В 20 с небольшим мог зарабатывать до $700 чистой прибыли в день

Интерес к бизнесу проявился у Сергея еще в юности. Родители советовали стать программистом, но парню хотелось в торговлю. Он выбрал Минский техникум предпринимательства, где во время учебы начал продавать телефоны через объявления в газете. Позже открыл небольшую парикмахерскую, но она проработала недолго из-за аферы арендодателя с помещением, которое, как выяснилось, нельзя было сдавать. Дальше короткий перерыв менеджером в найме — и снова возвращение в бизнес.

В этот раз Сергей открыл интернет-магазин бытовой техники на деньги из своих накоплений. Так и случился первый успех.

— Я всегда хотел быть самостоятельным. Но полноценно почувствовал себя предпринимателем, когда появился интернет-магазин и пошли деньги. В 2007—2008 годах на продажах стиральных машин или холодильников я мог зарабатывать до $700 чистыми в день: маржа с одной единицы доходила до $100—200. Думаю, секрет успеха — в настойчивости. Если мне нужно, это будет, железобетонно. Второе — адаптивность, умение найти альтернативное решение. Также важны способность строить команду, аналитическое мышление и клиентоориентированность, которая исходит от собственника и передается сотрудникам.

Важно сказать, что это не типичная история юного парня, которому нечего терять на старте. К 20 годам Сергей вместе с женой уже воспитывал маленького ребенка. Стоял острый выбор между стабильной работой и риском, но молодой человек все равно выбрал бизнес — и не прогадал. Интернет-магазин взлетел на продажах через объявления в Каталоге Onlíner. Заказов было так много, что предпринимателю пришлось нанимать людей. Дальше, как и в любом бизнесе, случались трудности, но прибыль все равно росла.

— Я никогда не жил одним днем. Деньги, которые зарабатывал, обычно тратил на семью или на свои желания. Многое реинвестировал в бизнес, чтобы расти в оборотах. Склады постоянно расширялись и на пике в 2013 году были стабильно загружены техникой на общую сумму $250 тыс.

Тогда мне казалось, что я обрел дар царя Мидаса и знал, как превращать любой бизнес в золото.

Успех немного вскружил голову. Дополнительно мое эго подпитывалось советами от окружения. Я решил, что раз начал зарабатывать, то это навсегда и можно позволить себе больше: дорогие машины, не всегда уместные «хотелки». В изобилии я потерял фокус и упустил момент для масштабирования бизнеса.

А тем временем в нише появлялось все больше игроков, некоторые стали крупными ретейлерами. Как результат, более плотная конкуренция обрушила рыночную маржу.

— Если раньше я отказывался от сделок, где прибыль от продажи была меньше $100, то теперь $50 уже были за счастье.

Но ситуация ничему меня не научила. Я продолжал работать 24/7, не задаваясь вопросом, что можно изменить, чтобы было по-другому. Главная ошибка — вместо отдела продаж работала диспетчерская. Не было никаких планов, регламентов, чек-листов, контроля качества. Люди просто звонили: «Есть стиралка? Какая цена? Когда доставите? Хорошо, я подумаю». Менеджеры не проявляли инициативы, не перезванивали, не интересовались потребностями клиента. А я не анализировал ситуацию. Думал, что раз продажи есть и прибыль идет, то ничего менять не надо.

Это заблуждение, которое стоило мне бизнеса. Возможно, если бы я сказал себе «стоп, нужно остановиться и подумать в спокойствии», то сегодня компания была бы топом рынка. Но я этого не сделал, потому что не задумывался и работал как белка в колесе.

К 2015 году Сергей окончательно потерял веру в дальнейший рост интернет-магазина. Рыночная конкуренция дошла до того, что цены в крупных онлайн-гипермаркетах по некоторым позициям сравнялись с закупочной ценой у поставщиков предпринимателя. Лидеры рынка могли позволить себе демпинг за счет большого объема закупок на выгодных условиях. Из-за снижающейся маржинальности Сергей решил обратить внимание на другие ниши: СТО и магазин автозапчастей. Но эти проекты оказались изматывающими и не подошли к его бизнес-философии: сложные процессы, высокая текучка кадров, слишком долгий путь к деньгам.

