По словам карьерного консультанта Валерии Петросян, обычно правила и условия пересмотра зарплаты проговариваются еще на собеседовании. В госсекторе обычно свои регламенты, в частных компаниях есть либо привязка к контракту, либо пересмотр раз в год-полтора — это современная практика. Валерия рекомендует ориентироваться на свои результаты и идти за повышением не чаще раза в год, если это не установлено самой компанией. Если не ясно, как принято в компании, можно узнать об этом в неформальной обстановке у руководителя или коллег, спросив «Как вы обычно это делаете?». Общий фон тоже важен: если руководитель в плохом настроении, если в сфере и компании кризис, то эксперт рекомендует отложить вопрос до лучших времен. Или искать максимально безболезненный момент, если ситуация с зарплатой уже стоит остро.

Валерия подчеркивает, что к такому разговору нужно готовиться. Во-первых, проанализировать свой опыт и экспертизу — например, это удобно делать с помощью листа из двух колонок: в одной — плюсы и достижения, в другой — минусы и провалы. Причем отслеживать их нужно в течение всего периода работы, а не только накануне разговора о зарплате. Хорошая периодичность — раз в три месяца. Это, кстати, и лайфхак, как преодолеть синдром самозванца. На минусы нужно посмотреть внимательно: они влияют только на тебя или и на других людей в компании? Если первый вариант, шансов на прибавку больше.

— Искать новую работу нужно тогда, когда устроился на эту, — шутит эксперт по карьере.

Во-вторых, нужно запросить обратную связь у своего руководителя и членов команды. Это же застрахует от сценария «Какое повышение, мы тебя сейчас уволим». В-третьих, стоит проанализировать, что происходит на рынке труда: можно и смотреть вакансии, и ходить на собеседования, и обратиться к карьерному консультанту.

— Это исследование рынка не обязательно транслировать явно. Не надо говорить работодателю «Я походил по собеседованиям». Можно сказать «Я провел анализ», «Я исследовал». Если работодатель начнет «копать», можно сказать «Я пообщался с коллегами, конкурентами, карьерным консультантом». Фраза «Я прошелся по 10 нашим конкурентам» может действительно нарушить доверительные отношения с компанией.

Если вы ходите по собеседованиям, то другим компаниям не стоит обещать, что вот-вот выйдете к ним на работу. Честно рассказать о своих намерениях помогут фразы «Я нахожусь в пассивном поиске», «Я готов обсудить», «Я готов пообщаться, но не могу гарантировать, что перейду к вам». Этот же этап оценки рынка подскажет, какую именно сумму прибавки попросить. Норма, по словам Валерии, до 50%. И да, повышения зарплаты в два или три раза бывают — чаще на старте карьеры или после реализации суперсложной задачи или привлечения хороших денег в компанию.

В вопросе зарплатных переговоров карьерный консультант выделяет три частые ошибки:

1. Дать волю эмоциям, начать плакаться, клянчить, требовать («Ну пожалуйста», «Вам что, жалко?»).
2. Не подготовиться.
3. Аргументировать повышение личными потребностями («Родился ребенок», «У меня много кредитов», «Жена хочет в Турцию»).

О своих личных обстоятельствах можно сказать руководителю, но это не должно быть аргументом, тем более единственным. Даже если зарплата небольшая и ее хватает только на жизнь, с аргументами из рабочей реальности получится быть более убедительным.

— Моменты, что цены в магазинах кусаются, средняя зарплата по стране намного выше, как и зарплата у конкурентов, можно тактично подсветить таким образом: «Подскажите, а наша компания исследует рынок труда? Проводит ли исследования конкурентов?» Если наниматель это делает, вопрос не вызовет удивления. Бывает, что компании платят по принципу «Я так чувствую», но они тоже должны исследовать рынок.

— «Я случайно узнал, что Пете за ту же работу платят больше» — это нормальный аргумент?

— Если в компании скрывают зарплату сотрудников, то не рекомендую. Такой кейс был в одной из IT-компаний — уволили двух сотрудников. Я всегда говорю: вам платят столько, за сколько вы себя продали. Если Пете платят больше при таких же функциях и опыте, вопрос к вам: почему вы так дешево стоите? Мы не знаем опыт и экспертизу Пети, результаты и сроки, за которые он их выдает, сколько времени Петя в компании, какой он в коллективе, кем он приходится руководителю — на зарплату, на самом деле, влияет немало факторов. Выдать такой аргумент — это все равно что выстрелить себе в ногу. Но из зарплаты Пети можно сделать классный вывод: компания может платить такие деньги.

