Белоруска Наталья Миранчук прошла путь от социальных проектов в Беларуси до стартапа Soula, который уже привлек $1 млн инвестиций, попал в программы для стартапов от Google и Microsoft и запартнерился с TikTok. Но за успешной картинкой стоит непростая личная история. Мы поговорили с Натальей про Кремниевую долину и про то, как заинтересовать инвесторов и попасть в список Forbes.
С трудом находим подходящее время для интервью: последние три недели Наталья живет по времени Сан-Франциско (10 часов разницы с Минском) и в особенно загруженном графике. Дело в том, что они с проектом Soula попали в стартап-акселератор в Беркли. Программа предполагает более 250 встреч с менторами и консультантами, и собеседница уже успела запитчить свой проект там минимум 100 раз (вдумайтесь в эту цифру!).
Наталья рассказывает, что в мире есть несколько топовых акселераторов для стартапов. Одни из самых известных — Y Combinator и Berkeley SkyDeck. В последний попадает 1% стартапов со всего мира. Soula в их числе, а еще в девятке европейских стартапов.
Soula — это виртуальный ассистент, основанный на искусственном интеллекте, который призван поддерживать женщин в период беременности, родов и материнства. В сумме на iOS и Android у приложения больше 75 000 скачиваний.
Проекты для женщин Наталья делает уже 17 лет. Один из первых — фотосъемки для новорожденных. Собеседница делала такие еще до того, как это стало мейнстримом: через ее руки прошло более 3,5 тыс. новорожденных детей. Однажды она попала на съемку недоношенного ребенка в Литве — признается, что это был удивительный опыт, после которого она инициировала фонд помощи недоношенным детям, работали совместно с РНПЦ «Мать и дитя». Дальше она была кофаундером проекта «Мама PRO» вместе с акушером-гинекологом Дианой Мардас — помогали женщинам подготовиться к родам с помощью контента от врачей. Во время ковида делали образовательную онлайн-платформу вместе с UNFPA. Возможно, некоторые читательницы вспомнят коробки с товарами для молодых матерей в роддомах — Наталья приложила руку и к этому.
За интересом к материнству и детям стоит и личная история: с 16 лет Наталье ставили диагноз «бесплодие», а сейчас у нее двое детей — им 10 и 5 лет. Второго ребенка Наталья рожала в Америке, а затем столкнулась с послеродовой депрессией.
— Вернулась с родов, а папа малыша сказал, что у него другая женщина, и ушел. Мне потребовалось почти два года, чтобы выползти из этой истории. Мне повезло, потому что я умела просить о помощи. Я переехала с двумя детьми к лучшей подруге и ее маме и сказала: «Или вы меня сейчас смотрите, или я выйду с девятого этажа». Они сказали: «Наташ, ты умеешь классно шантажировать, заходи».
В Минске у собеседницы была частная школа, рассчитанная на 60 детей, — ее было решено продать. Наталья уехала выстраивать жизнь с нуля на Кипр — и живет там уже больше двух лет. На острове у нее была работа с частичной занятостью, но тяга к социальным проектам не пропала. На личном опыте она поняла, что женщинам нужна психоэмоциональная поддержка — это и была идея стартапа Soula. Название сложилось из слов soul (душа) и доула.
Сначала стартап был только про материнство, но сейчас стал шире: это виртуальный ассистент, который поддерживает эмоционально, дает полезную информацию и призван предотвращать выгорание и депрессию.
В данный момент проект находится на стадии «минимально жизнеспособного продукта» — на этом этапе смотрят, насколько продукт «заходит» рынку.
У Soula уже больше 75 тыс. пользователей — таков результат за полтора года. В основном приложением пользуются женщины из США, другие большие рынки — Индия и Испания находятся в тестовом режиме. Самые актуальные вопросы от женщин — как поговорить с мужем про секс после родов; как быть со страхом, что тело поменяется; как быть хорошей мамой.
У приложения есть метрика под названием «Суперпользователи» — тут их 2,5%. Это люди, которые проводят в приложении больше 3 часов за месяц-два. Наталья говорит, что это достаточно большой процент, и авторы проекта этим гордятся.
— Был ли у вас момент, когда хотелось все бросить?
— Каждый день! Каждый раз, когда у тебя на счету заканчиваются деньги, — смеется Наталья.
Но постепенно к страхам провалов вырабатывается иммунитет, и теперь стартап для Натальи уже как билет в один конец — им невозможно не заниматься. Выработался иммунитет и к отказам — его особенно хорошо прокачал опыт в социальной сфере. Белоруска говорит, что вообще не боится услышать «нет», и вспоминает самый жесткий в жизни ответ.
— Я готовила выставку о мамах и новорожденных детях и придумала сделать ее у Ратуши. Пришла — уже не помню, наверное, в «Спадчыну», — мне говорят: «Закройте дверь с обратной стороны без письма от мэра». Через 3 дня я принесла им письмо от мэра, а еще через месяц мы открыли выставку.
По словам Натальи, инвесторы редко отвечают резким отказом. Они всегда очень вежливы: дают советы и хвалят за то, что ты вообще встал на этот путь. И тем не менее та ситуация многому научила белоруску. Тогда Наталья поняла, что ключик — это письмо от мэра. В стартап-среде это тоже работает: нужно очень внимательно слушать обратную связь. Собеседница рассказывает, что уже поняла, по каким правилам живет эта индустрия.
— Нужно быстро бежать, не бояться слышать «нет» и знать, что ты ничего не знаешь наверняка. Если ты знаешь, ка́к что-то сделать, то ты не стартап. Ты идешь и делаешь бизнес.
Большая ошибка основателя — «склеивать» себя с проектом: привязываться к первоначальной задумке и считать свое видение единственно верным. Продукт может сильно измениться со старта — и к этому нужно быть готовым. В случае с Soula даже при всей социальной составляющей проект остается бизнесом, и нужно сделать так, чтобы инвесторы заработали свои деньги. Может ли при таких вводных приложение, которое начиналось с поддержки беременных, стать, например, дейтингом? Наталья говорит, что маловероятно: все инвесторы «синхронизированы» по видению. И выбор правильных инвесторов — это тоже стратегическая часть стартапа.
Как мы уже говорили, в этом году стартап попал в один из крупнейших мировых акселераторов, и это открывает огромные возможности и перспективы. Акселератор в Беркли дает доступ к 750 экспертам — это сообщество людей, которые делают продукты-единороги (так называют стартапы, которые стоят на рынке больше $1 млрд). Эти люди параллельно преподают в университете, поэтому у участников акселератора обычно есть доступ ко всему составу профессоров, а также интернов — их при желании можно нанимать на работу.
— Ты навсегда становишься частью семьи Беркли. У меня на следующей неделе будет звонок с General Manager of AI and Startups в Google. Я год не могла попасть к нему на встречу и сейчас решила написать в шапочке письма про Беркли — и ответ у меня был ровно через 10 минут. Это такой ключик к проходу: ты теперь свой. Тебе все помогают, тебя со всеми знакомят, ты можешь задавать любые вопросы.
Но акселератор помогает не только связями и полезными советами: среди менторов много «ангелов» и венчурных инвесторов, готовых к более рискованным вложениям, чем классические инвесторы. Программа дает возможность быть у них на виду. Они смотрят, что проект делает, каких результатов добивается.
— Решение о том, что вы друг другу подходите, появляется намного проще. Уже есть опыт долгосрочного взаимодействия, вы друг к другу присмотрелись — и можете «жениться», потому что стартап — это цикл лет на десять, — рассказывает Наталья.
Из инвесторов сложнее всего было заполучить первого, потому что убеждать вложить деньги в идею, в которую уже кто-то верит, проще. За первым инвестором обычно подтягиваются и остальные.
— Все успешные истории в Кремниевой долине начинаются с лид-инвестора: тебе нужно найти одного, кто скажет тебе «да». Они все друг друга знают: этот пошел — я тоже пойду.
Для Soula таким инвестором стала известная модель Екатерина Доманькова, у которой сейчас четверо детей. Они с Натальей были знакомы по прошлым социальным проектам в Беларуси — сработал накопленный позитивный опыт.
На данный момент стартап уже поднял более $1 млн инвестиций. Следующая цель — $2,5 млн, и ей займутся как раз после акселератора в Беркли. Эту сумму планируют потратить на маркетинговые эксперименты и работу с технической командой.
— Нам так и говорят: «Надо, чтобы вы жгли наши деньги на проверку гипотез, потому что мы инвестируем не в работающий бизнес, а в стартап». Успешность зависит от скорости, умения брать на себя риск и экспериментировать.
Например, сейчас команда проверяет гипотезу, может ли покупателем Soula быть мужчина, которому важно, в каком психоэмоциональном состоянии находится женщина во время беременности и после родов.
Проект сейчас позиционируют как микс технологий и человеческого опыта. Наталья говорит о Soula как о «большой маме». На вопрос, не отталкивает ли людей искусственный интеллект, Наталья отвечает, что в ближайшие десять лет будет массовое принятие ассистентов. Мы должны постепенно привыкнуть к этому, как было со смартфонами. Вопрос, когда стартап окупится, — один из любимых для инвесторов. При этом окупаемости в моменте от проекта не ждут.
— В Кремниевой долине ни у кого нет завышенных ожиданий относительно того, что может сделать маленький стартап в 10 человек с ограниченным финансированием на протяжении двух лет.
Сейчас в команде проекта четыре разработчика и технический лид, продакт-, маркетинг- и комьюнити-менеджеры, дизайнер интерфейсов и человек, который обучает нейросеть с помощью экспертов: доул, коучей, консультантов по родительству (такие популярны в Америке). Кстати, сопричастных к проекту людей Наталья считает самым большим достижением стартапа. Например, их консультирует специалист, который делает Gemini AI — продукт Google, который конкурирует с ChatGPT. Одним из ранних партнеров проекта стал Денис Алейников, который вел сделку MSCRD и Facebook. В числе инвесторов есть Наталья Водянова и экс-генеральный директор «А-100» Светлана Шевлик — она помогает отстраивать операционную часть. А один из ранних инвесторов проекта и топовый инженер Google Андрей Кулик недавно присоединился к команде в качестве кофаундера и техлида.
Прошлый год принес Soula сразу несколько наград: и победу на конкурсе Shark Tank, и звание лучшего проекта с женщиной-руководителем на Startup Festival на Мальте. Сама Наталья вошла в список 20 Women in Tech от Forbes. Она рассказывает, что Soula была уже известным проектом, организаторы вышли на нее сами. Это звучит как главная награда в жизни, но Наталья так не считает. «Двое детей», — говорит она, и в голосе слышна улыбка.
Выбор нового ювелирного украшения — это особое удовольствие, которое не стоит ограничивать ассортиментом одного магазина. Ведь в онлайн-каталоге «Славия» более 100 000 стильных ювелирных изделий: их можно заказать бесплатно в нужный вам магазин сети с оплатой после примерки.
Все лето для новых клиентов — дополнительная скидка 10% на первую покупку. Она суммируется с основными скидками, действующими в магазинах «Славия».
Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро
Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by