доход делится между франчайзером и владельцем точки. При прочих равных прибыль здесь может быть ниже, чем если вести дело самостоятельно.

Зато риски меньше. Во-первых, бизнес строится на объединении энергии и воли предпринимателя с опытом и ресурсами большой компании. Такой микс повышает шансы на выживаемость, снижает количество ошибок и дает поддержку каждый день. Глобальная статистика подтверждает: среди самостоятельно открытых бизнесов через пять лет выживает примерно 2 из 10, а у франчайзинговых сетей — 8 из 10.

Меня лично вдохновляют истории сетей, где успех построен на планомерной работе и знаниях, а не только на харизме. Это результаты не одного года работы, а постоянной дисциплины. Практика показывает: выигрывает тот, кто просто делает — не боится, не откладывает, а каждый день выполняет свою работу правильно.

— Количество не всегда равно качество. Какие отрасли в этом году оказались самыми прибыльными и маржинальными?

— Тут все довольно индивидуально. Кто-то возвращает вложения за несколько месяцев, а кто-то работает год и дольше. И при этом сложно понять, почему так: вроде одинаковые месторасположение и стартовые условия, а результаты разные.

Все зависит от предпринимателя — его усилий, умений, того, как он ведет бизнес и управляет командой. Франчайзер может дать рецепт, поддержать в начале пути, но вести бизнес за вас не будет.

В среднем франшизы с вложениями до $15 тыс. окупаются примерно за год, проекты до $30—35 тыс. — за два. Более крупные инвестиции могут отбиваться до трех лет. Более долгий срок окупаемости встречается только у мастер-франшиз: когда покупается право открывать сразу несколько объектов на определенной территории и развивать сеть целиком.

— В этом году отмечался спад паушальных взносов и роялти в России. Что было с этим у нас?

— На белорусском рынке все осталось стабильно. Паушальный взнос — это сумма, которую платят сразу при заключении договора, она растет только вместе с общими инвестициями в проект. А роялти — процент от оборота, в среднем от 1,5% до 7—8%.

Главное — не зацикливаться на конкретных цифрах, а смотреть на финансовую модель. Если бизнес высокомаржинальный и франчайзер активно поддерживает франчайзи, иногда роялти может доходить до 10% оборота, и при этом вложения окупаются всего за четыре-шесть месяцев.

Прежде всего следует учесть оборотный капитал на первые месяцы работы. Франчайзер всегда указывает сумму инвестиций, но это деньги для того, чтобы просто дойти до точки ноль. А первые два-четыре месяца вы будете работать без прибыли, и на это время нужны дополнительные средства. Если их не закладывать, сложно будет платить зарплату или закупать расходники.

Вторая категория расходов — амортизационные отчисления. Обычно они учтены в финансовой модели, но если нет, то их нужно иметь в виду. Любой бизнес требует резерва на обновления, и суммы в каждом сегменте разные. Без этого капитала любая франшиза может столкнуться с неприятными сюрпризами, хотя на первый взгляд все выглядит так, будто идет по плану.

— Какие форматы франшиз сейчас наиболее востребованы — маленькие точки, крупные объекты или даже бизнес без физической локации?

— Здесь мы видим интересную тенденцию. Если пять лет назад франшизы были довольно жестко регламентированы: вот такая площадь, вот такая локация, вот такой формат, — то сегодня это скорее конструктор. Покупатель может выбирать из трех-пяти вариантов, собрать свою франшизу под имеющиеся ресурсы, помещение, команду. Предложения стали гораздо гибче, индивидуальнее, вариативнее.

Именно гибкость — ключевой тренд последних лет.

Еще один растущий сегмент — франшизы, где предприниматель сам управляет точкой. Это показывает максимальную эффективность.

Как отличить настоящую франшизу от лжефраншизы

— Напоследок хочется дать практические рекомендации тем, кто уже имеет стартовый капитал и присматривается к франшизе.

— Главная ошибка новичков — это не проверять франшизу перед покупкой. Рынок растет, приходят разные игроки, и за красивой презентацией иногда может скрываться пустышка.

Как отличить настоящую франшизу от лжефраншизы? На первый взгляд это сложно: презентации делают по стандарту, цифры выглядят убедительно. Поэтому главный инструмент проверки — реальные предприниматели, которые уже работают в этой сети. Обязательно пообщайтесь с ними, спросите, какой объем поддержки они получили, довольны ли работой сети, с какими проблемами сталкиваются.

Даже 15—20 минут разговора с несколькими людьми дают гораздо больше понимания, чем любая красивая презентация.

Следующий момент — договор. По сути, франшиза — это передача прав на интеллектуальную собственность, а условия использования прописаны в многостраничном документе. Читайте его внимательно и заранее, до внесения паушального взноса, а при необходимости привлекайте юристов. Часто к нам обращаются с жалобами на франшизу, а все спорные моменты уже были четко прописаны в договоре.

Также стоит обратить внимание на регистрацию товарного знака. В Беларуси это не обязательно, но наличие зарегистрированного знака — дополнительная защита и показатель серьезности сети.

И конечно, проверяйте цифры: отрасль, требуемые инвестиции, паушальные взносы, роялти, срок окупаемости. Настоящий франчайзер предоставляет статистику работы своих точек и помогает построить бизнес-план под ваши условия. Главное — убедиться, что цифры реальные, а не нарисованные для презентации.

В общем, чтобы минимизировать риски, нужно сочетать три вещи:

• Реальные истории работающих франчайзи.
• Внимательное чтение договора.
• Критическая проверка предоставленной финансовой модели.

С их помощью вы сможете отличить достойную франшизу от красивой картинки и уверенно строить свой бизнес.

— Что скажете тем, кто хочет купить франшизу в 2026 году, но боится рисков?

— Не бойтесь. Франчайзинг активно развивается именно как предложение для тех, кто хочет в бизнес, но опасается идти туда самостоятельно. Конечно, никто не может дать стопроцентной гарантии — это маркетинговый ход. Но повторение проверенных шагов значительно увеличивает шансы на результат по сравнению с открытием с нуля.

Главное — понимать: бизнес по франшизе не работает сам по себе. Это тяжелый процесс, требующий усилий и времени.

Мы с коллегами шутим, что смертный грех франчайзи — думать, что купил франшизу и за него кто-то все сделает. Нет. Вам дают рецепты успеха, а работать придется самому.

А смертный грех франчайзера — разрабатывать франшизу от бедности, просто чтобы создать дополнительный поток дохода. Это не инструмент легкой наживы. Франшиза — это проект развития, требующий команды, бюджета и стратегии. Подходить к ней нужно как к инвестиционному проекту, а не как к готовому автоматическому источнику дохода.

Итог простой: выбирайте проверенные сети, ориентируйтесь на свои интересы и будьте готовы работать. Тогда франчайзинг станет не страховкой, а реальным шансом построить свой бизнес с минимальными рисками и максимальной пользой.

Читайте также:

• Бизнесы будущего — на чем можно заработать в Беларуси

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by