Валерия говорит, что вести зарплатные диалоги лучше лично: так будет больше возможностей контролировать своего собеседника. И лучше, чтобы тема разговора не была сюрпризом для руководителя. Например, можно завести разговор так:

«Василий Иванович, прошел год моей работы, я была бы рада обсудить с вами итоги этого года и мое дальнейшее карьерное развитие».

Что делать, если человек просто стабильно хорошо работает, но без сильного прогресса в зарплате? Валерия говорит, что там наверняка есть и стабильные регулярные результаты, и если они незначительные, то речь может идти о небольшой прибавке. Что, если переговоры о зарплате пошли не по плану и оказались невыгодными? Собеседница считает, что дело может быть в неправильной подготовке, и «откатить» процесс чаще всего нельзя.

— Работнику нужно быть готовым к тому, что вопрос может не решиться за одну встречу. При хорошем стечении обстоятельств — две, если не договорились за четыре — это знак, что переговоры идут неэффективно.

Валерия предлагает четыре неочевидные стратегии, которые могут помочь в таком разговоре:

• Быть дружелюбным и настроенным на сотрудничество.
• Если не получается договориться, не давить, а предложить тайм-аут.
• Держать в голове три исхода: лучший, средний и тот, ниже которого опуститься нельзя.
• Быть благодарным и отмечать, что это win-win-история: твои результаты — это результаты твоей компании.

«Если просили $600, а потом соглашаетесь на $100, в глазах руководства это неадекватно»

По мнению тренера по переговорам Сергея Громова, удачный момент для разговора о прибавке — это сезон и время после классного результата (например, вы успешно завершили проект, вас как-то отметило руководство). Еще на руку работнику будет праздничная атмосфера — подойдут как корпоративные и отраслевые праздники, так и общие вроде Нового года.

Эксперт рассказывает, что к такому разговору важно подготовиться. Для начала следует понять, какой в компании регламент повышения зарплат, причем он может быть негласным: руководство не проговаривает «правила игры», но повышения зарплат бывают. Еще два важных компонента подготовки — оценить ситуацию на рынке труда и позаботиться о своем психологическом состоянии, чтобы строить разговор с позиции «Я пришел передоговориться», а не «Я пришел просить».

Сергей говорит, что в таких переговорах руководителям может быть важно узнать, какие у вас результаты и достижения, как о вас отзываются клиенты и команда, что получит компания в цифрах от повышения вашей зарплаты, улучшит ли прибавка ваши навыки. Все это может стать аргументами за повышение. Озвучить свои пожелания можно примерно так: «Максим Петрович, в ближайшие три месяца я хотел бы выйти на новый уровень заработной платы. Пока не понимаю, как вы принимаете решения, я тут подготовил вот такую аргументацию». Тут собеседник предлагает перечислить аргументы, назвать показатели, на которые вы планируете выйти через год, обозначить свою мотивацию продолжать работу в компании.

Дальше разговор может пойти по трем сценариям: негативному, когда руководитель резко отказывает; нейтральному, когда звучит ответ «Я подумаю»; относительно позитивному, когда прибавку дают, но меньшую. Рассмотрим схемы диалога в каждом из них.

Ситуация первая: «Какая прибавка, ты клиента потерял!»

Допустим, на ваши аргументы у руководителя нашлись контраргументы. В такой ситуации Сергей советует понять: слова руководителя — это факт или его мнение.

— Если мнение, то почему оно сложилось? Тогда можно уточнить: «Откуда такая информация?», «Знали ли вы, что вот в этой части я исправился и принес компании дополнительную прибыль?». Руководитель мог что-то услышать от коллег, но не вникать в детали, и тогда наша задача — сделать его представления реалистичными.

Если это не мнение, а факт (клиент действительно потерян), наш эксперт советует узнать, при каких условиях начальник будет готов повысить зарплату.

Представим, что переговоры идут по крайне негативному сценарию — в сторону увольнения. Сергей отмечает, что за словами «Я тебя сейчас вообще уволю» может быть как прессинг, который должен убедить сотрудника усерднее работать за прежние деньги, так и реальный план: выгоднее уволить нынешнего работника и взять с рынка нового.

Моделируем сложный разговор по такому сценарию. В роли работника — тренер, в роли босса — журналист.

— Василий Иванович, я понимаю, что сейчас вам выгоднее меня уволить, чем поднять зарплату.

— Да, это так.

— А с чем это связано?

— У тебя низкие результаты работы, хуже остальных в отделе.

— Я понимаю. Вы не могли бы сказать четкие показатели, которые я должен выполнить, чтобы прийти к повышению зарплаты?

— Привести пять новых клиентов.

Так ситуация смещается в сторону конкретного плана действий. Но он может быть нереалистичным — тогда Сергей советует поговорить, были ли у кого-то такие результаты, хватает ли для них ресурсов.

— Если руководитель понимает, что затраты на поиск аналогичного сотрудника и его адаптацию будут выше, он повысит зарплату. Если проще уволить по соглашению сторон, он так и сделает.

Сергей добавляет, что на работе еще важно управлять своим имиджем. Например, чтобы хорошо выглядеть в глазах руководства, полезно рассказывать о своих достижениях, иногда консультироваться. Для коллег нужно быть нетоксичным: не нарушать их границы и поступать справедливо. По словам Сергея, для управленцев неприемлема ситуация, когда один токсичный сотрудник демотивирует остальных, даже если у него отличные результаты.

Есть еще вариант негативного сценария зарплатных переговоров — руководитель отмахивается со словами «Иди лучше работай».

— Нужно выравнять социальные роли. Другими словами, руководитель говорит: «Я тебя не сильно ценю, я тебя быстро заменю». Задача — поменять эту роль. Можно сказать: «Вадим Петрович, я чувствую, что мою позицию сейчас не хотят услышать. Я давно работаю в компании, мне здесь нравится. Я уважаю свой труд, уважаю вас, и мне важно с вами договориться. Прошу все-таки прояснить мне, существует ли в ближайшие три месяца возможность повышения зарплаты. Мне важно выйти на этот доход, так как я планирую следующего ребенка (собираюсь сделать ремонт)».

Обычно личную ситуацию не советуют использовать как аргумент, и Сергей соглашается, что это может не сработать там, где много сотрудников с однотипными функциями, и с руководителями, которые ценят только показатели, результаты и выгоду. Снова моделируем сложный разговор:

— Какое повышение, иди лучше работай!

— Вадим Петрович, я понимаю, что у вас сейчас сложилась такая позиция. У меня позиция другая. Я хотел бы разобраться, существуют ли у меня какие-то перспективы в плане повышения зарплаты в ближайшие месяцы.

— Нет.

Дальше в диалоге есть два варианта:

1. — Я понял, пошел работать.
2. — Я понимаю, что вы не настроены об этом говорить. Я хочу работать в компании и приносить прибыль, вместе с этим мне очень важно повышение заработной платы. Я хочу предупредить вас, что ситуация вынуждает меня поискать новое место работы, если вдруг мы не выйдем на диалог в ближайшие два месяца. Я бы не хотел уходить.

— Можешь начинать искать уже сейчас.

Сергей говорит, что при подобном ответе надо так и сделать. И поясняет, что у категоричного отказа может быть три причины: хочется проверить смелость сотрудника; уволить его действительно выгоднее; возможности повысить зарплату и правда нет. Но это работник должен был оценить еще во время подготовки к переговорам.

Ситуация вторая: «Я подумаю над твоей прибавкой»

В таком случае эксперт по переговорам советует понять, что стоит за позицией руководителя: неумение говорить «нет», желание проверить информацию, растерянность от неожиданного разговора. И тут полезнее не спрашивать у руководителя, сколько времени ему нужно для размышлений, а смотреть на его действия: если он заинтересован поднять вам зарплату, то сам вернется к этому вопросу и назначит встречу.

— Если это на самом деле отказ, то через неделю или две, когда вы инициируете диалог, у него не будет времени и возможности поговорить. И так будет каждый раз. Тогда можно или «проглотить», или обозначить свою позицию, как в прежнем примере.

Снова разыгрываем беседу:

— Я хотел бы выйти на разговор в течение месяца, для меня это важно. Мы можем это сделать?

— Сейчас вообще не до тебя.

— Я слышу. Вместе с тем мне тоже это важно, мне хотелось бы принять решение, на каких условиях работать в компании.

— Ты уволиться, что ли, хочешь?

— Я хотел бы работать с зарплатой на $200 больше. Я понимаю, что вы переносите разговор уже третий раз, и мне это дискомфортно, потому что вы формируете ожидания, что мы скоро поговорим. Я хочу все-таки решить с вами этот вопрос. Если не готовы, скажите. Либо скажите, что останавливает от принятия решения.

Ситуация третья: «Я повышу зарплату, но не на $300, а на $100»

Если руководитель соглашается на прибавку, но в меньшем размере, Сергей советует оценить его аргументы. Если отказ мотивированный, то полезно уточнить, к какому сроку можно добавить к зарплате всю желаемую сумму, и сделать повышение поэтапным. Или привязать остаток к какому-то показателю.

— Если вы хотели +$600, а вам дают +$100, надо вернуться к аргументам. Например, так: «Вадим Петрович, я понимаю, что, наверное, не донес вам ценность» — и дальше перечислить доводы за. Если не помогает, надо встречно тестировать: «+$100 точно нет, +$400 — крайний вариант». Руководитель называет идеальное для себя предложение, но у него есть вилка, по которой он готов двигаться. Если просили $600, а потом соглашаетесь на $100, в глазах руководства это выглядит неадекватно.

