Иван начинал с продаж в маленьком гараже, где собирались офисные сотрудники, чиновники, священнослужители, — чтобы выбрать экипировку под свой мотоцикл. Сегодня у него самый большой магазин в СНГ, который держится на надежных брендах и понимании, что каждая куртка или шлем — это вопрос безопасности, а не просто стиль. Наша вторая героиня, Карина, тоже строила свой бренд белья с нуля: рисовала эскизы, искала швей, брала деньги в долг и все до последнего вкладывала в производство. Эти два мира — кожаные мотокуртки и кружевные комплекты — кажутся противоположностями, но на самом деле обе истории — о бизнесе, который вырос из упорства, ошибок, расчетов и решения идти дальше, даже когда проще было бы сдаться. Расскажем вам их в нашем совместном проекте с «Приорбанком».
Весной этого года белорус Иван Симакин и его команда отметили 12-летие «Мотопланеты» — крупного магазина мотоэкипировки, который работает на рынке СНГ. Сегодня Иван ездит по всему миру на мотовыставки и знает практически всех игроков рынка, но так было не всегда. В 25 лет парень работал электромехаником на железной дороге и вообще не думал о собственном бизнесе.
Желание ездить на мотоцикле у него появилось еще в детстве: отец катал их с сестрами на трехколесном мотоцикле с кабиной и даже разрешал сыну проехать за рулем.
— Папа надевал на нас шлемы, и мы бились головами об эти шлемы внутри, как в бочке. Поэтому уже во взрослом возрасте я потратил все свои сбережения до единого доллара на свой первый недорогой мотоцикл где-то за $2000 и обязательно экипировку, хоть и самую простую.
Почти сразу возникла проблема. Иван не мог найти подходящий защитный чехол для мотоцикла. Он объездил тогда весь Минск: то качество сомнительное, то стоит баснословных денег. Зато купил по дешевке два шлема и просто ради любопытства выставил объявление о продаже в интернет. Они ушли за пару дней. Купил еще — ситуация повторилась.
— Так я подумал: а что если открыть ИП и закупить шлемов? Так и сделал. Помню, первые десять штук лежали под кроватью в общежитии. И люди приезжали после работы смотреть и покупать. Шли по пять-десять человек подряд, и однажды председатель общежития поинтересовался, что там у меня происходит. Пришлось снять гараж за $70.
Тот гараж и стал первым магазином. Иван самостоятельно соорудил стеллажи, свет и даже кондиционер. Два года он продолжал днем работать на железной дороге, а по вечерам и в выходные продавал мотоэкипировку.
— Ко мне уже тогда приезжали люди разных возрастов и профессий — генералы, священники, офисные работники. Особо рекламы я не давал, работало сарафанное радио. Единственное, выкупал верхнюю строчку на «Барахолке» Onlíner — и оттуда приходил большой поток покупателей.
Со временем хобби переросло в дело. Предприниматель почувствовал, что основная работа ему уже только мешает.
— Помню, что все время не высыпался: мотоциклисты — еще те ребята: если задумали что-то купить — приедут хоть ночью. И я открывал гараж, бывало, и рано утром, и по ночам. А потом почувствовал, что из-за основной работы начинаю терять немалые деньги. И уволился.
Иван вспоминает, что все его время тогда (да и сейчас) уходило на общение с мотоциклистами. Он внимательно слушал и наблюдал, в чем нуждаются байкеры: какие бренды покупают, какие нет, что лежит на полках годами, а что уходит за два дня.
— Если тебе интересна сфера и дело, которым занимаешься, в любом случае ты будешь развиваться. И я каждый день до сих пор держу руку на пульсе и понимаю, что нужно людям.
Ошибки тоже были. На старте Иван работал с партнером, которому доверял, но деловой союз не сложился:
— Человек украл $160 тысяч совместно заработанных денег и уехал из страны. С одной стороны, это было больно, а с другой — урок на будущее: любые решения принимать самостоятельно и не бояться брать на себя больше ответственности.
Несмотря на крупную денежную потерю, бизнес продолжал расти очень стремительно. Уже через три года Иван купил себе квартиру и машину. Обороты тоже росли в геометрической прогрессии: уходили 100 шлемов — предприниматель закупал 200, потом 400 и т. д.
Стратегия была простая: все заработанные деньги вкладывать в развитие.
