Не каждый студенческий бизнес вырастает во что-то серьезное, но наша сегодняшняя история именно такая. Одиннадцать лет назад Федор Шилин делал первую обложку для паспорта на маминой швейной машинке и не знал, во что это выльется. Днем работал, вечером развозил заказы, потом все закрутилось — в итоге получился бренд Vokladki с узнаваемыми рюкзаками с Чижовкой, Красным двориком и Зыбицкой.
Гэты тэкст можна прачытаць на беларускай мове
Первая обложка для паспорта, которую пошил Федор, лежит где-то дома. «Первый блин комом, я и шить тогда толком не умел», — смеется парень.
Теперь обложки ушли на второй план: их потеснили рюкзаки, которые стали основным продуктом бренда. Но название Vokladki сохранилось.
— Я был на третьем курсе, когда начал делать обложки для паспорта. Днем шил, вечером развозил. Сначала продавал знакомым, продвигал обложки во «ВКонтакте» — и все закрутилось. Сделал сайт в конструкторе. Помню, он был страшный, но обложки покупали, дело пошло, и даже неплохо.
Федор получил диплом логиста, но он так и не пригодился.
— Когда поступал, это была модная специальность. Попал в первый набор в БГУ — возможно, поэтому никто точно не знал, как надо учить. Когда был на практике от университета, понял, как скучно этим заниматься. Похоже, надо сказать спасибо, что вовремя перешел в другую сферу.
После университета по специальности не работал, в трудовой книжке до сих пор одна запись.
Спрашиваете, как я понял, что надо делать бизнес? Сначала вложения были небольшими, может, сотня долларов. После первой прибыли появляется азарт, а дальше — как маховик: деньги двигают деньги, и к этому уже не относишься как к хобби.
Почему выстрелили обложки, тогда было непонятно, но надо было расширяться и шить что-то еще. Укрупнение случилось в 2015 году, когда на работу пришла первая швея.
— Я сам ходил на курсы и научился, шил на самом деле плохо. Но профессиональная швея сошьет лучше и быстрее. Наверное, я сдался и больше не совершенствовал навыки. Хотя стереотип, что шитье не для мужчин, очень плохой. Почему мальчики должны делать табуретки, а девочки — шить? Хотя табуретки — это тоже интересно.
Одежда для масштабирования бизнеса не подходила: пришлось бы учитывать размеры, особенности фигуры и другие нюансы. Идею подкинула деноминация в 2016 году, когда всем срочно понадобились монетницы.
— Их полезность не очень понятна, но был спрос, шили их коробками, — говорит Федор.
Но их время тоже прошло. То ли монеты стали обыденностью и просто оседали в карманах, то ли емкость рынка исчерпалась, но примерно через год спрос резко упал. А оборудование и нанятые сотрудники остались.
— Это был сложный момент. Когда все шло хорошо, немного расслабился, а тут такое. Так получилось, что решили шить рюкзаки. Естественно, делать их не умели, первые рюкзаки были не очень. Мы не совсем понимали, на чем можно экономить, а на чем нельзя, какие ткани лучше использовать.
В итоге сами научились. Но если бы начинал все сначала, то пригласил бы человека, который уже все знал.
Обложки для паспортов людям были интересны яркие, пестрые — казалось, что и рюкзаки нужны такие же. Получилось наоборот: проще всего продать классический однотонный рюкзак — черный, белый, бежевый. Но фишкой Vokladki стали как раз принты.
Их делают иллюстраторы, сюжеты периодически меняются: что-то разлетается за пару недель, а что-то нужно распродавать достаточно долго.
— С принтами всегда непонятно, выстрелит или нет. Есть очень крутые, но совершенно не коммерческие — например, вот эти два. Офигенные!
Иногда бывает, что принт пробыл хитовым месяц, а потом все, интерес пропал. Вышли с ним в Instagram, резко 20—30 штук надо пошить, все хотят — потом так же резко никому не надо.
Мне сделали рюкзак с принтом в единственном экземпляре в увеличенном размере. Иногда приходил с ним, вешал, и очень много людей спрашивали: «Ух ты, какой рюкзак, а сколько стоит?» — «Не-не, это мой». — «Вау, а где купить?» И так постоянно.
В итоге сшили партию — они никому не нужны. Теперь распродаем — и, казалось бы, где все эти люди, которые хотели его купить? — смеется Федор.
Вот пример мегапопулярного принта. Никто и не подозревал, что он будет хитом.
А это популярная Чижовка. Рюкзаки с принтом раскупили, надо шить еще, вот обложка для паспорта.
