«Спрос был. Денег у меня не было»

Александр окончил магистратуру по специальности «экономист» и получил распределение в один из райисполкомов Минской области. Привычный нашему герою рюкзак не соответствовал принятому у чиновников дресс-коду. Молодой человек стал выбирать сумку для документов — и не смог найти ничего подходящего: то, что нравилось, было слишком дорого для вчерашнего студента, а доступные модели не устраивали по дизайну или качеству.

— Попробовал сделать маркетинговое мини-исследование: выкладывал в интернете предложения сумок (самих сумок в наличии не было), чтобы посмотреть, как будут реагировать люди. Получил много звонков, понял, что спрос есть. А денег вообще не было. Взял в кредит на потребительские нужды $1000 на пять лет. Хотя кредитов боялся всегда. И в конце 2018 года купил первые сумки, чтобы продавать.

При выборе моделей Александр руководствовался подходом «что самому приглянется». Говорит, что с детства был достаточно привередливым к своему внешнему виду, стремился выглядеть интересно. Семья жила в агрогородке на Могилевщине, и из-за детских капризов по поводу одежды мама часто ругалась.

Начав заниматься ретейлом, в первое время Александр был в своем бизнесе один за всех: и за курьера, и за бухгалтера, и за логиста. Вспоминает, как вставал в пять утра, упаковывал заказы, развозил клиентам, к восьми шел на работу в исполком. С семи до восьми вечера возвращался к сумкам — фотографировал, размещал объявления. И так больше двух лет. Тот первый кредит закрыл за три года.

«Виктория и Герасим» выходят в свет

Когда закончилась отработка, Александр решил не продолжать госслужбу. Он переехал в Минск и сделал бизнес основным источником дохода. Всю прибыль с продаж молодой человек откладывал, ведь хотелось не перепродавать, а открыть собственное производство. Шить сумки учились на собственном опыте с нуля.

— У нас нет каких-то специализированных курсов по пошиву кожгалантереи.

Мы брали готовые изделия, распарывали, смотрели, из каких деталей они состоят.

И так изучали подклады, кожу, фурнитуру. Потихоньку, через три-четыре месяца начало получаться — стали проводить интересные съемки, наняли больше сотрудников, там и первый магазин открылся. Уже не просто выживали, а вышли на окупаемость, смогли придумывать что-то интересное.

Когда стало понятно, что кожаные аксессуары Александра — это уже полноценный бренд, задумались о названии. Итальянский акцент показался логичным. Перебирали случайные слова и остановились на словосочетании Viko Guerra — часто спрашивают, не «Виктория и Герасим» ли это. На самом деле, никакого подтекста в названии нет.

На запуск бренда понадобилось около 20 тыс. белорусских рублей. Ими стали накопления: всю прибыль Александр сохранял, чтобы вложить в производство.

Сейчас оно занимает около 170 квадратных метров. Сама аренда обходится примерно в 10 рублей за «квадрат», с учетом коммунальных и эксплуатационных расходов зимой Александр платит около 30 рублей в месяц за метр.

— Начали максимально скромно: купили профессиональные швейные машины в белорусском филиале российской компании. Обычная машинка для ткани стоит 1—1,5 тыс. рублей, машина для кожи — в 3—4 раза дороже. Не пожалели, что выбрали новые, они служат нам до сих пор. Хватило накоплений на остальное оборудование: раскройные столы, ножи, молотки, пробойники, иголки, нитки, первую кожу.

Александр не скрывает: бывали периоды работы в ноль — когда закупались, открывали первый бутик. Но в целом стремились всегда иметь хотя бы минимальную прибыль. Сейчас рентабельность Viko Guerra — около 15%. В зимний период дела идут особенно хорошо: Новый год и другие праздники сезона сразу отражаются в кассе. А вот весна — самое сложное время для бизнеса.

Арендодатель оказалась клиенткой бренда

После переезда в Минск Александр первое время снимал квартиру. Вспоминает, как купил проездной и сам развозил заказы: «Зато город изучил за три месяца».

С тех пор изменилась целевая аудитория бренда. Ведь, начиная дело, Александр закрывал собственные потребности — и шил аксессуары для мужчин. Пока ассортимент ограничивался мужскими моделями, у Viko Guerra был небольшой магазин в формате точки самовывоза.

В августе 2024 года компания стала шить аксессуары для девушек. И Александру захотелось перенести атмосферу, которая уже сложилась в Instagram, в офлайн и открыть пространство в том же стиле.