Каждые два года приходилось менять помещение магазина на большее: с маленького гаража доросли до магазина более 800 квадратных метров в Минске с собственной парковкой, куда байкеры могут подъехать прямо на мотоцикле.
— Я всегда старался создать не просто площадку для продаж, а идеальное пространство для общения комьюнити мотоциклистов. Даже сейчас к нам можно прийти просто посмотреть новинки, пообщаться, выпить кофе — не обязательно что-то покупать.
Экипировка в «Мотопланете» тщательно отбирается. Если поставщик предложит закупить что-то неактуальное, но на акции — от такого предложения команда скорее откажется. Абсолютно весь товар сертифицирован, проверен по европейским стандартам на трение, стирание, вибрацию — опытные мотоциклисты доверяют Ивану.
Сегодня здесь продают около 5 тысяч шлемов. Самый простой — для новичков — можно купить за 300 рублей. Цена самых дорогих из карбона (чаще используют профессиональные гонщики) доходит до 3100 рублей. Мотоциклетные куртки и штаны выглядят практически как кэжуал, но при этом сделаны с максимальной защитой, а весить могут до 7 килограмм. За костюм можно отдать как 600, так и 5000 рублей.
Новички обычно начинают экипироваться только со шлема и перчаток. Простой экип обходится им примерно в 500 рублей.
Полный комплект для байкера средней ценовой категории с качественной защитой стоит примерно в эквиваленте $1000.
Представляете, существуют даже модели, адаптированные под специальные эирбэги (подушки безопасности), которые срабатывают при падении! А еще бывают перчатки, совместимые с гаджетами, и шлемы с дворниками.
— Портрет нашего клиента примерно таков: это человек с достатком, который готов инвестировать в безопасность и стиль, — рассказывает Иван. — У настоящего байкера экипировка не висит в шкафу, а стоит в углу всегда готовая к выезду: такая кожа отлично держит форму, очень толстая и высокого качества.
С брендами компания Ивана выстраивает сотрудничество напрямую. С многими переговоры шли годами:
— Кто-то соглашался размещаться у нас сразу, а к кому-то пришлось стучаться 4–5 лет. Просто шаг за шагом, настойчиво — и рано или поздно двери открываются. Сегодня в магазине представлено около 30 разных брендов, часть из которых поставляет полный комплект — шлемы, одежду, обувь. Одна такая закупка обходится компании в 100 тысяч евро, а общая стоимость всех товаров в магазине — больше миллиона. Сейчас уже бренды сами пишут: «Хотим, чтобы вы представляли нас в стране, потому что мы видим, как вы работаете». Это очень радует.
Команда для Ивана важна не меньше, чем товар и ассортимент. В штате — 15 человек плюс люди на аутсорсе: маркетологи, фотографы, видеографы, программисты.
— Мы тщательно подбираем людей. Зарплату стараемся предлагать чуть выше рынка — от 2500 до 5500 рублей (в сезон). Людей я не обижаю, знаю, сколько сейчас все стоит.
Именно поэтому основной статьей расходов на бизнес Иван называет зарплаты сотрудникам и налоги. На втором месте — траты на аренду и рекламу. Затем — обновление ассортимента. Обновляться приходится очень быстро: прошлой осенью привезли фуру популярных шлемов, к весне они уже были распроданы.
Магазин приносит примерно 30% чистой прибыли.
Сейчас самая основная сложность для Ивана — найти время на отдых. Он ездит по миру, посещает мотовыставки, лучшее «несет» в компанию. Признается, что мало что успевает из того, что хочется реализовать.
— Планы у нас амбициозные. Хотим расширять дилерскую сеть по странам ЕАЭС, а также работать с оптом для маленьких магазинов по нашей стране. Продавать мотоциклы я пока не планирую, вижу много перспектив именно в экипировке — здесь еще есть куда масштабироваться.
Карине Кудиной скоро 35, а ее бренду нижнего белья Lovelace недавно исполнилось 10 лет. Сегодня это известный бренд с собственным производством, а начиналось все почти случайно: «Я не думала, что это будет бизнес, просто начала, и все», — вспоминает Карина.
Карина росла творческим ребенком. Ей нравились рисование и актерская игра. Впоследствии все это девушка воплотит в блоге и на модных показах...
Но обо всем по порядку.
После школы Карина училась на психолога. Мечтала стать режиссером или актрисой, но была не уверена в своих силах.