— Но открою секрет: это не Чижовка, а просто нарисованная панелька. Рюкзаку нужно было придумать простое название в честь района с хрущевками, которое ассоциировалось бы с Минском. Можно было назвать Грушевкой, но выбрали Чижовку, потому что Грушевка уже не та. Да, иногда покупают жители Чижовки, но, по сути, десятая часть страны живет в похожей Чижовке, поэтому рюкзак можно называть как угодно.
Кстати, как показала практика, самые удачные названия новым продуктам придумывают швеи.
— Для чехла предложили «Зебра Party», но швеи между собой уже называют «Толстая зебра». Можно придумывать красивые названия в стиле «Восходящий закат», но если швеи между собой будут называть рюкзак с домиком просто «Дома», то это и есть лучшее название.
Мне нравится этот принт, хотя я уверен, что он не станет хитом.
Из последнего — кросс-ролл «Вясёлка ўстала над палямі» со строчками Петруся Бровки.
— Сейчас заказал кучу принтов у разных иллюстраторов по белорусской теме. Планирую, что почти все принты будут этой направленности. И это будет хорошо, интересно. Мы, конечно, сразу отрезаем себя от российского рынка, но не жалею, будем тут продавать.
Девяносто процентов покупателей бренда — это минчане, с этим сложно что-то поделать, говорит Федор. Но в принты попадают сюжеты из разных регионов.
Скоро на рюкзаки переберется Комаровка с голубями. В этой же серии будут утки на Свислочи и коты среди панельных домов.
Еще одной фишкой бренда стал конструктор рюкзаков: клиент сам выбирает форму, размер, цвета, принты и детали изделия, а дальше дело за швеями. Когда-то Федор увидел такое решение для кроссовок — и начал искать что-то похожее в своей сфере.
— В Беларуси такого не нашел, российский вариант был совсем плохой, в Америке что-то похожее видел, но возможностей там совсем мало. Эти компании использовали конструктор как второстепенную штуку, а я решил сделать на него ставку.
Как он должен выглядеть, я не знал. Договорился с ребятами из Гродно, что сделают простой конструктор. Потом много раз совершенствовали — сейчас он классный.
В конструкторе можно собрать разные сочетания цветов и принтов, и некоторые могут удивить даже Федора.
— Иногда перезваниваем: ну наверняка же человек ошибся! Хотя перед заказом конструктор показывает готовый рюкзак. Но нет, человек выбрал именно такое сочетание…
В конструкторе умудрялись заказать черный рюкзак. Мы перезванивали, говорили, что он есть в наличии и дешевле, и возвращали деньги. И это не один такой случай.
А еще любят цветные подкладки, хотя, казалось бы, никто этого не видит. Может, люди стесняются ярких вещей, но очень хотят их носить, а это какой-то компромисс. Собрать в конструкторе черный рюкзак, а внутри подкладка вырвиглаз — это довольно популярный заказ.
Все хотят ходить в черном, но хочется же добавить цвета для себя. Думаю, поэтому были очень популярны цветные обложки для паспорта: они не всегда на виду, можно купить и цветную.
Добавим в конструктор еще рандомайзер, который будет подкидывать идеи, если человек застрял, заведет с толкача его фантазию.
Для кого такие рюкзаки? Когда-то Федор в своей магистерской работе считал средний возраст своего покупателя — получилось 24 года.
— То, что я повзрослел, — это точно, а аудитория примерно такая же и осталась. Думал, что средний возраст может быть меньше, но на самом деле покупают люди разных лет — от 30 до 40. Не стоит думать, что это для детей, школьников и подростков, мы сознательно не лезем в эту аудиторию.
В основном покупают девушки, но иногда и парни, причем тоже берут с принтами. Девушки периодически парням в подарок заказывают, смотрят в основном черные.
Я не навязываю покупателям вкусы, но иногда намекаю: зря вы думаете, что парни хотят исключительно черные рюкзаки!
В целом рад, что люди разгоняются в сторону чего-то более яркого, а мы помогаем.
Как в любом бизнесе, приходится задумываться о новинках. У постоянных покупателей по три-четыре рюкзака бренда, чехол для ноутбука и что-то еще по мелочи — пятый рюкзак им не нужен.
— Если новая вещь будет продаваться по пять штук в месяц, то смысла в этом нет. Вот, например, косметичка-чебурек была провалом. Сделали немного, двадцать штук, а купили штуки три. Потом еще год распродавали.
Совсем другая история была с кульками для семечек, которые сшили просто ради кадра в Instagram, а люди стали писать и спрашивать, как купить.
— Я предупреждал, что сшито лишь бы как, просто для съемки, а желающих становилось все больше. Шутил, что надо заломить цену, рублей 50 поставить, чтобы люди поняли, что им это не надо. А они такие: да, окей, сойдет.
Основное продвижение сейчас через сарафанное радио и Instagram, который позволяет слегка похулиганить.
— В Instagram вкладываем кучу сил, идеи прям в очереди в голове. Иногда что-то выходит спонтанно: просто ехал, увидел стог, решил, что сделаем для него чехол.
Съездил трижды: первый раз с рулеткой снял мерки, потом с чехлом, который сам шил, и с фотографом для съемки (в пять утра, чтобы не выглядеть странными).
Чехол, кстати, потом перекроили в рюкзаки.
Из этой же серии хулиганства и свадьба с рюкзаком — ростовой куклой. Даже без банкета она стоила в районе 1000—1500 рублей.
Бизнес с 2012 года пережил несколько кризисов. Сейчас в команде Vokladki 13 человек.
— Сложно было нанять первого человека. Хотя я понял, что надо было сделать это еще раньше. В самом начале, только после университета не знал, как управлять, как зарплаты платить. А потом максимально сложно кого-то первый раз уволить.
Очень много было ошибок. Но, наверное, так бы все и оставил. Звучит банально, но на ошибках учишься, я бы все равно их допустил. Не прочитал договор — тебя кинули. Может, и хорошо, что так вышло. Научился.
Все закрыть хотелось не раз. Это такая волна: в несезон продажи падают — появляются мысли, что надо закрываться, потом продажи растут, потом идут вниз. Сейчас уже спокойнее, потому что мы уже проходили кризисы не раз. Высокий сезон для нас — лето, в августе пик продаж, в декабре тоже хорошо покупают для подарков.
С корпоративными заказами Федор старается работать минимально, а вот коллаборации с другими брендами интересны.
— Если хотим еще и развивать свой бренд, нужно либо в два раза расширять производство для корпоративных заказов, либо оказываться от них.
Сшить 400 рюкзаков для одной компании — это скучный рынок. Заработаем денег, но бренда в этом нет, он там не нужен.
Мы шили корпоративные рюкзаки в прошлом году. Боялись, что не будет обычных заказов, поэтому соглашались. Оказались с пустыми полками, потому что не угадали, спрос был. В этом году решили, что будем шить для себя, хотя и получаем приличное количество запросов на черные рюкзаки с логотипом.
Цены на рюкзаки в магазине бренда начинаются от 70 рублей. В конструкторе можно собрать от 100 — дороже обычного, но цена подъемная, считает Федор.
— Вообще, правильно сравнивать рюкзаки не по цене, а окей или не окей за свои деньги. Можно купить за $200—300, а можно за 40 рублей что-то найти.
Мы покупаем дорогие принты, делаем съемки, арендуем помещения — все эти расходы не дадут сделать самую низкую цену на рынке. И, естественно, для более низкой цены надо будет снижать качество, а мне этого не хочется. Мы добавили в рюкзак карманы — пусть он стал дороже, но зато улучшился. Те, кому надо подешевле, найдут и купят рюкзак без проблем.
В премиум-сегмент мы тоже не идем, там и продвижение другое. Если продавать рюкзаки за 900 рублей, там приколы с чехлом не работают, с дорогими товарами все по-другому устроено.
Мы идем к тому, чтобы делать больше белорусских принтов, но без васильков, орнамента и аистов. Вот есть панелька — в ней как будто нет ничего такого, но она родная сердцу. Или «Дэпо» — не сказать, что это прямо про Беларусь, но тоже что-то близкое и понятное.
— Можно ли сделать эти рюкзаки дешевле?
— Тогда это будет другая модель. Зачем нам в таком случае тратится на помещение в центре Минска, Instagram, съемки и прочее? Можно срезать все маркетинговые расходы, уехать куда-нибудь в Барановичи, купить материал подешевле и просто, как на заводе, строчить черные рюкзаки. Тогда получится дешевле.
Но соревноваться с такой бизнес-моделью нет смысла, считает Федор.
— Просто черный рюкзак можно купить где угодно и за сколько угодно, поэтому мы не собираемся ими конкурировать. Мы придем и будем 1001-ми.
Хочу развивать бренд, это игра вдолгую. Нашить черных рюкзаков — самый просто вариант, а еще лучше в Китае купить и продавать. Но что это за тоска такая?
Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!
Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро
Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ng@onliner.by