Поэтому в конце прошлого года Александр и его девушка (бессменный креативный директор бренда) начали искать место для шоурума, к марту выбрали помещение в «Маяке Минска». Оно было полностью голым, лишь с черновой отделкой. Больше трех месяцев занял ремонт, и в начале июня ребята открыли бутик.

— Получил новый опыт общения с подрядчиками: до работников этой сферы доносить информацию нужно совсем по-другому. До этого никогда не занимался строительством, пришлось быстро научиться разбираться. По аренде удалось договориться по приятной цене: собственница понимала, что нам придется сильно вложиться в ремонт, и сделала хорошую скидку, предоставила хорошие арендные каникулы. Потом наш ремонт останется ей — довольны и мы, и она.

Сейчас Александр занимается еще одним магазином на Осмоловке: говорит, захотелось расшириться и усилить ремесленное направление. Помещением владеет клиентка бренда, что выяснилось случайно. Бутик в новой локации задуман больше как мастерская: здесь будет меньше моделей, представят эксклюзивы, собираются проводить офлайн-мероприятия и мастер-классы.

Бутик предстоит полностью перестроить, дизайном опять же занимается девушка Александра. Собственник тоже дал арендные каникулы на помещение, но Александр сомневается, что за это время успеет сделать ремонт.

— Задумка — создать место для комьюнити. Стараемся сделать что-то интересное, чтобы можно было зайти, полюбоваться, почувствовать бренд. Мы строим бренд на ощущениях, на спокойствии, расслабленности.

«Кожа подорожала на 20%»

Сегодня молодой человек признается: если бы мог дать совет себе начинающему, сразу ориентировался бы на покупательниц.

— Мужской ассортимент достаточно ограничен: черный, коричневый, синий или зеленый цвета, определенные форматы сумок (через плечо, офисная, рюкзак) — и все. В женском, конечно, можно разыграться гораздо веселее, чтобы не копировать самого себя.

Плюс мужчине достаточно одной хорошей сумки, которую он будет носить пять-десять лет.

Для производства женских аксессуаров больше перспективы, рассуждает Александр, но, с другой стороны, именно опыт работы в мужском сегменте позволил успешно стартовать в женском.

Среди девушек есть клиентки, которые месяцами раз в три-четыре недели покупают новую сумку, анализирует Александр. Есть белоруска, которая за последние два месяца купила шесть или семь сумок: на выход, в поездку, на каждый день. Одну сумку украли — клиентка купила еще одну.

— В основном у нас покупают девушки, которые заняты в IT, сфере дизайна и моды, люди, которые хотят отличаться. Им интересны необычные модели, интересные фактуры кожи. Самую дорогую сумку шили вручную около месяца для заказчика из Италии на неделю мужской моды Pitti Uomo. Вышла она на €2,5 тыс. Средний чек в женском бренде выше рыночного — 690 рублей. Цена сумки складывается, помимо прочего, из:

• себестоимости материалов;
• стоимости работы сотрудников;
• оплаты аренды и коммунальных услуг;
• затрат на маркетинг;
• затрат на административно-управленческий персонал.

По словам Александра, его команда шьет из сырья, которое используют Yves Saint Laurent, Hermès, Loro Piana, Brunello Cucinelli. Как правило, заводы выпускают кожу для известных мировых брендов с небольшим запасом, поясняет автор бренда. Эти остатки Александр покупает через представительства в странах СНГ. На то, чтобы наладить цепочку так, чтобы одними из первых получать предложения и иметь возможность выбирать, ушло несколько лет.

— Для больших игроков этой кожи мало. А для нас, с лимитированными коллекциями по 20—40 штук, самое то, — объясняет молодой человек.

Из-за сложностей с логистикой сырье в последние годы подорожало.

— Итальянская кожа теперь едет через Турцию, Грузию или Армению. Логистика подорожала на 30—40%, сама кожа, соответственно, — процентов на 15—20. Но в себестоимости готовых изделий кожа занимает не самую большую долю. В нашем случае дороже работа, потому что это в основном ремесленная история.

«Выгорают, уезжают в деревню, через год возвращаются»

И вот найти людей, которые могут разделить ценности бренда — шить «качественно и с любовью» — предприниматель считает самой сложной задачей и убежден: когда человеку интересно, он работает хоть чуть-чуть, но лучше.