Параллельно в экономике проявились последствия валютного кризиса. Это повлияло на работу интернет-магазина. Сергей закупал бытовую технику в долларах, а продавал в рублях. Получились ощутимые потери на курсовых разницах, а маржа с одной продажи редко превышала $20. В конце концов по совокупности причин в 2016 году магазин пришлось закрыть и распродавать складские остатки по себестоимости или в убыток.

«Маргиналы или лудоманы среди клиентов ломбарда — это стереотип»

Очевидно, что трудности и потеря дохода надломили уверенность предпринимателя. Дополнительного груза добавляла ответственность за семью. Остро стоял вопрос, получится ли повторить путь в бизнесе с нуля. Тогда и проявилась та самая адаптивность. Сергей выдохнул, переосмыслил ошибки и решил искать новые ниши. Так пришла идея открыть ломбард. На это вдохновили цифры из микрозаймов (1,3—2,3% дохода по займу клиента в день), которые в 2015—2016 годах были востребованы белорусов.

По словам Сергея, главные преимущества — это хорошие доходы, малое количество точек контроля и небольшой штат сотрудников: два оценщика и руководитель на месте. При этом конкуренция невысокая из-за больших вложений на старте: 50 тыс. рублей уставного фонда для получения лицензии и $20 тыс. на выполнение требований к помещению для хранения ювелирных изделий: роллеты на окнах, сейф определенного класса, решетки, сигнализация, видеонаблюдение.

— Главное преимущество этого бизнеса еще и в том, что риски здесь минимальны. Человек принес телефон, пропал и не выплатил проценты — претензий нет. Мы продадим его имущество и все равно заработаем. Это бизнес, где ты торгуешь деньгами, но не несешь рисков судиться с должниками за копейки. Да и моральных ограничений там я не вижу. Наоборот, ломбард — это положительная история для людей. С помощью него они решают проблему недостатка денег в моменте. А то, что туда приходят только маргиналы или лудоманы, — это неправда. Таких меньше половины.

Чаще люди решают свои жизненные вопросы: кому-то не хватает на закупку товара, у кого-то заболел ребенок, а кто-то не дождался перевода от родителей или получения зарплаты. И в большинстве случаев люди выплачивали проценты и возвращали заложенное имущество. Хотя порой денег с начисленными процентами по займу хватило бы на новые вещи, но человек все равно оформлял возврат.

Самые ходовые товары — золото, мобильные телефоны, техника, иногда автомобили. Но бывали экзотические случаи, когда ломбард пытались нагреть на копиях дорогих часов или телефонов. Однажды принесли золотую печатку (кольцо), а внутри обычный металл для веса.

Но потери от подделок или краденого были минимальными: за четыре года всего около десяти случаев. Оценка стоимости шла исходя из того, сколько хочет за вещь сам клиент. Дальше смотрели, за сколько эта вещь продается в интернете. Как правило, цена уменьшалась в два раза. Условно, если минимальный ценник — 200 рублей, клиенту предложат максимум 100, чтобы однозначно продать, если он не выкупит обратно. Иногда люди возмущались низкой оценкой, но это нормально.

Никаких больших споров или судов у нас никогда не было. Невыкупленные вещи мы продавали через витрину или на барахолках в интернете.

В среднем на хорошем ломбарде вполне реально зарабатывать от 10 тыс. рублей в месяц чистыми.

Именно в этом бизнесе я до конца переосмыслил роль собственника. Начал больше делегировать, и уже не приходилось 24/7 быть в управлении. Я считаю, что для больших денег не обязательно пахать сутками, хотя и полное бездействие — миф. Работа предпринимателя заключается в рождении идей, нововведений. Если бизнес уже выстроен, нужно искать кардинальные изменения для роста — например, перепаковку услуги, чтобы клиент воспринимал ее по-новому. Этим я и занимался как собственник.

«А не слишком ли много нулей в цифрах по выручке?»

В 2018 году Сергея ждали новые вызовы. Из-за личных обстоятельств управление на полгода перешло к его брату, который не имел опыта в бизнесе. Он перевел ломбард в режим жесткой экономии и отказался от рекламы. Это обрушило обороты и фактически привело к закрытию бизнеса. Не было никакой возможности вернуться к старым показателям. В итоге Сергей решил продать ломбард и сконцентрироваться на новых проектах.

