«Не понимали, как установить цены»

В светлой мастерской аккуратно расфасованы бусины, цепочки, застежки и готовые украшения. Все разложено по местам — никакого творческого беспорядка, которого можно ожидать от такого производства. Здесь работают Татьяна и Марина — две сестры, которые сейчас развивают бренд «Три сестры». Начинали они в 2016 году втроем с сестрой Анастасией — со временем она отошла от проекта по семейным обстоятельствам, а Татьяна и Марина продолжили заниматься украшениями.

В самом начале никто из них не думал о большом бизнесе: Татьяна по образованию юрист, Марина окончила университет физкультуры, на тот момент они были в декретном отпуске и дома начали собирать первые украшения.

— Мы делали их для себя, хотелось быть нарядными, красивыми. Потом подружки и знакомые стали говорить: «А мы тоже хотим». Делали украшения буквально на коленках — все столы были залиты клеем, дети ползали рядом, — вспоминает Татьяна.

Первые работы выкладывали в Instagram. Страница постепенно начала собирать аудиторию, появились заказы и предложения о сотрудничестве. Одним из первых материалов стало оргстекло. Девушки придумывали формы, заказывали лазерную резку, а потом сами собирали украшения и подбирали фурнитуру.

Больших вложений на старте не понадобилось. Сестры покупали оргстекло, упаковку, застежки и другую фурнитуру небольшими партиями. Сначала вообще старались не рисковать и делали украшения под заказ.

— Покупали сразу по несколько штук, боялись каких-то масштабов. Все это делали только под заказ. Потом уже как-то рискнули. Но это были вполне понятные деньги, кредиты брать не надо было, лезть в долги.

Тогда еще можно было работать как ремесленник и платить за это одну базовую величину в год. А вот с ценами на сами украшения сестры поначалу разобраться не могли.

— Мы вообще не знали, как толком установить цену. Сразу, по сути, дарили. Просто не понимали, что делать.

Одним из первых серьезных заказов стало сотрудничество с проектом, который заказал более 50 брошей. Для сестер это было большим событием, но с точки зрения экономики сотрудничество оказалось не самым удачным.

— Мы там чуть ли не в ущерб себе сработали. Они выбили огромную скидку, а мы сидели день и ночь, делали эти брошки. Еще вручную шили маленькие подушечки, покупали искусственный шелк, набивали его. Это было очень мило, но вообще невыгодно. Я бы сейчас в жизни так не делала.

При этом ручное производство довольно быстро показало свою непредсказуемость: например, лазерная резка оргстекла могла дать микротрещину или царапину. Бывали и другие ситуации: например, неподходящий клей оставлял белый налет на украшениях, поставщик присылал неподходящие детали.

— Этот такой бизнес, что ты постоянно пробуешь что-то за свой счет. Ездишь по магазинам, подбираешь новые материалы, цвета бусин, цепи, подвески. Иногда уже все рассчитано и вырезано, а приходит фурнитура не того размера.

Сидишь, чуть не плачешь — и все переделываешь.

Но нужно было не только наладить производство, но и найти покупателей. Поэтому сестры решили попробовать продавать украшения на офлайн-маркетах. К мероприятию готовились несколько дней и ночей, но все равно боялись привозить много изделий: вдруг не купят.

— Мы привезли пару десятков украшений — и все продали в первый же день! На второй день у нас уже почти ничего не осталось. Мы даже не знали, что делать, потому что место было оплачено, а продавать больше нечего.

Но главное, что сестры получили от маркета, — это первые знакомства с магазинами. Татьяна говорит, что украшения все-таки сложно продавать только через интернет: покупателю важно увидеть их вживую, подержать в руках и примерить.

— Я вообще сторонник офлайна. Одежду еще можно купить онлайн, а украшения — совсем другая история. Я сама даже фурнитуру не могу заказать, пока не потрогаю: мне важно понять, какой там материал, как все выглядит и ощущается.

«Какие серьги, когда все сидят дома?»

Постепенно украшения стали для Татьяны и Марины основной работой. Возвращаться на прежние места из декрета не стали: дело быстро закрутилось и начало приносить деньги.

— Мы стали получать деньги за это все, в моем случае это было сравнимо с работой в офисе. Огромный плюс самозанятости — ты сам рассчитываешь свое рабочее время. Но есть и подводный камушек: ты постоянно на работе. Я не могу уйти и закрыть дверь, как раньше, когда работала юристом. Тут ты всегда на связи и решаешь какие-то вопросы. У девушки украшение упало, разбилось — нужно срочно делать. Или стилист звонит: «Уезжаю во Францию, нужны украшения синего цвета». А у нас краска засохла или глина закончилась.

