Девять лет назад Павел вместе с партнером начал бизнес буквально в гараже всего с парой инструментов. К 2019 году у него было больше 80 сотрудников и крупные заказчики, но пандемия за несколько месяцев похоронила все: контракты сорвались, людей пришлось увольнять, а сам бизнесмен признавался, что ему тогда просто не хотелось жить. Несколько месяцев он просто ходил по пустому цеху и не знал, что делать дальше. Возрождение началось с маленьких заказов на наклейки, которые постепенно превратили кризис в новую точку роста. О том, как белорус построил масштабный бизнес на стикерах, читайте в материале.
Павлу Беликову, директору ООО «Леголитбай», скоро будет 36 лет. Однако его путь в предпринимательство начался не с бизнес-планов, а со спорта и случайных подработок.
— Вообще, я мастер спорта по подводному плаванию и даже несколько раз представлял Беларусь на международных соревнованиях. Итог моей спортивной карьеры в том, что я поступил на факультет физкультуры и туризма. Учился вроде как на организатора мероприятий, но на самом деле уже со второго курса полноценно работал.
Учебу Павел совмещал с ночными сменами на заводе: грузил материалы, разгружал машины, особенно в горячие новогодние периоды. Позже торговал стройматериалами, отрабатывал распределение после университета, совмещал работу с армейскими сборами.
— Я пробовал себя в продажах в сфере строительства и в наружной рекламе. Трудился без остановки: ты приходишь на работу, набираешь клиентов, четыре месяца все налаживаешь, а потом снова уходишь на армейские сборы — и так по кругу.
Поворот к собственному бизнесу случился, когда Павел закончил работать в строительной сфере и встретился с мужем своей сестры, который уже занимался наружной рекламой.
— Как-то в разговоре спросил у него: «Чем занимаешься?» — «Рекламой». — «О, прикольно, а я тоже хочу что-то менять в жизни. Давай попробуем вместе». Так и начали строить бизнес.
Это было девять лет назад. Стартовали буквально с гаража, никаких вложений на старте, по сути, не понадобилось: стремянка, сварочный аппарат, нож, немного инструмента. Первые клиенты приходили по знакомству, мы брали предоплату, покупали материалы и сразу делали заказ. Вот так оно и закрутилось.
Сначала занимались вывесками и внутренним оформлением магазинов, потом потихоньку пошли более серьезные проекты: оформление выставок, ребрендинги, крупные торговые объекты. Мы были как пожарная бригада, ведь маркетинговые отделы всегда оставляют все на последний момент, а мы могли за два дня поставить огромную вывеску для ресторана, и это решало для клиентов вопрос жизни и смерти.
Рост был, считай, вертикальным: новые станки, новые люди, новые заказы. Каждый год мы делали ×2 к прошлому.
К 2019 году компания Павла вышла на пиковый уровень, когда среди заказчиков уже были крупные торговые сети. Всего один клиент мог загрузить предприятие чуть ли не на год вперед, что позволило бы расти и дальше, если бы не одно «но».
— Мы были основными подрядчиками у магазинов «Алми». В 2018 году мы сделали для них огромный ребрендинг, в 2019-м продолжали и открыли порядка 30 магазинов. Плюс в Беларуси еще появился Spar — с ними мы тоже сотрудничали. В общем, работы было море.
Мы вкладывались в станки, расширялись. В пике у нас было больше 80 сотрудников, и мы реально верили, что дальше будет только рост. Но всего через несколько месяцев наступил коронавирус, и все контракты посыпались в один момент. Открытие магазинов замораживали, ивенты отменились, концерты исчезли. Все то, на чем держался наш бизнес, просто схлопнулось.
Лизинг, аренда, кредиты — в общем, все, что еще недавно казалось нормальным при бурном росте, стало неподъемным грузом.
— 2019 год был слишком хорошим для слишком плохого 2020-го. Мы понабирали лизинга, аренды… Никто не думал, что грянет ковид. Пришлось сокращать людей и все чаще думать о закрытии бизнеса. К концу 2020 года в штате осталось всего три человека. Увы, но пришлось попрощаться с командой. Конечно, мы старались сделать это по-человечески: объясняли ситуацию, рассчитывались хоть чем-то — деньгами, техникой, компьютерами. Но было очень тяжело.
Павел не скрывает, что кризис ударил не только по бизнесу, но и по нему самому.
— Честно, жить не хотелось, когда у тебя еще вчера 80 человек в штате, проекты, планы, а сегодня все обнулилось. Бизнеса, по сути, больше не было. Ты приходишь в цех, смотришь на станки, на оборудование — и не понимаешь, что с этим делать. Ощущение какой-то пустоты.
Когда все закончилось, я помню, как мы с женой просто вышли во двор, я лег на лавку, положил голову ей на колени и просто грелся на солнце. И это был кайф, потому что можно было больше ни о чем не думать и просто дышать. Наверное, только тогда я понял, как сильно устал от всего этого.
