Элина была топ-менеджером в известной сети, а сейчас мы встречаемся в ее магазине интимных товаров. Пару лет назад она ушла из общепита и взяла паузу, чтобы решить, чем заниматься, — и появилась идея открыть секс-шоп. Кто приходит в магазин, что покупают белорусы и как рекламировать такой бизнес? Это продолжение цикла «(Не) советую», в котором люди делятся изнанкой своей работы.
Для новых выпусков мы ищем тех, кто готов открыто и без стеснения рассказать о своей работе. Если вам есть чем поделиться, пишите нам в Telegram или на почту po@onliner.by.
— Идея родилась, грубо говоря, одним днем, хотя на открытие, конечно, понадобилось какое-то время, — говорит Элина. — Я была клиентом одного из магазинов для взрослых, но столкнулась с тем, что не получала консультации, которые бы меня полностью устраивали.
Некоторое время я пила антидепрессанты, и один из побочных эффектов — это снижение либидо. У нас есть клиенты в такой ситуации, которые хотят улучшить сексуальную жизнь. Так вот, тогда мне в похожей ситуации продавали просто то, что легко продать, без уточняющих вопросов про аллергические реакции и так далее. Я понимала, что один товар мне не подходит, второй тоже, консультант может все перепутать…
Если нет идеального варианта, создай его сам — от этого отталкивались многие бизнесы, и у Элины получилась похожая история. Она задумалась о том, что в Минске не хватает интим-шопа не просто в виде шоурума, где можно увидеть товар, а в формате «аптеки для взрослых», как она сама его называет.
— Я подумала, что хотелось бы качественной консультации. Потому что может ли клиент, который не сталкивался со сферой, не знает товар и его полной функционал, выбрать именно то, что ему нужно? Многие товары выглядят практически одинаково. Вот два девайса практически идентичны, но один стоит 100 рублей, второй — 450. В чем разница? Вряд ли клиент будет знать это, ему понадобится консультация.
Элина сразу решила, что обстановка в секс-шопе должна отличаться от того, что обычно можно увидеть в магазинах для взрослых.
— Надо сказать, что первое, что меня смущало, — это красные шторы в магазинах, приглушенный свет, когда все оформлено таким образом, что, заходя внутрь, ты чувствуешь, как будто делаешь что-то постыдное. Чаще всего в секс-шопах можно встретить сексуализированный интерьер и полумрак — у нас, наоборот, светлое помещение.
Опыта работы в сфере 18+ у Элины не было, но друзья как раз подсказали, что в Беларусь переехала их знакомая с опытом работы в российской сети секс-шопов.
— Я всю жизнь работала в сфере общественного питания, была операционным директором крупной сети и как раз взяла паузу, чтобы решить, чем хочу заниматься. В сфере товаров для взрослых у меня не было компетенций в товарной матрице, а Валерия как раз искала партнеров, с кем открыть магазин для взрослых.
У нас сразу случился мэтч, полностью совпало видение, каким может быть этот проект. Мы встретились 29 января прошлого года — и через месяц с небольшим, 11 марта, уже открылись.
Начать бизнес получилось без кредитов: Элина была селлером на маркетплейсе с другой категорией товаров и вложила свои сбережения. Конкретные цифры она не называет, но говорит, что точно хватило бы на кофейню — правда, в общепит возвращаться не хотелось, и там другие бизнес-процессы, нужно было бы серьезно вложиться в оборудование.
— Пока мы не окупились, но как раз близки к этому. Думаю, это вопрос еще нескольких месяцев.
Помещение для магазина нашли практически в центре города, оно на первом этаже обычного жилого дома. С одной стороны, у секс-шопа есть доставка, с другой — многие клиенты приходят за консультацией и подбором, а онлайн заказывают уже знакомые товары.
К секс-шопу как к магазину есть несколько требований. Например, запрещается продажа и в принципе вход для несовершеннолетних. На практике это работает так же, как в магазинах с алкоголем: у покупателя попросят паспорт, если возникают сомнения в том, сколько ему лет.
— Из нашей практики скажу, что, как правило, все клиенты могут подтвердить свой возраст, соответственно, люди до 18 лет и не заходят: они знают, что это запрещено. Так что здесь, на самом деле, достаточно повесить табличку, что вход несовершеннолетним запрещен.
Товары упаковывается в непрозрачные пакеты — это обязательно по закону, чтобы люди не столкнулись с какими-то неприемлемыми картинками, и в принципе логично из соображений анонимности.
