У Анны Тяппо не было типичной истории вроде «начала для себя, а потом незаметно ушла в бизнес». Девушка как-то купила льняную скатерть и сразу решила, что начнет шить такие изделия на заказ и это будет пользоваться успехом. Сейчас ассортимент вышел далеко за рамки домашнего текстиля, а продукция бренда из белорусского льна разлетается по разным странам и городам.
Врач в психиатрической больнице, визажист, ведущая занятий по подготовке к родам — вот чем занималась Анна до льна. «Сейчас только лен!» — уверенно заявляет девушка. С 2018 года она развивает свой бренд льняного текстиля и домашней одежды Linen and You. А началось все с выхода в декрет.
— Я стала проводить много времени дома. И мне захотелось обустроить дом так, чтобы было красиво и уютно. Это касалось, кроме прочего, домашнего текстиля. Я купила скатерть из умягченного льна, которая мне очень понравилась переплетением нитей, цветом, мягкостью. С нее все и началось.
Почему я решила этим заняться? Выбор цветов и размеров в магазине был очень скудный.
И я подумала: если смогу предложить услугу по пошиву скатертей в любом размере, в огромном количестве цветов, это будет пользоваться успехом.
У Анны даже появилась идея не только шить столовый текстиль, но и открыть свой магазин — продавать предметы для обустройства интерьера. Она нашла поставщиков товаров. Вместе с мужем они присматривали подходящее помещение, но в какой-то момент девушка решила, что в декрете, с годовалым ребенком на руках она может не потянуть и лучше начать с малого — шить домашний текстиль.
— Меня вдохновляла идея, что я буду меньше работать или по крайней мере смогу регулировать свою занятость.
Что из этого вышло? Сейчас работа отнимает у меня примерно… все время, — смеется Анна. — Даже если не нахожусь в мастерской, постоянно что-то обдумываю, планирую, общаюсь с таргетологом. Недавно ездила в отпуск на море и не могла упустить возможность сделать снимки в наших изделиях — это контент.
Швейная машинка дома уже была. Ткани Анна закупила в розницу.
— Лен бывает разных видов в зависимости от переплетения, плотности. Скатерти, шторы, постельное белье — для всего отдельные виды тканей. Но тогда я этого не знала, просто выбрала по цвету и купила.
Стоили ткани в то время (а это был 2018 год) дешевле, чем сейчас, раза в три. На 100 рублей девушка могла купить по несколько отрезов разных цветов. Анна завела профиль в Instagram: была уверена, что именно в этой социальной сети нужно продвигаться. И сразу же подала заявку на участие в ярмарке «Млын», предварительно оформившись как самозанятая.
— Не помню, окупились ли затраты на участие в «Млыне», но мне было важно, что я туда сходила, раздала много визиток, люди подписывались на блог — это был шаг к продвижению.
Самую первую продажу основательница бренда помнит очень хорошо: это были четыре льняные салфетки двух цветов, которые вместе с их обладательницей уехали в США.
Но продажи в первое время шли слабо.
Количество подписчиков в Instagram прибывало, люди активно вовлекались в процесс, тем более что недостатка в идеях для контента не было. Анна говорит, что готова была писать по три поста в день: ей было чем поделиться. Развивала свой личный бренд, который привлекает покупателей: рассказывала о себе, своих эмоциях и переживаниях, знакомила с семьей и своим домом.
— В какой-то момент, видимо, накопилась критическая масса — и продажи пошли. Постепенно мы охватили весь домашний текстиль: все-таки скатерти — это узкая ниша. В ассортименте появились фартуки, шторы, постельное белье, халаты, полотенца. За разработкой лекал для сложных изделий, например фартуков, обращалась к конструктору.
Сначала Анна не вкладывала в свой бизнес больших денег. Ткани закупала небольшими отрезами, в основном под заказ.
— Это было очень утомительно. Я шила изделие, делала фотосъемку, потом приезжала в магазин, а такой ткани могло уже не быть. И мы с мужем решили съездить в Оршу и закупить ткань оптом.
На первую партию потратили более 6 тыс. рублей.
— На складе старалась выбирать небольшие рулоны, чтобы взять больше видов и цветов. Загрузили багажник нашего хэтчбека под крышу. Мне было страшно столько вкладывать: вдруг не продам. Но муж поддержал, сказал: если потеряем, ну и ладно. Первое время ткани покупали на его зарплату. Кстати, он же делал и первые фотографии в студии.
Мастерскую сначала обустроили дома, сделали стеллажи для хранения тканей и готовых изделий. Здесь же Анна шила и принимала покупателей.
— Люди приходили ко мне домой, и в какой-то момент это превратилось в бесконечный конвейер. Я потеряла ощущение дома. Плюс отправки были достаточно хаотичные. Если поступал заказ на наличие, я в этот же день бежала на почту. И еще я не вела никакого списка заказов, искала людей в переписках в Instagram, данные не сохраняла. Все это утомляло.
Чтобы отделить дом от работы, девушка стала искать помещение под мастерскую. Смотрела варианты недалеко от дома и нашла офис площадью около 17 квадратных метров. Сделали небольшой ремонт, закупили необходимую мебель и переехали.
— Тоже было страшно. Аренда — это уже определенные обязательства. В месяц нужно было платить около 550 рублей, включая «коммуналку».
Но благодаря мастерской предпринимательница стала вносить в свою работу больше системности. В то время (2020 год) в месяц поступало около 20—30 заказов, средний чек — 50 рублей, то есть выручка составляла около 1500 рублей. Анна отучилась на курсе по продажам (за обучение отдала 600 рублей), и тогда случился первый всплеск продаж — они выросли примерно в два раза. Правда, насколько окупались вложения, девушка первое время не считала.
