«Сын сразу потребовал, чтобы это была целая клиника»

Сергей Николаевич пришел в собственный бизнес из армии, где был военным ветеринарным врачом. После дембеля в начале 2000-х он оформил лицензию как ИП, открыл небольшой кабинет в Колодищах и просто продолжил делать то, что умел лучше всего, — лечить животных. Работал один — принимал, оперировал, ездил по вызовам. Казалось, загрузка была на пределе возможного.

Вообще, животных мужчина любил сколько себя помнит. В «лихие девяностые» Сергей Николаевич приносил тяжелобольных хвостатых пациентов прямо домой, в общежитие, потому что они требовали постоянного наблюдения и ухода. Кого-то из животных он подбирал на улице, каких-то питомцев просили вылечить знакомые.

Одна из запомнившихся историй — про добермана с панкреатитом. Сергей Николаевич ставил капельницу и уходил на работу, а сыну Леше, который тогда еще учился в школе, оставлял простую, но ответственную задачу: следить за самочувствием пса.

— К пятому классу мальчик уже спокойно помогал мне с уходом и лечением животных. Плюс ко всему сын впитывал разговоры на медицинские темы, которые слышал на кухне и которые были частью нашей жизни, — рассказывает Сергей Николаевич. — После лицея он поступил на бюджет лечебного факультета медуниверситета, окончил его, но со временем уже осознанно пошел по моим стопам и выбрал ветеринарию.

К тому моменту как Алексей попрактиковался в ветклиниках за рубежом, у отца за плечами уже было почти 10 лет частной практики: постоянный поток клиентов, отличная репутация, базовые инструменты и оборудование.

Сергей Николаевич признается, что видел себя и дальше в роли ИП. Но вот у сына появился другой план на жизнь. Он тоже очень хотел заниматься ветеринарией в Беларуси и построить большую собственную клинику для животных.

С 2012 года семейная практика стала превращаться в полноценный медицинский бизнес. Отец и сын оформили юрлицо «Сас Энимал Сервис», стали закупать оборудование и со временем нанимать сотрудников.

— За все 20 лет моей частной практики ветеринария прошла путь от базовых операций — стерилизации, лечения ран и проблем с кишечником — до уровня большой областной больницы, где делают лапароскопию, оперируют сердце и сосуды, проводят эндоскопические операции, — делится мыслями Сергей Николаевич. — Соответственно, изменилась и продолжительность жизни животных. Если раньше 8-летний лабрадор считался глубоким стариком, то сейчас на операционный стол кладут 16-летних пациентов — и успешно продлевают им жизнь. Разумеется, на это влияет все вкупе: и ранняя диагностика, и обучение врачей, и качество кормов.

«Не хотели рисковать чужими деньгами»

Алексей с самого начала понимал, что не хочет просто ездить по вызовам и точечно лечить животных по принципу «как получится». Уже на третьем курсе университета он читал профильную литературу на английском и видел, что реалии отстают от мировых стандартов.

— Я понимал, какая огромная пропасть лежит между тем, как должно быть, и тем, что есть у нас. Оборудование, медикаменты, подходы к пациентам — все это постоянно меняется, и ты обязан менять свою практику.

Решение было жестким и максимально рискованным: нужно было открывать полноценную клинику. По мнению Алексея, это должно было быть отдельное помещение, где сосредоточен весь спектр услуг для диагностики и лечения питомцев, со штатом профильных врачей и базой высококлассного оборудования.

Решили действовать без инвесторов и партнеров — открывались исключительно за собственные деньги.

Действовали по такой схеме, чтобы не быть никому должными и не рисковать чужими деньгами, если вдруг что-то пойдет не так. Это были деньги отца, собранные за все годы его частной практики.

В 2012 году отец и сын сняли помещение на Каховке — это было чуть больше 110 квадратных метров. Оборудование покупали какое могли: сначала — в основном б/у, позже — новое. Эндоскопический аппарат появился почти сразу, но выглядел совсем не так, как сейчас.

— Первую эндоскопию я делал вообще без экрана — просто смотрел в скоп, и все, — вспоминает Алексей. — Сейчас мы пользуемся высокотехнологичным оборудованием, которое помогает поставить диагноз в разы точнее.

Когда открывали клинику, Алексею было около 25 лет — амбиций хватало с избытком. А вот для Сергея Николаевича начало нового этапа было куда менее романтичным. Он прекрасно понимал цену оборудования и масштабы риска.

— Леша прет на всей скорости, молодой, горячий. А я реально понимаю, сколько это все стоит и сколько у нас есть денег.

Мы рисковали как сумасшедшие.

Открытие юрлица, написание устава, инструкции, договоры — все это осваивалось на ходу. С документацией помогала дочка, которая отучилась на экономическом факультете.