— Я нисколько не жалею, что закончила психологический факультет. Все эти знания легли в основу работы с женщинами, которые покупают мое белье. Мы и позиционируем себя как «белье с эффектом психотерапии». Я тонко чувствую, что нужно женщинам, могу работать не только с телом, но и с психикой, — объясняет Карина. — Девушка может идти по улице в худи и нашем белье и чувствовать себя красоткой, с ровной спиной и уверенной походкой. Это культура и философия бренда.
После университета девушка работала в общепите: бары на Зыбицкой, когда улица только строилась, известные ночные клубы. Те годы, по словам девушки, стали для нее мощным университетом жизни.
— Тогда я четко поняла: в бизнесе самое важное — команда. В общепите я могла заработать достойные деньги: пару тысяч долларов для официантки — чем плохо? Но для себя решила: если в 25 лет я все еще буду официанткой — это конец. И накануне 25-летия уволилась.
Дальше — пауза. Жизнь в съемной квартире с подругой в попытках понять, что делать дальше. И случайность, которая станет судьбой.
На дальней полке «хозяйского» шкафа Карина увидела старую швейную машинку. Взяла выкройку из интернета, купила ткань — и села шить себе лифчик, как говорит сейчас, «по приколу». А потом решила шить еще и еще — и демонстрировать это на себе.
— Люди в Instagram, наверное, думали, что сумасшедшая инопланетянка живет с котиками и что-то шьет в странной квартире. Но именно этот образ и привлек первых клиентов.
Первые два года развития бренда Карина продолжала подрабатывать официанткой, а все заработанные деньги «вкладывала в опыт» — покупала ткань, искала швей, делала пробники, ошибалась, начинала заново.
— Оказалось, нижнее белье — это очень сложный продукт. Подходящих специалистов просто не было на рынке. Я каким-то чудом нашла по объявлению в интернете толковую швею. Это сейчас мы обучаем прямо на производстве, а тогда нужно было все выстраивать с нуля.
Но Карина не сдавалась. Писала людям, предлагала сотрудничество, стучалась в закрытые двери — иногда случайно попадала в нужные. Однажды в Москве она наугад отправила сообщение популярной блогерше — и та в тот же день забрала белье на съемку:
— Я с автобуса сразу повезла ей белье. И она сделала рекламу, даже не зная, кто я такая. Так, шаг за шагом, формировался спрос.
Переломный момент случился спустя два года непрерывной работы. В крупном ТЦ проходил большой новогодний маркет, где Карина забронировала два или три места — огромный риск для новичка.
— Администратор тогда за нас очень сильно переживал: «Вы хоть что-нибудь заработали?» Но каждый день тогда заканчивался такими выручками, что поверить было невозможно. Именно тогда я поняла, что нужно открывать магазин: моя квартира перестала вмещать клиентов.
Звучит как сказка, но на самом деле было непросто: Карина признается, что иногда нечего было есть.
— Денег хватало только на оплату квартиры, за свет я не платила пять месяцев, пока хозяин не узнал и не «дал люлей». Приходилось выбирать, на что тратить оставшиеся от зарплаты пару сотен долларов, но выбор был для меня очевиден: все в материалы, рекламу, команду. Тогда у меня была одна швея, потом появилась помощница... И шаг за шагом бизнес рос.
Сейчас Карина сама неплохо умеет шить: закончила курсы по производству нижнего белья. Но шить быстро, качественно и чтобы все выглядело симпатично — говорит, сложно. Ей больше нравится выстраивать стратегии и придумывать коллекции, отвечать за развитие бренда: она задает тон и идеи, а команда исполняет.
Команда в разное время была разной. В какой-то момент выросла до 60 сотрудников — и это была огромная статья расходов. Потом продажи упали и пришлось оптимизироваться. Сейчас команда — около 20 человек, в основном это швеи. Зарабатывают они около 1500 рублей при индивидуальном графике.
— На мой взгляд, на старте самое сложное — заявить о себе. Сделать так, чтобы тебя заметили. Даже суперпродукт без рекламы останется незаметным. Мне помогала семья: поддерживали сестры, папа до сих пор помогает — он часть команды.
Когда бренд стал заметным на рынке, к Карине сам постучался инвестор и предложил вложить $4300. Девушка согласилась: сняла подвальное производство, закупила материалы и вложилась в рекламу. Затем швеи настояли, что нужно организовать собственное производство. Карина заняла $12 тысяч, купила свои первые профессиональные швейные машинки и материалы. И все получилось: производство набирало обороты, девушка очень быстро вернула долг.