Но свобода и возможность самостоятельно планировать время не защищали от главного риска — падения спроса. Особенно сильно сестры почувствовали это в 2020 году, когда началась пандемия. Их основные продажи шли через офлайн-магазины, а торговые точки стали закрываться. Люди реже выходили из дома, меньше наряжались, и украшения оказались не в приоритете.

— Какие серьги, когда все сидят дома, ты постоянно ходишь в маске? Если ты не наряжаешься, не красишься, какие броши? Стало не до украшений, было, наверное, буквально несколько заказов в месяц, — вспоминает Татьяна.

Изменились даже вкусы покупательниц: вместо ярких, заметных украшений, на которых специализировались сестры, люди стали чаще выбирать минималистичные модели. Татьяна говорит, что сестры не пытались любой ценой удержать прежнее направление.

— Мы поняли, что наши украшения очень жизнерадостные, нарядные. А людям тогда было не до этого. Делать какие-то унылые украшения мы тоже не хотели, поэтому просто немного ушли в тень.

— Думали в тот момент, чтобы закрыть бренд?

— Мы периодически закрывались. Сейчас уже третий раз возобновляем производство. Перегорали. Когда сам много делаешь, выпускаешь много коллекций, в какой-то момент понимаешь, что тебе больше нечего сказать. Это был вопрос скорее творчества, чем денег.

Я уходила на работу. Сестра тоже уходила. А потом скучали. Вечерами я все равно что-то делала: собирала, ездила, какие-то цепи делала знакомым, подругам. За шоколадку, грубо говоря. Потом опять возвращались.

После пандемии Марина увлеклась работой с глиной. В семье уже была такая история: прадедушка занимался гончарным делом, изготавливал глиняные изделия. Марина прошла курсы и мастер-классы, начала экспериментировать с кольцами, а затем появились и другие модели.

Сейчас глина — один из основных материалов бренда. При этом производство не сводится к тому, чтобы просто слепить украшение и покрыть его краской.

Сначала мастер формирует заготовку, обтачивает ее и оставляет сушиться. Потом изделие обжигают в печи при температуре более 1000ºC. Сам обжиг занимает всю ночь, после него украшение должно остыть. Далее его покрывают акриловой краской и ювелирной смолой или глазурью.

Весь процесс может растянуться на несколько дней, поэтому даже при относительно небольшом размере изделий производство нельзя резко ускорить.

— Невозможно сесть и за один день сделать тысячу украшений. Сначала нужно вылепить, потом высушить, обжечь, дождаться, пока все остынет, покрыть краской, снова высушить и нанести глазурь.

При этом есть элемент непредсказуемости: однажды утром открываем печь — а там ничего не осталось, вся партия колец разбилась во время обжига.

«Директ завалили сообщениями про Бузову»

Сейчас сестры делают примерно от 100 украшений в месяц, спрос зависит от сезона. Татьяна в основном занимается организационными вопросами, идеями, контентом и сотрудничеством с магазинами. Марина отвечает за производство: лепит, обрабатывает и собирает изделия. Вместе они красят и покрывают украшения.

Не все новые модели сразу находят покупателей. Например, большие каффы — украшения, которые крепятся на ухо без прокола, — сначала практически не продавались. Сестры выпустили их примерно за год до того, как такие модели стали массово появляться на маркетплейсах.

— Мы долго готовили людей к этим каффам. Они большие, заметные, и их вообще никто не покупал. Сестра уже говорила: «Таня, ну давай заканчивать, они просто лежат». А мне они очень нравились, я просила оставить.

Позже похожие крупные украшения стали популярны, и покупатели начали спрашивать именно такие модели. Теперь каффы стоят примерно 40—50 рублей и, по словам Татьяны, продаются очень хорошо.

Похожая история была с брошами. В какой-то момент покупатели перестали ими интересоваться, броши воспринимались как что-то старомодное. Теперь интерес к ним снова возвращается.

Хотя сестры уже примерно могут просчитать спрос, иногда небольшая мастерская неожиданно получает десятки заказов.

— Как-то дали блогеру украшение, а у нее часть аудитории из России — и мы просто не знали, что делать, потому что очень много заказов пошло оттуда. Мы просто не ожидали такого. День и ночь делали одно и то же, когда выложила вот эти сердца, было около 50 заказов.

Instagram

Еще одна неожиданная история связана с Ольгой Бузовой. На шоу «Натальная карта» она появилась в серьгах белорусского бренда. Оказалось, украшения попали к певице через стилиста.