Первое время отец и сын работали вдвоем по 12 часов в сутки шесть дней в неделю и чуть меньше по воскресеньям. Были месяцы, когда зарплату себе вообще не платили, так как в первую очередь нужно было рассчитаться с арендодателем и государством.

По началу все заработанные деньги уходили обратно в клинику. Жили в режиме постоянного реинвестирования — «не жирно», как говорят они сами.

Основные статьи расходов на старте были простые: аренда и зарплаты. Аренда 100 «квадратов» обходилась примерно в $800 — по тем временам (2012 год) терпимо. Но был нюанс.

— Год мы платили за помещение, в котором, по сути, не имели права работать: оно не было оформлено по назначению, чтобы оказывать ветуслуги. Это заняло время, нужно было провести кучу согласований и оформить целую папку документов, пока мы не получили разрешение. В итоге минус $10 тыс. на аренду помещения, двери которого ты просто физически не имеешь права открыть для пациентов, пока не оформишь все официально, — считает бухгалтерию Сергей Николаевич.

Также вкладывались в новое оборудование. Первым серьезным приобретением стал УЗИ-аппарат — около $10 тыс. Все остальное старались брать б/у: коагуляторы, эндоскопы, хирургическое оборудование.

— Вход в ветеринарию дорогой. Оборудование либо редкое, либо дороже человеческого — так устроен рынок, и ничего не поделаешь. Сейчас открыть клинику — это вообще другой уровень затрат. Тогда было чуть проще, — продолжает Сергей Николаевич.

Долги тоже были. Вспоминаются периоды, когда собственники должны были $25 тыс. или все $50 тыс.

Правда, не банкам, а людям. Добрые друзья одолжали крупные суммы денег даже без расписки. Такой вариант казался бизнесменам куда более выгодным, чем кредитоваться в банке: не нужно было переплачивать проценты. Гасить задолженности получалось быстро.

Сергей Николаевич вспоминает, что иногда все накопленные деньги уходили на очередную покупку.

— Приходил домой и говорил жене: «Нам надо новый аппарат». Она вздыхала и молчала, давая тихое благословение на покупку. А еще ее частая фраза — «Ты можешь пять лет ходить в одних и тех же ботинках, но купишь новый аппарат УЗИ».

Отец и сын подчеркивают: в минус клиника никогда не работала. Зарплаты, налоги и аренда платились всегда вовремя и исправно.

Параллельно с развитием росла и команда. К ним всегда тянулись амбициозные врачи — часто те, кто не прижился в других клиниках.

— Они приходили и раскрывались здесь. А потом, думаю, их бывшие работодатели кусали локти, — улыбается Сергей Николаевич. — Мы постоянно вкладываемся в обучение персонала. Именно врачи часто подталкивают нас к новым покупкам и технологиям, мотивируя это железным аргументом: «Мы сможем лучше диагностировать».

Самым тяжелым этапом за всю историю клиники собственники называют управленческий кризис. Через четыре года после открытия Алексей понял: дальше без профессионального менеджмента нельзя.

— Мы просто уперлись в стену. Хотелось развивать бизнес, масштабироваться, нанимать новых людей и внедрять новые методы диагностики и лечения, но на все это не хватало времени и сил. Управление — это отдельная специальность. Читая ветеринарные книги и кастрируя котов, управленцем ты не станешь.

Тогда сын пришел к отцу с заявлением: хочу обучение за $25 тыс. И это снова был риск.

— Мы только начали чуть-чуть выдыхать, а он говорит: я иду учиться, — вспоминает Сергей Николаевич. — Вы бы знали, что у меня тогда творилось внутри. Но пришлось поддержать.

Алексей считает то решение одним из ключевых. Обучение в Школе владельцев бизнеса Александра Высоцкого длилось полтора года, нужно было посещать недельные очные сессии каждый месяц. Так со временем в клинике появились финансовое планирование, управленческие инструменты, четкое разделение ролей — пусть и неидеально.

— У нас до сих пор немного анархия, — честно признается Алексей и улыбается. — В один момент отец сломал ногу и ушел на больничный, а после этого мы уже не ставили его в рабочий график. С тех пор отец просто помогает мне принимать управленческие решения, мы советуемся по ведению бизнеса и направлениям развития, покупке оборудования и другим важным нюансам. Я стал чуть меньше заниматься врачебной практикой, больше сконцентрирован на стратегиях и дальнейшем развитии клиники.

Сергей Николаевич добавляет:

— Коллеги деликатно показали мне, что я уже старый и что мне пора на пенсию. И это правильно: вовремя уйти — шикарное решение. О том, что они сейчас делают, я даже не мечтал. Я бы в жизни не подошел к аппарату за €100 тыс., а они работают и вытягивают тяжелых пациентов. Это просто шедевр, пора давать дорогу молодым.