Сейчас у Карины есть шоурум в Минске и студия на Бали. Говорит, ей всегда нравилась азиатская культура, а пять лет назад девушка во время отдыха познакомилась с будущей компаньоншей — и они «замутили бизнес для туристок». Управляют им удаленно — пока все получается.
Производство в Минске полностью собственное, подрядчиков не привлекают. Уж очень долго выстраивали все процессы, объясняет Карина, чтобы отдавать их в чужие руки и обучать кого-то с нуля.
Карина рассказывает, что любая коллекция белья начинается с идеи. Но идея сама по себе ничего не стоит, если не понимать, для кого ты делаешь продукт и как будешь его продвигать.
Клиентками LoveLace чаще всего становятся девушки 30—35 лет. Также бренд сейчас работает над привлечением молодого поколения, для них делают новую линейку с более низкими ценами. Сейчас же средняя цена комплекта — около 200 рублей.
— Когда я начинала свое дело, рынок был практически пустым, реклама работала почти мгновенно. Сегодня же все иначе: белья стало очень много, причем одни копируют других и множатся.
На основе своих идей Карина рисует эскизы и приносит их команде, просит попробовать задумки в деле. Раньше ей часто отвечали: «Это сделать невозможно». Девушку это раздражало: она считает, что возможно все. Сейчас предпринимательница работает с сильными конструкторами, которые помогают найти оптимальное решение.
Производство до сих пор остается полуручным. Даже застежки на белье крепятся вручную — Карина мечтает дожить до момента, когда эта часть работы станет автоматизированной.
Девушка принципиально не смотрит на конкурентов, а вдохновение ищет в путешествиях и мировой моде. К примеру, так появился один из самых известных комплектов — многослойный, который выглядит как будто на вас надето их сразу два.
Цикл разработки одного комплекта короткий — обычно около месяца.
— Конкуренция стала агрессивной. На пике популярности нас активно копировали, получалось плохо и некрасиво. Сегодня наши изделия повторить почти невозможно: слишком сложные технологии, посадка, огромный объем ручной работы. Именно уникальность — единственный способ выжить на рынке. Нужно быть инноваторами.
Больше всего бизнес сейчас тратит на зарплаты. Следующие пункты в топе трат — аренда и коммунальные платежи. На третьем месте — материалы. Особенно дорого обходится фурнитура: так как белье регулируется, на один комплект нужно около 14 вставок с фурнитурой.
Ошибки Карина вспоминает мельком — было и было. Хотя стоили они немало. Самая болезненная связана с одним из помещений под шоурум: в него уже вложили 13 тысяч евро, когда поняли, что плохо изучили проект и оказывается, что нужно вложить еще столько же. В итоге от помещения решили отказаться совсем. Деньги потеряли. Последние два года были самыми сложными — и по финансам, и по эмоциям. Бывали месяцы, когда бизнес уходил в минус:
— Когда бизнес в минусе, просто не платишь себе зарплату. Люди стали меньше покупать белье, больше экономят. Чтобы выжить, пришлось сократить команду: бухгалтерию — с трех человек до одного специалиста, с операционным директором попрощались. Много приходится брать на себя, где-то выгораю, но сейчас такое время — работаю много.
Карина не любит говорить о прибыли, но подчеркивает, что после оптимизации ситуация стала стабильнее. Она даже наконец купила собственное жилье: небольшую квартиру в доме на Раковской — том самом, где когда-то начинала шить, не имея денег даже на еду.
Дальше девушка планирует открыть еще несколько студий за рубежом. А также собирается уходить в околобельевой сегмент — боди, кружевные платья, в целом шить больше одежды.
Новичкам советует верить в себя и быть уникальными: «Вдохновляйтесь — но не копируйте. Ищите индивидуальность. Все шьют из одного и того же, нужно иметь свою отличительную черту».
Бизнес-пора в «Приорбанке» уже наступила!
Пришла пора открыть счет для бизнеса и получить:
️* 6 месяцев обслуживания бесплатно для нового бизнеса, затем — от 15 BYN в месяц;
️* терминал в пользование бесплатно;
️* комиссию за перечисление зарплаты и дохода ИП от 0,1%.
Откройте расчетный счет и воспользуйтесь выгодными условиями для нового бизнеса при подключении пакетов услуг.
Узнайте больше на сайте!
Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!
Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро