Сын фермера

Все началось там, где обычно амбиции только заканчиваются. Крошечный Клей-Сити в американском штате Иллинойс с населением в восемь сотен человек напоминал музей сельской жизни, где все было предсказуемо. Рассветы сменялись закатами, лето — зимой, посевная — сезоном сбора урожая. В таких условиях редко мечтают о собственной крупной компании и миллиардном состоянии — там считают тонны кукурузы и сои.

В подобном мире взрослеют рано.

Уже в 4 года Рик Уоркмен получил свою первую работу: каждое утро он собирал яйца в курятниках. В 7 лет ответственности прибавилось: мальчик получил задание кормить свиней и доить коров. А в 10 он уже сидел за рулем трактора, причем «смены» порой длились по 10—12 часов. Лето на ферме означало не каникулы, отдых и игры с соседскими детьми, а жару и пыль среди бесконечных рядов кукурузы. Именно там Уоркмен впервые задумался о будущем. «Когда работаешь на тракторе, у тебя много времени поразмышлять, — вспоминал Рик. — И все мои мысли были о том, что быть фермером я не хочу. Это было совсем не весело».

Как стать дантистом

К счастью для Рика, семья поддержала его. Он учился в маленькой сельской школе, где в одном классе занимались всего шестеро ребят. Учительницей была его собственная мать. «Однажды она сказала мне, что у меня такой плохой почерк, что мне впору становиться врачом», — рассказывал Уоркмен. Шутка запомнилась, но главным было другое: и мать будущего миллиардера, и его дед, преподававший в старших классах той же школы, понимали ценность образования.

Поступив в скромный провинциальный колледж Олни в 30 километрах от дома, Рик подумывал стать хиропрактиком.

Как ни странно, такие дисциплины преподавались в американской глубинке. Стоматология попала в поле зрения Уоркмена почти случайно. Однажды он познакомился с семейной парой дантистов, и те порекомендовали ему всерьез рассмотреть именно такую специальность. Неподдельный энтузиазм профессионалов понравился ему, а вот семь лет учебы — нет. Рика шокировал «милитаристский вайб» соответствующего факультета Университета Южного Иллинойса: «Любопытство там не поощрялось, а если ты все же осмеливался задать лишний вопрос, то рисковал быть высмеянным. Нас даже учили, как отчитывать медсестер за ошибки. Я всегда считал, что есть лучшие методы преподавания, обучения навыкам профессии, созданию команды и атмосферы в кабинете». Позже такое впечатление от учебы повлияло на желание Уоркмена сломать сложившиеся отраслевые традиции.

Первый кабинет

В 1980-м, спустя три года после окончания вуза, Рик открывает свою частную практику. Кабинет на два кресла разместился в тесном подвале одного из зданий города Эффингем все в том же родном Иллинойсе. Необходимые на покупку оборудования и материалов $35 тыс. одолжила семья. Весь рекламный бюджет нового бизнеса уложился в $15 за самодельную вывеску, которая украсила стену дома.

Цель молодого врача на первый год была амбициозной, но вполне реалистичной.

«Я хотел заработать $25 тыс.», — утверждает Уоркмен. Такая сумма на тот момент на 20% превышала средний доход типичной иллинойской семьи. В городе уже было шесть стоматологов, но Уоркмен работал без выходных, так, как будто конкурентов не существовало. Пятьдесят пять часов в неделю он лечил пациентов и еще тридцать занимался всем остальным: бухгалтерией, закупками, переговорами со страховыми компаниями, уборкой кабинета. Через полгода он понял, что выйдет на $50 тыс. «В университете нам запрещали спрашивать, сколько зарабатывает стоматолог. Это считалось неприличным», — вспоминал Рик. Но теперь он понимал, что может достичь и большего.

Угрозы коллег

На прием к Уоркмену только из соседнего городка Ньютон ежемесячно приезжали 25 человек. Все они преодолевали 40 километров только ради того, чтобы лечиться у проверенного специалиста. Это происходило исключительно благодаря сарафанному радио, без всякой рекламы. Однажды один из таких пациентов — банкир — задал стоматологу вопрос: «Почему бы вам не открыть кабинет в Ньютоне? У нас там нет нужного врача».

Более того, он предложил льготный кредит на расширение бизнеса.

Уоркмен задумался. Ньютон — городок на 3 тыс. жителей. Таких в Иллинойсе десятки. Рик решил пойти ва-банк и занять весь рынок таких небольших населенных пунктов штата. Началось все с Ньютоне, но затем каждый год врач стал открывать новый кабинет в очередном городе. Затем интенсивность экспансии усилилась, и у Уоркмена появились первые проблемы с коллегами. Дерзкий новичок раздражал коллег. В Шампейне, штат Иллинойс, местная ассоциация стоматологов даже устроила ему допрос. Выскочке популярно объяснили, что по средам там принято играть в гольф, а не принимать больных и, если он вздумает работать в неурочный день, у него возникнут проблемы. В конце концов он даже получил письмо: «Мы знаем, как поступать с такими, как ты». На угрозу Рик отреагировал в своем стиле: открыл в Шампейне сразу два новых кабинета, работавших без выходных.

Миллионер

К середине девяностых Уоркмен управлял уже 29 стоматологическими кабинетами, где работал 21 врач. Это был преуспевающий бизнес, построенный с нуля, без инвесторов, консультантов и подробных бизнес-планов. Но к 1997 году Рик почувствовал, что уперся в потолок — не профессиональный, а системный. Компания, которую он создал, чересчур выросла, чтобы оставаться просто семейным бизнесом, но в то же время она была слишком маленькой, чтобы стать чем-то по-настоящему масштабным.

И тогда он сделал шаг, который многие восприняли как капитуляцию, хотя на самом деле это было началом наступления.

Он продал почти все свои кабинеты за $15,8 млн. Для человека, выросшего на ферме, это была сумма, от которой могла закружиться голова. Но Уоркмен не собирался покупать дом во Флориде и целыми днями играть в гольф. Он даже не взял паузу, ведь увидел новую возможность, куда более масштабную. Рик Уоркмен понял, что стоматология стоит на пороге перемен. Рынок был огромным, но фрагментированным и неэффективным. Каждый врач работал в своем маленьком королевстве, где был сам себе бухгалтером, маркетологом, HR-менеджером и юристом. И никто не пытался изменить эту архаичную модель. Уоркмен решил, что если кто-то и должен это сделать, то именно он.

Рождение Heartland

Новая компания Уоркмена — Heartland Dental, основанная в 1998 году, — стала одной из первых DSO в США. Под этой аббревиатурой (dental service organization) скрывались организации, которые не могли оказывать стоматологические услуги, но могли владеть всем, что их окружало. Врач оставался исключительно врачом и совладельцем кабинета, а DSO предоставляла ему все остальное: помещения, оборудование, вспомогательный медицинский персонал, маркетинг, IT-инфраструктуру, бухгалтерию, юридическое обеспечение, обучение, закупки необходимых расходных материалов.

Для отрасли это звучало почти кощунственно.

Стоматология в США всегда была ремеслом одиночек, но настало время, когда ей предложили стать частью корпоративной структуры. Многие профессионалы восприняли это как угрозу, некоторые — как предательство. Но Уоркмен видел дальше. Он понимал, что рынок меняется, что пациенты становятся более требовательными, что технологии дорожают, что одиночным практикам выживать все труднее. Он видел то, чего не видели другие: стоматология готова стать индустрией.

Революция в стоматологии

Heartland начала с малого — всего с нескольких кабинетов, которые Уоркмен оставил себе после продажи прежнего бизнеса. Но уже в первые годы стало ясно, что модель работает. Врачи, уставшие от бумажной рутины, приходили к нему сами. Молодые специалисты, которые не хотели брать кредиты на открытие собственного кабинета, видели в Heartland шанс начать карьеру без долговой петли на шее.

Но самое главное, пациенты получали предсказуемое качество, обеспеченное корпоративными стандартами, а врачи — поддержку, которой им всегда не хватало.

«Стоматология была чуть ли не единственным бизнесом, не имевшим показателей эффективности. Каждый делал то, что он хочет, когда хочет и как хочет», — говорил основатель Heartland. Его компания разработала систему: при каких условиях ставить пломбу, когда делать коронку, когда назначать рентген. Heartland начала собирать данные о каждом этапе работы врача, анализировать их и выдавать рекомендации, которые оптимизировали рабочее время доктора, расходы и страдания пациентов. Для отрасли, привыкшей к индивидуализму, это было культурным шоком.

Финансы

Модель Heartland построена так, чтобы врач чувствовал себя не наемным работником, а партнером. Каждый стоматолог получал базовую зарплату — своего рода аванс за будущую работу. Как только заработанная кабинетом сумма превышала эту базу в 4 раза, врач начинал получать 25% от всего, что зарабатывал сверх этого порога. И чем выше была выручка кабинета, тем выше становился процент работающего там стоматолога. Но и это было не все. Heartland ввела систему квартальных бонусов, зависящих от прибыльности конкретного филиала, то есть врач зарабатывал не только сам, но и благодаря эффективности всей команды.

Это превращало стоматологов в людей, которые начинали думать как предприниматели, а не как ремесленники.

В итоге сейчас, по утверждению представителей самой Heartland, каждый их стоматолог зарабатывает в среднем $318 тыс. в год. Для сравнения: доход американского стоматолога, работающего в индивидуальном порядке, по данным American Dental Association, составляет около $208 тыс. Для многих врачей, окончивших университет с долгом за обучение в $300—500 тыс., эта разница была не просто привлекательной, а спасительной. Они могли сосредоточиться на лечении и зарабатывать больше, чем большинство их коллег в частной практике.

Лидер отрасли

Стоматологи-конкуренты обвиняли Рика Уоркмена и его Heartland Dental в том, что он превращает медицину в бизнес-франшизу, что стандартизация убивает индивидуальный подход к пациенту, что Heartland соблазняет врачей, предлагая им зарплаты, с которыми невозможно конкурировать. Некоторые говорили прямо, что Уоркмен разрушает то, что строилось поколениями, что он превращает стоматологическое искусство в McDonald’s. Уоркмен не оставался в долгу: он, в свою очередь, был убежден, что консервативное американское стоматологическое сообщество годами защищало себя от конкуренции. «Индустрия искусственно ограничивает количество врачей», — утверждал он, добавляя, что профессиональные ассоциации десятилетиями сопротивляются расширению приема на стоматологические специальности и снижению стоимости обучения. «Некоторые стоматологи больше заботятся о своем расписании в гольф-клубе, чем о пациентах», — сетовал предприниматель.

Впрочем, как выяснилось, бизнесу важнее язык цифр, а не мнение ветеранов отрасли.

Американская стоматология сейчас — это рынок на $180 млрд. Он растет медленно, но стабильно, ведь люди могут отказаться от отпуска, но не от лечения больных зубов. Это быстро поняли фонды, принявшиеся вкладывать средства в компании отрасли. В 2012 году первым крупным инвестором в Heartland стал пенсионный фонд Ontario Teachers’ Pension Plan, оценивший компанию Уоркмена в $1,3 млрд. Еще шесть лет спустя владельцем контрольного пакета акций Heartland стал другой фонд — KKR.

К этому моменту стоимость бизнеса Рика увеличилась до $2,8 млрд.

Сейчас в стоматологическую империю, созданную Риком Уоркменом и работающую уже в 39 штатах, входят почти 2 тыс. кабинетов, в которых работают 3100 врачей. В этом году журнал Forbes оценил Heartland уже в $6 млрд, впервые включив его основателя в свой список миллиардеров — с состоянием в $1,6 млрд. Сегодня 71-летний доктор Уоркмен живет во Флориде и коллекционирует старые спортивные автомобили, но остается человеком, выросшим на ферме. Он уверен, что правила жизни там актуальны и сейчас: «Моя мечта в том, чтобы мы все были больше похожи на маленький город, где люди добры, где, если кому-то нужна помощь, они могут рассчитывать на соседей и где мы делаем правильные вещи просто потому, что они правильные».

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by