— Да и сейчас это сделать непросто. Дело в том, что ткани приходится закупать впрок: на льнокомбинате периодически пропадают какие-то артикулы ткани, исчезают цвета. И если я вижу красивые ткани, покупаю побольше.
Кстати, в свое время я, как визажист, изучала колористику. Считаю, что это моя суперсила — подбирать палитру. Этому я уделяю очень много внимания. Многие удивляются, что эти шикарные цвета — оршанский лен. Но это так. На сегодня в ткани вложено не меньше $10 тыс. Для большого бизнеса сумма небольшая, но для меня ощутимая. Это прибыль, которую я могла бы вкладывать в развитие.
Через какое-то время пришло понимание, что нужно искать помещение побольше и организовывать свое производство. Анна считает, что ей очень повезло.
— В тот момент, когда я решила расширяться, в моей нынешней мастерской работал другой бренд — шили льняные игрушки. Они закрывались и продавали помещение со всем оборудованием, ремонтом, мебелью и цветами. Даже фотофоны были для съемки изделий. Мы приобрели все за $6 тыс., докупили только одну машину и добавили еще один раскройный стол. Я принесла сюда свою швейную машинку, компьютеры, ткани. Аренда обходится в 1200—1500 рублей в месяц.
Сейчас хаоса в работе уже нет, говорит предпринимательница. Все заказы сведены в таблицу, отправка — два раза в неделю. Анна оформилась как ИП, наняла швею и администратора, чтобы справляться с потоком заказов.
Выручка значительно выросла. Сейчас это 100—150 заказов в месяц, средний чек — 150—200 рублей. За предыдущий квартал продажи превысили 40 тыс. рублей. Основные статьи расходов — ткани, зарплаты, налоги, аренда помещения и умягчение изделий (делается в заводских условиях).
— Рентабельность невысокая — около 15—20%. Производство содержать дорого. Если все то же самое отшивать на стороне и снимать офис, чтобы упаковывать заказы, точно было бы дешевле. Кроме того, на рынке льняного текстиля нам приходится конкурировать с белорусским льнокомбинатом. По ценам не получается: разница примерно в полтора раза. И аудитория у нас практически одна и та же. Но мы берем другим: индивидуальным пошивом, возможностью самых разных комбинаций изделий и цветовой палитрой.
Оценили продукцию бренда и зарубежные покупатели — они обеспечивают около 10% ежемесячной выручки. США, Канада, почти вся Европа, Россия, Сингапур, Израиль, Япония, Грузия — в списке более 20 стран.
— В основном заказывают наши люди, а местные жители узнают о продукции через сарафанное радио. У нас даже есть оптовый покупатель — это белорусы, которые открыли в США магазин льняных изделий. Мы отшиваем для них продукцию под их брендом.
Лен должен выглядеть просто, считает Анна.
— У нас нет каких-то принтов, вышивки, дающей ненужную нагрузку. Изделия выглядят современно, вписываются в любой интерьер. Покупатели в основном из сегментов «средний» и «средний+». Конечно, чаще всего это женщины. В последнее время дизайнеры брали у нас постельное белье и снимали в классных, современных интерьерах. Я думаю, благодаря таким съемкам идет популяризация льна. Одежду из льна, на мой взгляд, нужно носить с хорошей обувью и аксессуарами — тогда самые простые модели будут выглядеть шикарно. И еще важен свободный крой.
В этом бизнесе существенный фактор — сезонность.
— Почему-то летом активно заказывают шторы и постельное белье. И еще охотно покупают одежду. У нас есть костюмы, которые мы предлагали носить как домашнюю одежду, но люди стали с удовольствием ходить в них на улицу. Хорошо покупают халаты — их многие берут на море как пляжный вариант. По домашнему текстилю в летние месяцы идет просадка. Но на 8 Марта, перед Новым годом и Пасхой растут продажи скатертей, салфеток, фартуков.
В основном продажи изделий бренда идут через Instagram. Анна пришла к тому, что продвижение должно быть постоянным.
— Раньше у нас были всплески и падения. Даешь рекламу — люди приходят. Но со временем подписчики выгорают: они уже купили то, что нужно, потеряли интерес. А новые, например, еще не пришли. И тогда мы проседаем по продажам. Сейчас постоянно даем рекламу, работаем через таргетинг и с блогерами. Контент тоже готовим иначе: когда идет постоянный приток подписчиков, людям нужно больше рассказывать и показывать.
Бюджет на продвижение в сети и оплату услуг таргетолога — около $500 в месяц. На сотрудничество с блогерами уходит еще $100—200. Фотосъемка обходится примерно в $300.
Раньше фотографиями щедро делились фуд-фотографы, которые приобретали изделия бренда для своей съемки. Но со временем Анна поняла, что визуалом должен заниматься один человек, чтобы аккаунт был выдержан в одном стиле.
Чтобы развивать свой бизнес, Анне пришлось многому учиться. Например, считать: если на глазок, не факт, что работаешь в плюс. Как и продвижению, хотя недостатка в идеях для контента у девушки никогда не было.
— Сейчас могу сказать, что я бы делала все по-другому. Вложила бы сразу большую сумму денег, отшила коллекции и продвигала их. Например, к следующему сезону готовим бренд одежды — осенью начнем разрабатывать модели, зимой будем отшивать, а к концу весны запустим. И это серьезные вложения. С самого начала я не догадывалась, что в бизнесе, чтобы получить рост, нужно вкладывать. Вряд ли получится вырасти с нуля до большого проекта на деньги, которые приносит сам проект.
Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!
Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро
Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ng@onliner.by