Еще один вариант развития событий — прибавку дают, но вместе с новыми обязанностями. Что делать, если в итоге получается невыгодно? Собеседник советует пояснить, почему эта работа на рынке сейчас стоит больше. А если вдруг уже сказали начальнику, что хотите прибавку, но, посмотрев рынок, передумали? Сергей говорит, из этой ситуации тоже можно выйти красиво: подать это не как ошибку, а как вывод на будущее: «Вадим Петрович, помните, я говорил с вами насчет зарплаты? Я тогда смотрел узковато — понял, что лучше смотреть на эту ситуацию шире: важно еще, с каким руководителем я работаю, в какой компании, какие у меня проекты, — и понял, что иногда деньги не самое главное. Можем ли мы договориться, что вернемся к этому вопросу через год?»

Истории белорусов, которым удалось повысить зарплату в той же компании

«Получила две прибавки после двух отказов»

«Чуть больше трех лет работаю в этой компании — за это время трижды просила повышение зарплаты. Пришла новичком и на старте получала немного для дизайнера. Спустя полтора года решила поднять вопрос в первый раз: за это время у меня выросли скорость работы и число обязанностей. Тогда мне повысили зарплату на символическую сумму — условные 5%. Буквально через полгода я вернулась с новой просьбой. Понимала, что если не сможем договориться, то придется менять работу — а мне не хотелось, мне нравится это место. Я предлагала взять дополнительные задачи — и даже на это получила мягкий отказ. Тогда я сказала, что если никаких дополнительных задач мне не найдем, то мне придется уйти. Путем долгих обсуждений мы пришли к дополнительным задачам и прибавке в 40%. В третий раз получить повышение было легче: в компании появилась практика годового пересмотра зарплат. Руководитель услышал, что я делаю, и сам предложил прибавку в 20%», — рассказала Марина (имя изменено), которая работает графическим дизайнером в сфере онлайн-образования.

«Не всегда повышение было в желаемый срок»

«У нас в компании пересматривают зарплаты раз в год, как правило, с перезаключением контракта. Есть еще индексация, но она достается только тем, кто показал хорошие результаты. У меня повышение зарплаты было практически каждый год, всегда с моим повышением. Каждый раз было перевыполнение плана, я всегда старался сделать что-то за рамками своей текущей зоны ответственности — это замечали, и потом я мог это использовать. Иногда разговор предлагало руководство, иногда я — заранее назначал встречу, чтобы она не была как снег на голову. Говорили по душам, я приводил аргументы. Прибавки были разные, я всегда смотрел в сторону 30% от своей текущей зарплаты. Не всегда повышение было в желаемый срок, иногда вопрос решался в моменте премиями», — рассказал Владислав (имя изменено), который вырос в крупной компании от специалиста до начальника отдела.

«За время работы в компании зарплата выросла почти в три раза»

«Я пришла в эту компанию на довольно небольшую зарплату. Руководство сразу дало понять, что готово к ее корректировке, если будут результаты. Первый разговор о повышении завела коллега: мы вместе работали, знали о зарплатах друг друга — в какой-то момент она поняла, что мало. Если раньше я ждала, что руководитель заметит результаты и сам предложит повышение, то сейчас думаю, что нужно или соглашаться на статус-кво, или оптимизировать свою работу, придумывать фишки, которые принесут компании больше денег, и расти в зарплате. Дальше о повышении говорила уже сама. За время работы в компании зарплата выросла почти в три раза в белорусских рублях. Я приношу компании больше прибыли — это главный аргумент», — считает Мария, работа которой связана с продажами.

«Не бояться помогло желание наконец нормально заплатить за квартиру и поесть»

«У нас в компании была принята система аттестации раз в три месяца. Накануне разговора о повышении зарплаты как раз был экзамен, и я его не сдала: руководитель увольнялся, отношения были напряженными, он задавал вопросы по теме не из моей зоны ответственности. На тот момент зарплата была 1000 рублей „грязными“. Говорила об этом я уже с новым руководителем. Аргументы были такие: я одна отвечаю за два направления, у нас мало людей и очень большой объем работы. Мне добавили 200 рублей, несмотря на непройденную аттестацию. Не бояться помогло желание наконец нормально заплатить за квартиру и поесть. Мне тогда буквально не хватало денег, я зверела от количества работы и непрофессионализма новеньких, просто накипело. Спустя месяца полтора добилась прибавки еще в 200 рублей», — вспомнила Дарья, которая занимается интернет-маркетингом.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by