— Какой-то стилист, с которым она сотрудничала и который любит белорусских дизайнеров, просто дал ей под образ наш комплект. А мы сами об этом не знали, только потом увидели скриншот и наши серьги.

«Это не то, что я продала и забрала себе деньги»

Instagram для бренда остается витриной — там показывают новые коллекции и варианты образов. Сами продажи в значительной степени идут через партнерские магазины. В Минске украшения можно купить в двух точках, также они продаются в других городах Беларуси.

Сестры привозят изделия в магазины, а те продают их покупателям и берут за это комиссию. Если украшение не продается, оно остается у создательниц бренда и ждет своего покупателя либо они его дарят к заказу.

По словам Татьяны, магазины забирают в среднем 30—40% от стоимости изделия. Но это оправданные расходы: не нужно арендовать собственный магазин, вкладываться в ремонт и оборудование, оплачивать работу продавцов.

Еще 10% уходит как налог на профессиональный доход. Отдельно нужно учитывать материалы, производство, упаковку, аренду мастерской, рекламу и другие расходы.

— В итоге от стоимости украшения нам остается где-то четверть. И это не значит, что мы просто продали вещь за 70 рублей и забрали эти деньги себе. Более сложные колье могут стоить до 170 рублей. Это цены для покупателя, а не сумма, которую получают сами производители. Магазин берет свою часть, есть налог, материалы, упаковка. Нужно еще привезти изделия, подготовить их, иногда положить открытку или подарок. Все это тоже наши расходы.

Хотя через магазины формируется основная часть выручки, попасть в любой магазин ради дополнительных продаж бренд не стремится. Как объясняет Татьяна, нужны площадки с подходящей аудиторией и стилем.

С заказами та же история. Сестры не делают украшения по индивидуальным просьбам покупателей и могут отказаться от дополнительного заработка, если предложение не вписывается в их подход.

— Мы делаем только то, что мы считаем нужным. И когда к нам обращаются, мы отказываем. Хотя это тоже деньги, мы это понимаем.

— Открыть свой магазин не думали?

— Конечно, сначала были такие амбиции. Но сейчас мы не считаем это обязательным условием для развития бренда.

Мы готовы отдавать магазину процент, зато у нас нет дополнительных расходов. Если нам не понравится площадка или магазин закрылся, мы можем просто перейти в другой. Не нужно думать, куда деть витрины, оборудование и все остальное.

«В бизнесе — партнеры, а не сестры»

Хотя свой магазин сестры пока открывать не планируют, они хотели бы расширить производство. Для этого нужны люди, которым можно доверить часть работы. Но найти сотрудников непросто.

Работа с глиной требует навыков, а предложить большие деньги сестры пока не могут.

— Это однозначно подработка. Модели уже готовы, ничего выдумывать не нужно — просто сидишь и делаешь определенные действия. Оплата зависит от количества изделий.

При этом научиться делать украшения и начать продавать их самостоятельно не так сложно. Поэтому другие мастера часто предпочитают развивать собственные проекты.

— Сейчас каждый может сесть, что-то слепить, выложить в Instagram и постепенно развиваться. Если у человека есть свои идеи и амбиции, он необязательно захочет прийти работать в другой бренд.

Работать вместе может непросто быть и самим сестрам, признает Татьяна. Но в семейном бизнесе важно отделять личные отношения от рабочих. Когда возникает проблема с заказом, они стараются разговаривать не как родственницы, а как партнеры.

— Когда у нас горит какой-то заказ, я обращаюсь не к сестре — я обращаюсь к партнеру. Если есть моя вина, то это виновата я как партнер, не как сестра. Меня не будут меньше любить.

Татьяна признается, что ей нравится предпринимательская суета: договариваться, искать партнеров, решать разные вопросы. Но бизнес — это не только переговоры и новые идеи.

— Я люблю такую запару: где-то сотрудничать с кем-то, договариваться, решать какие-то вопросы — с теми же арендодателями, с налогами. Я люблю выяснять, узнавать. Это интересно для меня. Но не всегда все так красиво и интересно. По большей части работа проходит так: сидишь, что-то красишь, а сестра обтачивает, постоянно с глиной в пыли.

А тем, кто только думает о своем деле, Татьяна советует не торопиться увольняться с работы и вкладывать последние деньги, начать можно с малого.

— Я за то, чтобы пробовать, но не рисковать. Не надо продавать квартиры, брать кредиты. Просто попробуй. Если работаешь в офисе, купи себе какие-нибудь бусики, нанизай их. Нужно делать и показывать людям. Много талантливых людей ничего не делают, потому что боятся, что получится неидеально.

Нравится читать Onlíner? Добавьте наши новости в «Основные источники» Google

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by