— Много приходят на собеседование, потому что зарплата у нас выше рынка, более 2,5 тыс., опытные ребята получают 3,5 тыс. Мы небольшие, надо людей заинтересовывать, поэтому зарплата — одна из главных статей расходов. Правда, молодые девушки поработают несколько месяцев и выгорают. Приходят и говорят: «Все нравится, но хочу уехать в деревню». Через год может вернуться и проситься обратно.

В поисках кадров бренд даже пробовал переехать в глубинку: посчитали, что высокая зарплата породит бо́льшую заинтересованность. Протестировали вариант подбора сотрудников в Костюковичах, но теория не сработала. Через четыре месяца производство вернулось в Минск.

Как отмечает Александр, в Беларуси готовят не много специалистов по коже. Как правило, потом выпускники соответствующих учебных заведений распределяются на государственные предприятия. На крупном производстве можно набраться опыта, но в Viko Guerra приходится всему учиться заново. Ведь в масштабных компаниях специалист чаще всего выполняет одну операцию, у Александра же нужно быть многопрофильным. Для него самого поработать руками на производстве после переговоров и бухгалтерии — это, признается, как йога.

— Проще становится на душе, расслабляешься. Все процессы изучал, в принципе, могу сам сшить сумку полностью.

Сейчас непосредственно на производстве занято шесть человек. Еще столько же занимается контентом: в штате видеограф, фотограф, маркетолог, SMM-специалисты.

Александр делится планами договориться с локальным производством колец, сотрудничать с мастерицами, которые отливают украшения из латуни. Реализовать такие идеи на заводах не получится: там партии изготавливают тысячами штук, а это совсем другие расценки. Кроме того, молодой человек не всегда доволен качеством этой фурнитуры.

— Базовые вещи делают в Беларуси, но интересные замки приходится заказывать в Чехии, Италии, Турции, Китае.

При этом крупные предприятия не могут быть конкурентами Viko Guerra, считает собеседник. Точнее, они работают в разных нишах и для разного сегмента покупателей. И пусть целевая аудитория Viko Guerra в десятки раз меньше, Александр считает, что его бренд отличается интересными фактурами и необычным позиционированием.

Рынок ручных изделий насыщен, описывает хозяин Viko Guerra, но довольно стабильно поделен между определенными игроками.

— Мы конкурируем, но как-то уживаемся. Кто-то делает чуть более яркие сумки, у нас более крафтовые, большие. Тем более есть рынок, который поглощает все, — около 70% продаж идет на Россию.

«Ждешь 31 декабря, чтобы выдохнуть и поспать»

Дома у Александра целая коллекция сумок — в основном первые экземпляры или изделия с недочетом. Та самая сумка для документов, с которой он ходил на работу, тоже сохранилась — напоминает, с чего начинал молодой человек и к чему пришел.

— Часто сидишь и чувствуешь такую усталость, что начинаешь задумываться: зачем я этим занимаюсь? Во-первых, выходных нет, в отпуске не был пять или шесть лет. Во-вторых, нагрузка каждый день по 12, а то и по 16 часов. Особенно в декабре — ждешь 31-е число, чтобы отдохнуть и поспать 1 января, просто выдохнуть. Ментальную составляющую никто не отменял, и я бы себе в начале пути посоветовал отдыхать. Но я пока не научился.

Пока что главная перезагрузка, которую Александр может себе позволить, — это чтение. Молодой человек предпочитает изучать биографии предпринимателей и великих людей, анализирует и делает выводы.

— Бизнес идет из недолюбленности в детстве. Наверное, если бы я был счастливым человеком, я бы этим не занимался. Потому что, когда ты счастлив, тебе не надо ничего доказывать.

А бизнес — это игра «больше, лучше, доказать, превозмочь».

Безусловно, была возможность делать карьеру на госслужбе, но я прочитал фразу «Когда в 70 лет будешь оглядываться назад, не пожалеешь ли ты?». И стараюсь принимать решения, которые мне действительно хочется воплощать.

Сегодня, говорит собеседник, такое решение — развивать бренд в Европе, открыть филиалы в Варшаве, Берлине и в целом развивать белорусское направление.

— У нас очень хорошие специалисты, и мы можем конкурировать на уровне точно не хуже других. Кожу используем такую же, все материалы такие же — мы слабее только в маркетинге. Наши цены ниже, потому что рабочая сила и аренда дешевле. При тех же вводных, как у французских или итальянских сумок, наши все равно будут дешевле, потому что мы платим зарплату и налоги в рублях, а продавать можем в евро.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by