После нескольких месяцев неопределенности Павел снова оказался в цеху — среди станков и коробок.
— Ходишь по производству, смотришь на все это железо… Порядок наводил, мусор вывозил, но внутри все равно была пустота. Продать компанию? Нет, такая мысль даже не приходила. Производственник всегда думает о том, что можно еще сделать.
У нас в цеху были принтер, каттер и еще кое-какое оборудование. Пришел небольшой заказ на наклейки, мы его сделали, потом второй, третий. Заглянули на маркетплейсы, а наклейки и там продаются. И тогда я подумал: а почему бы не попробовать это направление?
Сначала это были разовые заказы в медицинские центры, на ивенты, подарочные наборы, но постепенно стало понятно, что этот сегмент рынка довольно большой и при этом не занят большими игроками. Как говорится, математика сложилась.
Тогда Павел позвонил бывшему начальнику производства, с которым много лет работал, и вернул его обратно в цех. Так бизнес начал перезапускаться. Правда, это был уже не рекламный бизнес, а фабрика наклеек.
— Маркетплейсы стали отправной точкой. Там ты можешь протестировать идею быстро и дешево. Люди заказывают — значит, интересно. Нет заказов — значит, что-то не то.
Первые эксперименты с наклейками были хаотичными. Мы делали все подряд: гороскопы, котиков, мемы, картинки из интернета. Смотрели, что отзывается у людей. Честно, процентов 70 идей не заходило, но со временем я понял, что универсальных наклеек не существует — они должны продавать эмоцию, у кого-то вызывать радость, у кого-то — ностальгию, у кого-то — ощущение, что можно заклеить царапину на машине и не париться.
То, что «заходит» в Минске, может вообще не продаваться в регионах. У каждого города свой характер, свои символы. В Витебске, например, любят все, что связано со «Славянским базаром», Шагалом и его творчеством. В Бресте отлично идут наклейки с Брестской крепостью — вроде бы простая картинка, но для жителей это часть идентичности. Человек клеит ее на ноутбук или телефон и как бы намекает: «Я из Бреста, и я этим горжусь».
В Гродно хорошо работают сюжеты с архитектурой и католическими храмами, а в Минске — современный городской стиль: транспорт, графика, мемы про столичную жизнь. Для Минска мы пробовали даже серии с метро и автобусами — и покупатели находились. У каждого города свой язык, и это очень чувствуется в наклейках.
По словам Павла, кастомизация под конкретный регион — одна из сильных сторон предприятия.
— Да, Китай сегодня может завалить рынок дешевыми стикерами, но он никогда не сделает серию «Гродно vs Минск» или набор под конкретную область. А мы сделаем — этим и конкурируем с вездесущим Китаем.
— А в Беларуси как обстановка с конкурентами?
— Мы единственный крупный игрок в стране. Есть, конечно, и другие производители, но у них гораздо меньшие масштабы. Тут много косвенных вещей, как и в любом бизнесе, которые являются твоим ноу-хау, отличают тебя от конкурентов и отличают твое предложение от их. Мы берем в первую очередь скоростью и объемами: если клиент сегодня выслал нам ТЗ, то через день наклейки уже будут у него.
Мы знаем, что рано или поздно у нас появится конкурент, и не боимся этого, потому что это будет даже хорошо: так как появится драйвер для развития.
Чтобы вы ни думали, но наклейка появляется не за пять минут. Сначала идет подготовка самого изображения, его рисуют дизайнеры, заказывают у художников или даже создают через нейросети. Потом картинка уходит на широкоформатный принтер, где специальные экосольвентные чернила ложатся на пленку. Дальше готовый материал должен «отлежаться» минимум сутки, чтобы краска закрепилась.
Лишь после этого пленку режет каттер, вырисовывая контуры — от простых кружков до сложных фигур. Для отдельных серий добавляют 3D-смолу — она дает блеск и глубину, превращая простую наклейку в маленький сувенир, аналог магнитика на холодильнике. Потом остается только проверить каждую партию руками и упаковать в фирменный конверт.
— Со временем стало понятно, что люди хотят не только видеть интересный рисунок, но и чувствовать тактильность, чтобы наклейка приятно ощущалась, держала цвет, не выгорала. Мы перешли на экосольвентные чернила и начали заливать наклейки 3D-смолой. Смотришь на такую — она блестит, переливается, выглядит дорого.
Ошибки, по словам Павла, неизбежны, особенно в начале.
— Иногда наклейки желтели, иногда смола ложилась пузырями, где-то резак уходил на миллиметр, и партия шла в брак. Но мы никогда не воспринимали это как катастрофу. Ошибка — это шаг вперед, главное — понять, почему она случилась, и исправить процесс.