— Если бизнес приносит тысячу-две долларов в месяц, для кого-то это успех, но для меня уже нет. Мне, как владельцу, нужны проекты с потенциалом роста до $30—50 тыс. чистой прибыли в месяц. Тогда эта борьба имеет смысл, потому что действия везде плюс-минус похожи: построение команды, системы продаж, финансового учета, качественного продукта и продвижения. Решает именно потенциал ниши.

Я видел его в трех направлениях: юридические услуги, бухгалтерия и продажа юрадресов (помещения, где находится компания). Это ниши, где нет больших вложений, но есть хорошая прибыль, если быть эффективным.

В юридических услугах мы сконцентрировались на ликвидации бизнеса, потому что я сам закрывал компании и знал, что это стоит дорого — от $1000 до $5000 в зависимости от запроса. Основной мотив клиентов обращаться за дорогостоящей помощью — страх допустить ошибку и нарваться на штрафы от налоговой.

Но это не единственная причина для высокого чека. В Беларуси далеко не каждая компания может оказывать услуги ликвидации или банкротства. Обязательное требование — иметь двух аттестованных юристов в штате. Аттестация — это очень сложный экзамен с высоким процентом незачетов. Таких специалистов крайне мало: например, на весь Гомель их всего четыре.

Наниматели буквально борются за кадры, часто переманивая их зарплатами. И далеко не всем интересно работать именно в сфере ликвидации.

Такие рыночные условия создают препятствия для входа в направление, что помогает держать более стабильную маржинальность.

Сейчас мои компании доросли до больших оборотов по меркам своих ниш. Например, выручка в юридических услугах за 2025 год превысила 2 млн рублей. Нам даже как-то звонили статисты с вопросом, «не ошиблись ли с лишним ноликом в выручке». Такие цифры в юриспруденции видят редко.

Основная причина успеха, по мнению Сергея, — это фокус на конкретном направлении и экспертные продажи.

— Я, например, обращаю внимание, что часто на телефоне сидят сами юристы и бухгалтерия. Они только путают клиентов сложными терминами, а не помогают разобраться. А у нас по-другому: профессиональные менеджеры по продажам, понятная лексика, клиентоориентированность. Можно сказать, что в этом бизнесе я учел все ошибки прошлого и строил проект по книжным канонам менеджмента:

• планирование;
• CRM-система;
• телефония;
• регламенты;
• чек-листы;
• отдел контроля качества;
• постоянное совершенствование процессов.

И в итоге все это работает как автономная система, где не требуется мое активное участие. Думаю, что некоторые сотрудники даже не знают, как я выгляжу, потому что я появляюсь в офисе только раз в неделю, по средам, когда ключевые сотрудники отчитываются о проделанной работе.

Если все идет по плану — не вмешиваюсь, если проблема — реагирую.

Это может быть увольнение, просто разговор с сотрудником или изменение в процессах для большей эффективности. Все зависит от ситуации и нашей принятой стратегии. Основное мерило эффективности — достижение показателей по прибыли. Я считаю, что задавать другие метрики в стратегии — утопия.

«Я не трачу в месяц больше $5 тыс., но необоснованные покупки бывают редко»

Сергей отмечает, что, несмотря на не слишком загруженный рабочий график, свободного времени остается немного, так как нужно воспитывать четверо детей. Семья, прогулки, совместный отдых — его главные активности. Еще есть давнее хобби — книги из домашней библиотеки. В последнее время предпринимателя особенно увлекает историческая тематика, где рассказывают о судьбе заброшенных дворцов и усадеб. А вот отвечая на вопрос о ежемесячных тратах, Сергей явно скромничает.

— Нерациональных трат у меня практически нет. Бывают необоснованные, когда покупаешь ненужную технику для дома вроде колонки Apple, но такое случается нечасто. Я не думаю, что трачу в месяц больше $5 тыс. Основные расходы идут на содержание детей, продукты, бытовые заботы, рестораны.

Очень редко могу купить бутылку дорогого вина за $500—2000, но только если есть особый повод. Я считаю, что, когда приходят деньги, их нужно тратить, но создавать потребности искусственно смысла нет: это приведет к стрессу и работе 24/7. Должна быть осознанность: понимать, для чего нужно, какой у тебя уровень. В моменте выйти за рамки один раз — да: условно, человек никогда не зарабатывал $5—10 тыс., заработал — можно потратить для себя, посмотреть, как это. Это даст мотивации. Но жить одним днем — это нерационально.

При этом я практически не инвестирую накопления никуда, кроме своих бизнес-проектов, потому что в остальном не разбираюсь. Да и обращаются ко мне с такими предложениями редко. Только родственники иногда просят одолжить в сложной ситуации — тогда я помогаю. Хотя сам, кстати, никогда не беру в долг. Даже кредит на развитие бизнеса не рассматриваю. Всегда делал это на собственные средства еще со времен магазина.

«Я не понимал, как это возможно — обсуждать с детьми неизбежное»

Кажется, что жизнь Сергея сложилась удачно и гармонично. Еще в студенческие годы он встретил свою будущую жену, вместе они построили крепкую семью, воспитывают четверых детей и обеспечили им достойные условия на многие годы вперед. На первый взгляд — идеальный рецепт счастья. Но трагедии приходят без предупреждения, особенно в те моменты, когда все кажется стабильным.

В январе 2025 года супруге Сергея поставили диагноз — онкологическое заболевание. Это вскрылось, когда уже не было никаких шансов что-то сделать. Врачи сказали однозначно: уход из жизни — вопрос времени. С того момента супруги больше не обсуждали болезнь вслух.

Оба старались ценить каждую минуту, проведенную вместе, поддерживать и ободрять друг друга.

— Я могу точно сказать, что богатство не гарантирует счастья. Я понял это в прошлом году, когда моя супруга лежала в московской клинике. Мы получили лучшее, что могла предложить медицина: самое современное оборудование, лекарства, расширенные возможности. Главный врач собирал консилиумы: нейрохирурги, онкологи, другие специалисты. Они подробно разбирали ситуацию, обсуждали все варианты. И в итоге честно сказали: есть случаи, когда медицина просто бессильна. Ничего не изменить.

Можно потратить все деньги мира — результат будет тем же.

В таких обстоятельствах максимум, что можно сделать, — это обеспечить паллиативную помощь: качественный уход, чтобы человек не страдал, чтобы не было боли и агонии. И вот здесь деньги действительно играют роль. Без них было бы невозможно организовать такой уровень комфорта, специалистов, лекарств круглосуточно. Богатство не дает счастья, но оно дает безопасность и возможности: сделать для близкого человека максимум того, что в принципе реально в сложившейся ситуации. Я сделал все, что было в моих силах. Не было момента, когда я думаю: а вот если бы я сделал то-то или это… Нет такого чувства. Я прошел все этапы, использовал все ресурсы, которые были доступны.

Конечно, какое-то время я находился в стадии отрицания. Не понимал, как это возможно, когда при живой жене буду обсуждать с детьми неизбежное. Но моя особенность — все переносить стоически.

Я начал работать с психологом и понимал, что нет смысла говорить детям бред о том, что мама превратится в птичку. Нужно говорить как есть, но с каждым отдельно, так как дети разных возрастов. Это далось легче, чем я думал. Когда болезнь спрогрессировала, старшая дочка поехала к матери прощаться, а младшим ее состояние уже не нужно было видеть. Мне трудно описывать эту картину: ты будто проваливаешься сквозь землю, играешь роль в кино, где стоишь у палаты, обставленной датчиками, и наблюдаешь за пульсом. Он падает, падает, кажется, что это конец, а потом возвращается обратно. Невыносимое чувство. Этот финал абсолютно несправедлив, но, к сожалению, жизнь нужно принимать такой, какая она есть.

Сейчас хочется напомнить предпринимателям, которые застряли в режиме 24/7, что любой бизнес создается не ради бизнеса, а ради комфорта для себя и своих близких.

Если вы годами делаете одно и то же и чувствуете себя как белка в колесе, остановитесь.

Сделайте паузу для рефлексии и подумайте, что новое можно сделать, чтобы ситуация действительно изменилась. Не нужно попусту тратить время на эго или свои иллюзии, ведь завтра может быть совсем другим, а может и не быть вовсе.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by