Владелец секс-шопа должен позаботиться о том, чтобы товары нельзя было увидеть с улицы через окна и входную дверь. Для этого используют непрозрачную пленку, обычно устанавливают двойные двери, а также есть буферная зона между улицей и входом непосредственно в магазин.
— Если человек зашел случайно, он с порога поймет это и дальше не пойдет. Плюс обратите внимание, как расположен товар на полках: при входе видно только презервативы и косметику — в принципе, то, что продается в любом магазине или аптеке. Консультант тоже находится напротив входа и, если увидит, что посетитель может быть младше 18 лет, попросит подождать у входа и проверит паспорт.
Первых консультантов с опытом работы нашли еще до открытия — они сами вышли на магазин через Instagram. У них был опыт работы, так что кадровых проблем на старте не возникло.
— Сейчас мы находимся в статусе поиска сотрудников и, возможно, узнаем, что будут какие-то сложности. От себя скажу, что основной барьер — это консультации на тему, о которой не принято говорить в обществе.
Не все кандидаты правильно понимают и представляют себе функционал консультанта. У кого-то нет опыта работы в этой сфере и есть определенный страх. Один из кандидатов задавал вопрос, что делать, если клиент, допустим, спросит номера девушек по вызову…
То есть не все понимают, в чем заключается работа консультанта.
— Как выглядит собеседование на работу в секс-шоп? Просят продать ручку или что-то еще?
— Нет, я так собеседование не провожу, все стандартно, — улыбается Элина. — Мы подбираем того, у кого есть интерес к этой сфере и кто готов обучаться, уже работал в продажах.
— Как ваш бизнес воспринимают семья, родственники и окружение? Становятся ли они вашими клиентами?
— Когда только пришла идея, я переживала, как отнесутся родители. Насчет друзей, наверное, в меньшей степени, потому что вряд ли бы их это смутило. Когда я рассказывала бывшим коллегам, муж рассказывал своим коллегам, родителям, то по моей статистике 9 из 10 человек были более чем лояльны к сфере. Так что я не столкнулась с каким-то непониманием.
Были нюансы, что знакомые уточняли, буду я на месте или нет, если они придут. Я в целом понимаю, что не каждому человеку комфортно рассказывать своему знакомому о своих сексуальных предпочтениях. Но я не нахожусь здесь постоянно как консультант, а знакомые приходят в магазин и пользуются скидкой от меня.
На самом деле, бо́льшая часть товаров, которые в целом покупают люди, — это не секс-игрушки, из-за покупки которых кто-то может стесняться. Многие приходят за тем, чтобы подобрать комфортный по размеру и форме презерватив, чтобы не было аллергии, — как мне кажется, это база, и стесняться здесь нечего.
— Недавно МАРТ предложил изменить правила онлайн-торговли для секс-шопов, в том числе запретить публикацию изображений некоторых товаров. Как это может повлиять на ваш бизнес?
— У нас есть физический магазин и сайт с доставкой, поэтому нас тоже могут затронуть изменения. В нашем случае клиенты в основном приходят в магазин за консультацией. Даже несмотря на то что на сайте есть фото и описание всех характеристик товара, многим достаточно сложно подобрать товар без консультации самостоятельно.
Думаю, запрет на изображения может создать определенные сложности. Не знаю, насколько вообще реально описать некоторые вещи словами, — как мне кажется, товар нужно видеть.
Возможно, запрет коснется только изображений реалистичных товаров, которые имитируют человеческие органы. Что касается других девайсов, то вряд ли имеет смысл вводить такие ограничения. Иначе люди станут чаще заказывать за границей, чтобы обойти ограничения.
— Доставка или магазин — что эффективнее для бизнеса?
— Будет неправильно сказать, что что-то из этого неэффективно. Зачастую товар нужен здесь и сейчас, поэтому у нас даже есть экспресс-доставка в течение часа. То есть клиенты как заказывали срочной доставкой презервативы, так и будут заказывать. Есть возможность заказать дешевле на следующий день, но в большинстве случаев клиенты заказывают и оплачивают именно быструю доставку. А в магазин приходят, чтобы подобрать что-то еще.
По словам Элины, мужчин и женщин среди клиентов примерно поровну, но отдельно магазин такую статистику не ведет.
— На самом деле, когда мы только открылись, друзья спрашивали: а для кого этот магазин, кто будет приходить, одинокие или пары? Скажу, что это абсолютно разные люди.