Около 10 лет собственники не снимали дивиденды, а вкладывали обратно в развитие клиники. И это они считают самым правильным решением.

«Мы как госпиталь, только для животных: привез — оставил — забрал здорового»

Сегодня клиника — это 1500 квадратных метров и принцип «все услуги в одном месте». Здесь специализируются на лечении кошек и собак и проводят как экспресс-диагностику, так и сложные операции, предоставляют возможность стационара для животных.

— У нас можно все, что в принципе доступно в Беларуси, — от диагностики до лечения. Пациент заходит и выходит уже с пониманием, что с ним происходит и что делать дальше, — объясняет Алексей. — Мы считаем, что нечестно распыляться на лечение тех же рептилий и грызунов, если мы в этом в принципе не профи. Хотя за всю историю клиники мы однажды делали операцию на позвоночнике льву, зашивали тигра, лечили обезьян после пожара. Все потому, что физиология этих животных очень похожа на устройство собак и кошек.

Ключевое отличие клиники от других в той же нише — закрытый цикл диагностики. Своя лаборатория позволяет получать базовые анализы в течение часа, гормональные — прямо во время приема профильного врача. УЗИ, рентген, КТ, МРТ, эндоскопия, лапароскопия — все сосредоточено внутри клиники, не нужно мотаться по городу и ждать результатов неделями.

— А еще мы работаем по госпитальной модели. Врач ведет пациента от начала до конца и сам делает ключевые исследования, — рассказывает Алексей. — Это дороже для бизнеса, но принципиально меняет качество лечения. Ты сам сделал УЗИ, сам посмотрел ЭКГ, сам принял решение — здесь нет перекладывания ответственности.

На рынке Беларуси такой формат лечения — редкость. Все необходимое оборудование по отдельности встречается, но полного комплекса нет практически ни у кого.

Сколько все это стоит бизнесу и почему ветеринария считается дорогой? На эти вопросы собственники готовы говорить бесконечно: они, как говорится, триггерят.

— Давайте сначала прикинем, из чего складывается цена ветеринарной услуги. Вопреки расхожему мнению, дело далеко не в жадности клиник, — продолжает тему Алексей. — На самом деле, недовольны ценами меньше 1% клиентов, но именно этот процент почему-то формирует устойчивый миф о безумно дорогой ветеринарии. Те, кому действительно помогли спасти животное, хорошо понимают соотношение результата и стоимости. К нам приезжают люди из России, Польши, Китая, и все они искренне удивляются, почему у нас так дешево.

Цена ветеринарной услуги формируется из трех ключевых компонентов.

Первое и самое главное — это стоимость оборудования.

Современная ветеринария — это десятки единиц высокоточной техники. Стоимость одной позиции легко достигает десятков и даже сотен тысяч долларов. Например, оптика для лапароскопии пару лет назад стоила около €3,5 тыс. за штуку. За год в клинике может сломаться несколько таких элементов — и это сразу минус десятки тысяч.

Еще немного цифр по стоимости:

• Компьютерный томограф — $250 тыс.
• Аппарат для анализов крови — $13 тыс.
• Артроскопическая и лапароскопическая стойки — $80 тыс.
• Рентген — $12 тыс.

Плюс тот же рентген-кабинет требует отдельного лицензирования, свинцовой защиты, вентиляции, тяжелых дверей. Все это включается в амортизационный фонд и, соответственно, входит в стоимость услуг.

Вторая статья расходов — обучение врачей.

Ветеринарное образование дает базу, но промышленная ветеринария и лечение мелких домашних животных — это два разных мира. Особенно это касается узких специалистов.

Анестезиолог, который сегодня работает с животным весом 700 граммов, а завтра — с собакой в 70 килограммов, по сути, совмещает компетенции неонатолога и врача взрослой медицины. Такое обучение стоит тысячи долларов и занимает месяцы, а иногда и годы.

Третье — зарплата.

Хорошо подготовленный специалист не может получать «как раньше». В клинике врачи зарабатывают от 3 тыс. до 5 тыс. рублей и выше в зависимости от квалификации и нагрузки.

— Это люди, которые по 12 часов в день разговаривают о болезнях, работают в крови, гное, боли и должны каждый раз эмоционально обнуляться, — объясняет Алексей. — Такая работа не может стоить дешево.

Аренда и налоги на фоне всего вышеперечисленного — второстепенные расходы.

«Идут в подъезд, а требуют уровня израильской медицины»

В месяц в клинику обращается более 4,5 тыс. человек со своими питомцами. Основную прибыль центру приносят услуги в области онкологии, ортопедии, стоматологии, кардиологии и дерматологии.

Средний чек в клинике составляет 55 рублей.