Сейчас мы уже знаем, как печатать так, чтобы наклейка держала цвет годами, как ее упаковывать, чтобы она не мялась в коробке.
Если на старте компания могла использовать в своих стикерах картинки «из интернета», то сегодня они пошли по совсем другому пути. В штате появились дизайнеры, которые создают собственные иллюстрации, а также активно используют нейросети — от Midjourney до ChatGPT. Нет такого, чтобы за неделю специалисты не отрисовали новую серию. Параллельно идут переговоры о лицензиях, ведь авторское право никто не отменял.
— Живем-живем, случились Лабубу, вышел какой-то фильм — и оно везде и повсюду. Сейчас мы за такое беремся, только если заказчик предоставляет нам права на использование либо берет на себя ответственность за распространение. Вообще, если говорить о трендах, я считаю, что неправильно упираться в сиюминутные тренды: например, вышел сериал «Уэнсдей», и сразу началась волна сумасшествия по нему. Ну окей, напечатал ты партию наклеек с этой тематикой — сегодня продаешь, а завтра она никому не нужна, и на складах лежат остатки.
Нужно подходить к дизайну с точки зрения чего-то вечного. Например, матрешка в России — ну это же лежит на поверхности и всегда будет продаваться. В Беларуси это зубр, заяц, контурная карта, слова на «мове», то есть вечные темы, которые можно постоянно ротировать.
— У кого из знаменитостей хотели бы получить лицензию?
— Самой амбициозной целью остается получение лицензии на изображения Тейлор Свифт. Мы писали и в Европу, и в Штаты, и на площадки, где она выступает, чтобы хоть каким-то образом связаться с ее агентами, но пока упираемся в стену. Попытки не прекращаем.
Главное направление сбыта — B2B-сегмент.
— Мы делаем наклейки для дистрибьюторов и для компаний, которые кладут их в свои наборы или используют в промо. Это стабильный поток клиентов, которые дают нам основные объемы, — под них и подстраиваем производство.
Второй канал продаж — розница. Наши наборы уже можно найти на заправках, в кинотеатрах, канцелярских магазинах и даже некоторых продуктовых. Мы долго тестировали выкладку: в какой-то точке работает импульсная покупка у кассы, в другой — отдельная полка со стикерами.
Третье направление — маркетплейсы.
— Бывают и такие заказы, от которых приходится отказываться. Как-то нам предложили сделать 160 млн наклеек за два месяца — вы представляете, какие это объемы? Это физически невозможно, станкам пришлось бы полгода работать день и ночь. Поэтому пришлось отказаться, хотя деньги там были хорошие.
На первый взгляд бизнес на наклейках кажется золотой жилой, ведь больших затрат тут нет: пленка, бумага, чернила, немного оборудования и вроде бы все? Как бы не так.
— Записывайте рецепт бизнеса: принтер, каттер, шприцы, смола, нож, стол и компьютер с нейронкой, — начинайте, пробуйте, с этого вполне можно стартовать.
— Какова рентабельность вашего бизнеса?
— Я не могу назвать конкретных цифр рентабельности, потому что не знаю их. Это кажется, что купил принтер, нарезал бумаги — и все готово. Но у нас тут штат под 60 человек плюс производство 800 «квадратов», и вы даже не представляете, сколько стоит отопить это помещение зимой. Поэтому, когда у вас маленькое производство, которое можно уместить в гараже, себестоимость будет одна, а если целая фабрика — уже совсем другая.
В рознице набор из 5 виниловых наклеек стоит от 4 рублей.
— А что по географии продаж?
— Сегодня наши наклейки продаются не только в Беларуси, но и в России, идут поставки в Европу, а один из самых экзотических запросов пришел из Малайзии. Тогда, правда, мы не договорились, но сам факт, что наш продукт интересен так далеко, — это хороший показатель.
Если говорить про планы, то мы хотим переизобрести наклейки — сделать так, чтобы это был не только детский атрибут, а предмет, через который человек может выразить себя или подарить эмоцию. Хотим параллельно прорабатывать розницу, где будем продавать наклейки под собственным брендом Nalepking.
А вообще, глобальная цель компании — стать производителем наклеек номер один в мире. Звучит, конечно, громко, но если честно, то мы просто хотим показать, что в Беларуси можно делать конкурентный продукт, который будет интересен и здесь, и в Европе, и в Азии. Это и есть наша миссия.
С 29 сентября приглашайте друзей открыть карту 1-2-3 в приложении BNB-Bank, чтобы собирать бонусы вместе.
• Получайте 15 BYN за каждого приглашенного и двойной манибэк за оплаты по карте 1-2-3.
• Ваш друг получит 5 BYN на счет и сможет сам звать друзей.
Чем больше приглашений, тем больше плюс на карте.
Узнайте детали акции на сайте.
Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро
Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by