С 18 лет парни покупают лубрикант или просто комфортный презерватив. Приходят и достаточно возрастные женщины и мужчины, лет 75, и, на самом деле, здорово, что они не потеряли интерес к сфере секса.
Среди наших клиентов большую долю составляют семейные пары, которые приходят вместе. Еще одна категория — люди, которые находятся в паре, но пришли одни — например, хотят сделать сюрприз своему партнеру, или кто-то один в паре делает покупки, зайти вдвоем они не решаются. Люди не в отношениях, естественно, тоже приходят. Так что это абсолютно разные покупатели — в принципе, это может быть любой человек, который занимается сексом.
Многие клиенты спокойно обсуждают свои запросы, но часть говорят, что покупают для друга или подруги, то есть не для себя. Образно, девушка покупает вибратор, но говорит, что для подруги. Но, кстати, девушки так делают реже, чаще парни говорят, что это для друга или кого-то еще.
По приколу тоже покупают — игры, формы для выпечки печенья, мыло в форме полового органа… Для «Тайного Санты» такое покупали — я так понимаю, коллегам. Конечно, в таких случаях берут не полноценные девайсы, а просто какие-то приколы.
Полноценные подарки покупают в парах — на Новый год в меньшей степени, а к 14 февраля парочки приходили за подарками друг другу: все-таки более романтичный повод.
Заказывать интимные товары в сомнительных местах и на китайских сайтах. Это касается как игрушек, так и косметики, потому что они могут быть не сертифицированы. И вряд ли на девайсы предоставят гарантию.
Обратиться за консультацией и задать все вопросы, которые интересуют. Не бояться и не стесняться!
Средний чек в магазине выходит в районе 150 рублей, но отдельные клиенты готовы потратить около 2 тыс. за один раз.
— Как правило, в эту сумму входит покупка дорогих девайсов — от 500 до 800 рублей. Это премиальные товары, на них, как правило, распространяется гарантия около пяти лет. Откуда такие цены? Есть бренды, которые можно сравнить с Dyson в мире фенов, то есть у них есть определенные преимущества и характеристики. Могу сказать, что в магазине большинство клиентов делает свой выбор в пользу более качественного товара, если они понимают, в чем разница.
— С какими стереотипами о секс-шопах вы сталкивались чаще всего?
— Что секс-шопы нужны только ущербным или извращенцам. Но если спросить, знают ли люди с такими стереотипами, что именно продается в пресловутых секс-шопах, то многие назовут три товара: фаллоимитаторы, надувные куклы и смазки.
Основной стереотип — это то, что к нам приходят извращенцы и что продаем мы в основном огромные резиновые агрегаты (которые, на самом деле, составляют небольшую долю продаж). Многие даже не знают, что именно тут продается.
Второй стереотип связан с тем, что нас посещают только одинокие, а если есть партнер, то больше ничего не надо. Но это не так: я уже говорила, что приходит много пар.
Как и любому бизнесу, секс-шопам нужна реклама, но здесь тоже есть ограничения. Допустим, повесить билборд с рекламой на МКАД можно, а секс-игрушки рекламировать нельзя. В то же время, например, лубриканты, белье и товары для женского здоровья не подпадают под ограничения. Поэтому реклама товаров для взрослых встречается, но чаще ее закупают крупные маркетплейсы.
— В любом случае вопрос с продвижением сложный. В плане маркетинга мы продвигаемся больше за счет сарафанного радио. Опять же мы находимся в центре города, и у нас продленный график работы, так что люди могут найти нас ночью в пятницу на «Яндекс Картах» и в дальнейшем остаются нашими клиентами. В принципе, каждый месяц мы понемножку растем.
Возможно, мы все-таки решимся на какой-то баннер. Мы пытались согласовать его на Зыбицкой, где большое скопление людей в пятницу и субботу ночью, но креативить пока не дают.
В итоге решили, что просто баннер с логотипом не привлечет должного внимания за те деньги, сколько он стоит, и просто пока отказались от этой идеи. Но будем думать, как продвигаться в дальнейшем.
Если это ресторан, то он может просто поставить инстаграмное зеркало, все будут фотографироваться, делать отметки и продвигать заведение. У нас с таким пиаром сложнее, потому что даже довольные консультацией клиенты не делятся подобным в Instagram.
— Не было желания с учетом трудностей бросить все и закрыться?
— Мне кажется, у каждого бизнесмена на начальном этапе на протяжении какого-то времени всегда есть доля сомнений. Но в целом я уверена, что мы идем в правильном направлении, и мы будем дальше развивать проект.
Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро
Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by