Самыми востребованными услугами остаются приемы узких специалистов (65 рублей), анализы крови (100 рублей), УЗИ органов брюшной полости (55 рублей) и вакцинация (от 30 рублей и выше).

Собственники рассказывают, что если нужно впервые обследовать животное и посмотреть, все ли с ним в порядке, то понадобится около 400 рублей. Это базовая диспансеризация животного, которая включает в себя прием врача, анализы крови, УЗИ, рентген. Весь этот комплекс услуг проводится за один визит и дает полную картину состояния здоровья.

— Часто мы сталкиваемся с пациентами со смертельными заболеваниями или с очень неблагоприятным прогнозом, когда шансы на полное выздоровление крайне малы, но иногда остается возможность продлить жизнь, выиграть время и, главное, улучшить качество жизни, пусть даже на ограниченный срок, — рассказывает Алексей. — В таких ситуациях наша главная обязанность — честно рассказать владельцу, что происходит с питомцем и какие есть варианты развития событий, что даст каждое исследование или процедура и как результаты повлияют на дальнейшие решения. Для нас важно, чтобы человек не «покупал надежду», а понимал, за что мы боремся: за выздоровление, за стабилизацию состояния, за облегчение боли, за возможность провести с любимцем еще какое-то время достойно и спокойно.

Если мы видим, что лечение перестает приносить пользу и только увеличивает страдания, мы обязательно обсуждаем паллиативную помощь: контроль боли, облегчение дыхания, тошноты, тревоги, поддержку дома. А в ситуациях, когда страдания невозможно снять и прогноз безнадежно тяжелый, мы тактично и бережно поднимаем тему гуманной эвтаназии как способа прекратить боль — не как «сдачу», а как последний акт заботы.

При всем этом ветеринарный рынок в Беларуси пока слабо дифференцирует уровень клиник и специалистов. Средний прием может стоить одинаково и в минимально оснащенном кабинете, и в клинике госпитального уровня.

— В Европе никто не пойдет делать операцию на суставах животному в подъездной клинике. У нас — пойдут и еще будут требовать уровня израильской медицины. А потом в случае чего обратятся в суд, — рассказывает Алексей. — Мы тоже регулярно сталкиваемся с судебными исками. В 2019 году, например, был иск на $40 тыс. за двухдневное пребывание собаки в стационаре. Тогда хозяева посчитали моральный вред и упущенную прибыль от щенков, которые еще даже не успели родиться. К счастью, наши суды адекватно разбираются, а не автоматически встают на сторону клиента.

Сергей Николаевич считает, что изменения в законодательстве позитивно скажутся на рынке ветуслуг. Известно, что в Беларуси хотят вернуть обязательное лицензирование для клиник и ветаптек, а также повысить требования к специалистам.

— Почему-то лицензирование сразу воспринимается как давление, а не как механизм ответственности. Да, кто-то на рынке, я уверен, останется работать вчерную — на вызовах, без кабинетов или как-то еще. А кто-то перестанет составлять конкуренцию. Но если посмотреть с другой стороны, ничего страшного в этом нет. Если клиники не смогут с первого раза получить лицензию, то это станет хорошим стимулом усерднее работать и повышать стандарты качества для потребителей. Не так ли?

Собственники клиники рассказывают, что у них в центре нет наценки на расходные материалы. Эта их принципиальная позиция: препараты, вакцины, дренажи, пеленки — все продается по оптовым ценам.

Высокая стоимость услуги объясняется исключительно амортизацией оборудования и работой специалистов.

Самый большой чек за всю историю — 12 тыс. рублей: кот 10 дней провел на ИВЛ. Увы, история закончилась печально.

Одной из самых дорогих услуг считается протезирование тазобедренных суставов. Для клиента эта операция обойдется в $3000.

— Ветеринария никогда не будет дешевой, — резюмирует Сергей Николаевич. — И точно не потому, что кто-то хочет заработать на чужой беде.

Из планов на ближайшее время у Сергея Николаевича — спокойно уйти на пенсию и передать управление клиникой сыну. А еще — не стоять на месте и обновлять оборудование по запросу врачей.

Алексей рассказывает, что хочет продолжить вкладываться в образование специалистов.

— Оборудование можно купить. Главное в любом бизнесе — это люди. Мотивированного специалиста с горящими глазами нужно создавать самостоятельно и не отпускать. За таких врачей, как у нас, в мире борются, переманивают, предлагают релокацию и высокие зарплаты. В Беларуси все еще не хватает престижа профессии, и это сильно ограничивает развитие.

Сеть клиник семья не строит сознательно: это означало бы дробление команды и потерю качества. Вместо этого они планируют расширяться внутри одного пространства: уже сейчас становится тесно, не хватает кабинетов и места под оборудование. Будут стараться арендовать еще один (на этот раз третий) этаж.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by